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通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
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From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
通販は、会わない商売です。
けれども、会わないままでよいわけではありません。
今日は、その話をさせてください。
会わない商売に起きる、3つの症状
まず、順に見ていきます。
まず、症状のほうから申し上げます。
ひとつめは、お客様が「行」になることです。
お名前ではなく、注文履歴の1行になります。
ふたつめは、想像で設計が進むことです。
商品も、言葉も、価格も、想像で決まっていきます。
みっつめは、理由が言えなくなることです。
なぜ買ってくださるのかを、社内の誰も説明できません。
この3つは、決算書には出てきません。
売上が伸びている年ほど、静かに進みます。
そして、ある日リピート率が落ちます。
理由が分かっていないものは、直せません。
新橋演舞場に、15名分の椅子がありました
そのため、ここから具体的に確認します。
2026年8月21日、東京・銀座の新橋演舞場。
上演されたのは、スーパー歌舞伎「もののけ姫」です。
その客席に、ある通販会社のお客様が15名いました。
福岡のさくらフォレスト株式会社です。
DHA・EPAサプリメント「きなり」の会社です。
プレスリリースには、こう書かれています。
▍DHA・EPAサプリメント「きなりシリーズ」をご愛用いただいているお客様を対象に、
2026年8月21日（金）、新橋演舞場で上演されるスーパー歌舞伎「もののけ姫」へ、
抽選で15名様をご招待する観劇企画を実施
出典：さくらフォレスト株式会社 プレスリリース（2026年8月18日）
15名です。
1万5千名ではありません。
きなりシリーズは累計540万袋。
2013年10月から2026年5月までの累計です。
その規模の会社が、15名の席を用意しました。
しかも花道近くの一等席です。
観劇のあとには、お食事会と座談会があります。
応募の締切は2026年6月15日でした。
当日まで2か月以上かけている企画です。
思いつきの余興ではない、ということです。
装置その1｜非日常が、身構えを外します
さらに、もう一歩踏み込みます。
歌舞伎は、DHA・EPAとは何の関係もありません。
中性脂肪の話と、サンの話はつながりません。
けれども、関係がないからこそ効きます。
理由はひとつです。
商品説明会に招くと、お客様は身構えます。
「売られる」と分かっているからです。
関係のない体験に招くと、その身構えが外れます。
外れた瞬間に、別の感覚が生まれます。
「この会社は、私の暮らしを見てくれている」
この感覚が、価格比較の外側に会社を運びます。
サプリの会社が健康セミナーを開くのは自然です。
自然すぎて、記憶には残りません。
サプリの会社が歌舞伎に招くから、残ります。
非日常度が、記憶の保存年数を決めます。
装置その2｜座談会は、余興ではなく調査です
また、次の点も押さえておきます。
この会社は、5月にも同じことをしています。
2026年5月15日、東京・歌舞伎座での観劇と座談会です。
そこで出た言葉が、公開されています。
▍「朝と夜に分けて飲むのが、私のリズムになっています」
「きなりと出会ってから8年。お守りのような存在です」
出典：さくらフォレスト株式会社 プレスリリース（2026年5月26日）
「8年」「お守り」「朝と夜に分けて」。
この3語を、アンケートから取り出せるでしょうか。
難しいと思います。
5段階の満足度からは、絶対に出てきません。
隣に座って、お茶をいただきながら出る言葉です。
企画担当の城戸さんは、こう振り返っています。
▍健康習慣がもう特別なことではなく、皆様の暮らしの一部になっているのだと改めて感じました
出典：さくらフォレスト株式会社 プレスリリース（2026年5月26日）
「特別なことではなく、暮らしの一部」。
この一文が、次の商品開発の設計図になります。
同時に、次のLPの見出しにもなります。
座談会は、どの定量調査より解像度が高い調査です。
自社に置き換える3ステップ
したがって、ここを整理しておきましょう。
新橋演舞場の一等席は、用意できません。
けれども、置き換えることはできます。
第1ステップは、対象を決めることです。
全員ではなく、いちばん長いお客様から選びます。
5名でも構いません。
1名でも構いません。
540万袋の会社が15名から始めています。
規模を言い訳にできる余地は、ありません。
第2ステップは、器を決めることです。
会議室のお茶会でも、オンラインでも成立します。
条件は2つだけです。
売らないことと、聞く時間を長くすることです。
工場見学でも、開発者との1時間でもかまいません。
試作品を最初に触っていただくのも、立派な非日常です。
第3ステップは、日付をカレンダーに置くことです。
ここが、いちばん大事なところです。
「そのうちやりたい」は、永遠に来ません。
この会社は5月に1回、8月にもう1回やっています。
年に何度かある、という状態そのものが設計です。
イベントではなく、年中行事にするということです。
コト付きのモノを売る、という考え方
そして、実務に落とし込みます。
拙著『売ってから、つくる！ミニマム通販バイブル』。
standards から2024年2月に出していただいた本です。
そこでも書きましたが、通販は変わりつつあります。
「モノを売る」から「コト付きのモノを売る」へ、です。
※要旨
コトは、商品の延長線上に置かなくて構いません。
むしろ、外したほうがお客様の暮らしに近づきます。
売って終わる直線は、1回で切れます。
売ったところから広がる同心円は、切れません。
その最初の一周は、15人分の椅子から始まります。
今日の一歩
次に、視点を変えて確認します。
今日は「誰に最初の椅子を用意するか」を、1行だけ書き出してみてください。
直近1年で、いちばん長く買ってくださっている方。
そのお名前が、設計の出発点になります。
1人の熱中が、100人の推し活を生む。
あわせて読みたい
（本記事の事実関係は、さくらフォレスト株式会社のプレスリリース
2026年8月18日・同2026年5月26日、およびスーパー歌舞伎『もののけ姫』公式サイトで確認しています。2026年8月21日時点）
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