次世代のネット通販の収益モデル、リカーリングとは!

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
自由ヶ丘にて

セブンイレブンが、「アンバサダー戦略」
を使ってファンを巻き込んだ
マーケティング戦略を展開しているそうです!

セブンスイーツアンバサダーの特徴特典が
あります。

「アンバサダーって
つまりタダで宣伝してくれる人ですよね?」

4月4日放送のWBSでも、
ちょうどセブンスイーツアンバサダー
の特集が放送されていました。

なにもないとモチベーションが上がらないので、
「新商品の事前の試食会」「割引クーポン」
を定期的に発信していますよ! 

有名人より一般人の方が結果的には
あなたのファンになるようです。

本題へ

本日は、通販で成功するために
知っておいて欲しいことと
共有したいと思います。

そのためには、ネット通販の現状と問題
について理解して下さい。

まだ儲からないネット通販の特長は、
広告に依存しているモデルからの
脱脚ができていないステータスになります。

例えば、こんなことを考えている場合は、
危険です。

1)
メルマガ独占広告を、独自の言葉で掲載してくれる
メルマガ発行者を複数見つける

2)独占広告ではURLを2つ掲載して紹介してもらう
 1つは薬事法に抵触するであろう
http://●●●●●●●●●●.com/の情報ページ
 もう1つは商品販売ページ

つまり情報ページも商品販売ページも
第三者に紹介してもらい、かつ情報ページと商品販売ページは
直接リンクしていません。

なお情報ページは見た目素人ページそのままなので
漫画イラストをまじえ改変予定

みたいな妄想していませんか?

これはネット通販がファネルで
あることを認識しておらず、PPC広告で
なんとか現状を打破することに
フォーカスしています。

もっとこのレベルが極まると
このレベルになってきます。

広告費100万円かけて、売上げが100万
というようなケースが多数生まれてきます。

私の考えでは、MR(メディアレーション)が
0.8を超えた場合には
同梱物やステップメールの構築を最初に取り組んでみて
下さい。

顧客のLTVアップの方が
通販ビジネスを制するためには必要な
ことになります。

一般消費者に商品や駅務提供をしているサービスを
売っている企業では、ネット通販が収益の柱に
なっていることも多々あると思うので
ぜひ、仕組みを作って下さいね!

ネット通販で成功するには「儲かる仕組み」
が必要です。

「儲かる仕組み」とは、ファネル化に
なりますので、その仕組みづくりの
ヒントをいくつか紹介しますね!

この内容は、小さな会社
ネット通販 億超えのルールの中に
記載しています。

また、わたしの記事が
連載されたこともあるので
その記事も共有します。

https://www.excite.co.jp/News/column_g/20171218/Sinkan_8216.html?_p=2

■「やめたら損をする」状態を作る

ネット通販ビジネスは、いかに顧客をリピーター
化させるかに尽きるかですが、
売り方として定期購入だけではありません。

このあたりも良く質問を受けます。

もっといいますと、商品の魅力のみで「ファン」を増やす
ことだけにフォーカスしないでください。

その上で自社のネット通販サイトを利用しつづけることが
顧客にとって「得」となり、
利用しないことが損になる仕組みがあれば、
ファンは増えなくてもリピートは増えてきます。

この具体的な事例は、スマホ端末の業界などは
まさにこのやり方になっています。

よって異業種から置き換えて
見てください。

また

■やめる理由をなくす

お客さまが積極的に支持していなくても、
「やめる理由」さえなければ人は案外これまでの
行動を踏襲してしまうものなんです。

それだけ、お客さまがネット通販を
評価していくのは、100点から減点法になります。

無意識的にこのように評価されているのです。

そう言う意味において、
お客さまが自社サイトの利用をやめる理由を
徹底的に潰した方が良いです!

ネット通販サイト構築は、「顧客に愛されるように」
というよりも「嫌われないように」が基本になります。

「愛されネットショップ」教室を
運営していますが、嫌われない方法を
粛々に実装するのがネット通販の基本です。

また、どんどん拡大する通販市場のマーケットは
どうなっているのでしょうか?

一般的には、通販ビジネスは、向こう5年ほどで売上規模が
6兆円以上増えるとされる拡大する市場です。

特に、ネット通販はコストがさほどかからず、
始めるのも簡単ということから中小の小売業だけではなく、
地方のメーカーさんも積極的に補助金を使いながら
参入が増え続けています。

しかしながら、手を出せば必ず儲かるといった成功
法則があるものではありません。

他者の成功した事例を自社内に置き換えることが
重要になります。(何回も言っておりすいません)

現に、自社でネット通販のサイトを
立ち上げたものの、なかなか軌道に乗らないという
企業先様は多いのではないか。

では、どんな商品がネット通販で売れているのでしょうか?

やはり、リカーリングビジネスになります。
リカーリングとは、最近よく耳にするようになりました。

メディアで取り上げられました。

一言で言いますと、継続的な利益を生み出す
ビジネスモデルという意味になります。

よって、単に定期購入の売り方のみを指して
いるのではありません。

大企業も中小企業のような小さな会社にも、
リカーリングを取り入れることで
「継続的に収益が生み出せる」ようになります。

これからは、体験をしてもらい
その体験談をシェアしていき、更に
定期購入などの継続課金といった方法
の収益モデルがネット通販の
オーソドックスのビジネスモデル
になっていくでしょう。

よってインターネットのみで完結して終わらない
モデルのネット通販が
小さくても勝ち組になれるネット通販のビジネス
になっていきます。

モール系などの典型的なインターネットショップ
では、たくさんの商品を展開して、お客さまがサイト
内を回遊することで、売上を伸ばす方法でした。

また、有名人に使って頂き、こんな●●●さんの
声も頂きました、というインフルエンサー型の
やり方(売り方)でした。

しかしながらAIが進むに連れて
顧客のLTVのあげ方もAIに依存するような
ツールが爆発的に伸びています。

最後に2018年のネット通販の事例を
ご紹介したいと思います。

これは、キャンペーンに歴史性を
組み込んだ世界観で販売をしています。

以下、引用です。
ーーーーーーーーーーーーーーー
ネット通販を超えて歴史性を組み合わせた
企業さまは一気に販促キャンペーンを伸ばしました。

3月23日から始まった●●●●誕生祭の6843円
(●●●●43歳)販促ですが、まだ7営業日で、
すでに受注が549個のご注文があったそうです。

●●●●の老舗という世界観がお客さま
に伝わり始めているのでしょうか。

参考2017年(昨年)1月の
●●●●のDMが、初めての方に対して
7000円提案で39個
愛用者CP価格で24個の合計63個(1ヶ月合計)
でしたからまったく別世界です。

ーーーーーーーーーーーーーーー

このように1つの販促事例を取っても
数値が変わってきます。

歴史性と世界観を入れて販促を
ぜひ、やってみてください。

ネット通販の業界全体の問題として
2018年4月4日から送料が上がった
という声が沢山あります。

その代表的な企業にアマゾンがあります。

こんな内容がアマゾンのヘルプの記事に
書かれています。

ご注文金額が2,000円以上の場合、送料は無料。
ご注文金額が2,000円に満たない場合は、440円かかります。

アマゾンの本当の戦略は、一定の認知度と利用者が増えたので
アマゾンプライムの顧客層を囲み込みたいという
ことでしょうか?

大手のネット通販の戦略変更は、小さな
通販企業にとっても大変なインパクトに
なります。

時代が急激に変化しているので
他社とコラボしてブランディングの強化やシステム支援に
繋がることも検討した方が良いでしょう。

PS

90%以上が失敗すると言われる通販ビジネスで、
成功者の仲間入りをするためには、
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ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。