現場力がある通販コンサルタントが語るネット通販の失敗事例から学ぶ

現場力がある通販コンサルタントが語るネット通販の失敗事例から学ぶ

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
新宿のセミナールームにて

ネット通販においては、LTVをどれだけ上げられるかが、
利益を増やす上で非常に大切になってきます。

そのためには顧客の管理と教育が欠かせませんが、
具体的に何をすれば良いか?

と考えると、
手が止まってしまう方も多いかもしれません。

しかし実際は、このレベル前で失敗する
ネット通販が沢山あります。

そこで、ここでは
失敗して撤退していったネット通販の
ショップに共通する点はどんなものがあるのか?

その調査をしわかった法則をご紹介します。

本題へ

失敗したネット通販の共通点について共有します。
はじめから失敗することを考えてネット通販を
開業する経営者は皆無だと思いますがなぜ失敗するのでしょうか?

実際に売れずに撤退していったネット通販を調査してみると、
失敗するネット通販には大きく3つの共通する点があることがわかりました。

せっかく成功するネット通販として頑張るのに
全く売れずに即撤退することのないよう、
ここに通販コンサルタントが記した
ことを教訓としていただければ嬉しいです。

1. かんたんにできそうだからと言う理由

最近では、無料で気軽にできるECサイトやショッピングカート
もでてきて、ネット通販のショップを
非常にかんたんに始められるようになりました。

しかし、かんたんになっただけに、
最初に考えるべき
・誰に対して
・何の商品を
・どのように売っていくのか
というコンセプトをしっかりと
考えずに始めてしまうネット通販をよく目にします。

コンセプトを考えずに、
とりあえず立ち上げたネット通販はどうなったか?

商品の独自性が高く尖っていても、
残念ながら売れるコンセプトになっていないので継続して
売れませんでした。

売れるネット通販も存在はしましたがロジックや再現性は
ありませんでした。

それはほんの一握りは成功しましたが、
その他の多くのネット通販ビジネスは
撤退していくという悲しい現実でした。

コンセプトを考えることは、
メインとなる顧客が特定できることにもなります。

よって顧客の立場になって何が
欲しいのかを考えやすくなります。
訴求するメッセージにも一貫性と世界観がでてきます。

それだけでなく、デザインやコミュニケーションの方向性
商品開発など、自社の世界観を統一する「ブレない軸」
になります。

だから、コンセプトを考えることは、特に重要になるのです。

なお、コンセプトの立て方については、別の記事で詳しく
記載しています。

ここでは、コンセプトとは国語的で、算数的に言いますと
ポジショニングになります。

つまり、コンセプト=ポジショニング
になります。

ネット通販のコンセプトの決め手が成功を左右する
と言っても過言ではありません。

2. 集客のやり方が分かっていない
・そもそも流行の集客のみを追っていた
・集客はあとから考えようと思っていた

特に2本目の柱として
ネット通販をはじめられる経営者も増えたことで、
このような話も聞くようになりました。

モールに出店することを考えている場合は、
相応の変動費はかかります。

それ以外の選択肢、自社ドメインの場合であれば、
まず間違いなく集客が必要です。

ネット通販のショップの場合には
何もしなければ、誰にも見てもらえません。

だから、意図的に集客をしないと売れないのです。

実際に売上をあげているネット通販の
ショップは、流行の集客以外にもテストを
繰り返しています。

その結果、仮説検証の工夫をしています。
もし、集客の方法がわからなければ、
ネット通販のショップ集客成功のポイントを
しっかりマスターしてみてください。

ネット通販で成功するための集客方法も
マスターしてみてください。

どうしても集客に人手とお金がかけられないようであれば、
集客機能が豊富な有料のASPを選んでみてください。

なぜ有料のASPを薦めるのかというと
無料のショッピングカートは少ないからです。

よって、自社内で集客をする必要があります。
従って、売上をあげるためには、
どうしてもダイレクト通販マーケティング
の知識が必要になります。

また、売上をあげる場合には広告の費用がかかってしまうからです。

その一方、有料カートASPは、費用が安いです。
集客機能の種類も豊富でかんたんにできます。

月額費用のランニングコスト、
ともに無料の成果報酬が多いからです。

人手とお金をあまりかけずに集客ができることがポイントになります。

3.リピーター対策を実施していない

失敗するネット通販の共通する点は、
リピーター対策をしていないです。

たとえるなら、穴の開いた漏斗に水を注いでも、
水が溜まっていかないのと同じです。

ネット通販のビジネスモデルで言いますと
新規のお客さまを集めてきても
3回以上買ってくれないから、売上も利益も伸びないLTVで
終焉するということです。

ネット通販の立ち上げた当初はやることが多く、
人も時間も限られています。

よって、ほとんどの場合は、実際問題として
手が回らないということがあるかと思います。

売上が伸びて安定してきたら、
外注化をしたアルバイトや
スタッフを活用して時間を作ってください。

さらに集客とリピーターの対策を
深堀して実施していくとよいでしょう。

必ず失敗したネット通販にも
失敗のポイントが存在します。

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】

・いわゆる定期縛りの規制
・楽天の商品画像ガイドラインの変更

など、通販業界ではこれまで成功パターンとして
当然のように行われてきた方法に規制がかかったり、
方法が使えなくなったりとまさに変化の時を迎えています。

これまでのやり方が通用しない時代に
どうやって事業を成長させていくか迷っている人も多いです。

通販事業をしている人に向けて、ルール激変の時代に
勝つための最新の通販成功ノウハウと最新の通販成功事例
を公開します。

単品リピート通販を行っている方はもちろん、
総合通販を行っている人や、ECに興味がある人には
まさに必見の無料動画講座です。

自社で取り組んでいる方は必見、また、
通販会社さん等にお客さんが
いる方はぜひご紹介いただけると、かなり喜んでいただける
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企業HPはこちら
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東洋経済オンライン掲載 記事
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。