通販ビジネスのLTVを向上させるためには?

通販ビジネスのLTVを向上させるためには?

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサー西村公児
銀座の事務所にて

組織でマネジメントをしていると
こんな泣きそうなメールも届きます。
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先日はお悩み電話にお付き合いくださり
ありがとうございました。

今日も、社員の労働問題のことで少々落ち込んでおります。
先日 先生がお電話でおっしゃったように、
東京に行かずにいると
本当にこのままだとズルズル
立ち上がれなくなりそうな日々ではあります。

お恥ずかしい話ですが
(私自身、メールに書くのも疲れてしまうのですが)
来月6月の賞与の件で
労基とユニオン、それぞれ話し合いの場に
出席の要請がございます。

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前向きになるためにも
まずは、捨てる、ということがとても
重要です。

本題へ

LTVを向上させるためには?具体例のお話をしながら解説していきます。特に通販事業においてLTVはとても重要な数値です。

通販事業では、なんでLTVが重要なのか?LTVをどのようにしてアップさせていけばいいのかを共有します。

LTVでどんな良い結果をもたらすのか?LTVは顧客が通販企業にもたらす収益の金額を意味します。

顧客生涯価値と呼ばれていますが、企業にとってはとても重要な要素です。

たとえば、あなたが飲食を経営しているとします。常連さんの顧客Aは毎月20回、1回あたり1000円のランチを食べに来てくれるとしましょう。

飲食の原価が800円だとすると、粗利は200円となります。この顧客Aが3年間来店してくれたとすると、
月20回×1年間=【200円×20回×12回=48,000円】

の収益をもたらしてくれることになります。この数値がLTVなのです。

しかし、すべての顧客が同じ頻度で来店し、同じ注文をするわけではありませんよね。

顧客1人1人でLTVが異なるので、実際に計算する場合は顧客全体がもたらす利益を平均して考えます。

平均で考えるのは、大手通販のやり方です。一方、小さな通販会社は、1人1人で考えていきます。

例えば、大手通販の事例で言えば、顧客1人あたりの平均LTVが20,000円だったとします。

単純に考えると、赤字を出さないためには、顧客1人を獲得するために20,000円まで先行投資していいということになります。

これがLTVの考え方です。

通販事業にとって広告投資を最小限に抑え、優良な顧客を増やすことはとても重要です。

そのためには顧客をいかに維持するか、すなわち既存顧客を増やしてリピート収益をいかに上げるかがポイントになります。

そのために通販は販売手法を工夫し、顧客との良好な関係を築く努力をしなければなりません。

リピート収益が激減すると、広告投資を拡大しても新規顧客を増やさなければならなくなります。

この場合、LTVが低下しているといえます。顧客1人あたりから得られる収益が低下しているのです。

新規顧客からの売上をつくるには大きな販売促進費がかかります。

そのため、費用対効果が悪くなりがちですが、既存顧客からの売上では販売促進費は極力抑えることができるため、大きな販売収益が見込めます。

既存顧客とのコミュニケーションにコストをかけてでも既存顧客を大切にし、長期にわたり購買活動をしてもらうことに全力を挙げてください。

リピート収益を増加させるためには既存顧客とのコミュニケーションが重要であることもご理解いただけたと思います。

一言に顧客といっても、その傾向や状態は様々です。

既存顧客の中には、暫く購入をしていない休眠顧客と言われる顧客層もあります。

よって、それぞれの顧客のニーズに応えた情報やサービスをタイミングよく提供することがポイントとなります。

LTV向上のカギは既存顧客との関係です。顧客満足度の最大化に重点を置いた運営施策、CRM(Cutomer Relationship Management)を重視してみてください。

現代のCRMの主流は個々の顧客に最適なアプローチするOne to oneです。

たとえばメールひとつとっても、購買パターンの違う顧客は興味の対象も異なります。キャンペーンセールスのお知らせを一斉送信しても、今は意味がないのです。

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ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
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これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

通販コンサルタントの場合、とくに商品やサービスを販売・提供するわけではなく、コンサルティングそのものが商品です。

つまり「クライアントの課題を明らかにする」こと、もしくは「課題を解決するための方法を考える、あるいは手伝いをする」ことそのものが商品であり、コンサルティング行為に対して報酬を受けます。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。