通販の成功の決め手は顧客分析にあった!でも実際には何が違うの?

通販の成功の決め手は顧客分析にあった!でも実際には何が違うの?

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
銀座の会議室にて

インナー向けのメッセージで失礼します!

【出版記念パーティーイベント】

かんき出版社から2019年1月15日に
4名の先生達の共著が
出版されることが決定しました。

本のタイトルは、

【好きなことで無理
なく毎月10万円稼ぐ方法】

となる見込みです。

表紙デザイン案は、12月
のクリスマス会にて出版社から
ピンクプロジェクトに対して
ご提案があります。

つきましては、本日のオフ会で
お伝えした通り、

女性の働き方改革を推進する
ピンクプロジェクトは、
女性は楽しいが仕事です、
という旗の元、
家族に愛されながら稼ぐ
ダブルインカムを手に入れることを
目標にした活動の一環としてキックオフとして、

出版記念講演会&パーティーを
開催したいと思います。

概要は、次のようになります。

日時 2019年2月17日【日】
時間 13時から17時まで
場所 田町

出版記念講演会&パーティーの
主催をやってみたい方、大募集です。

規模は、200名
となります。

主催の役割は
こんな感じになります。

リーダー
サブリーダー
司会
受付
タイムキーパー
メンバー管理
入出金
音響
写真、映像
取り巻き

11名を募集します。
次の主催や出版をしてみたい
方はドシドシ先着順なので、
名乗りを上げてみてください。

あなたの世界を変える
大きなチャンスになります。

あなたからの応援を楽しみに
しています。

本題へ

ダイレクト通販マーケティングの通販の成功の決め手は
顧客分析にあります。

通販の市場規模は、JADMAの発表によると、
2015年度(2015年4月~2016年3月)の通信販売市場の売上高は、
6兆5,100億円と記述をしています。
出典:JADMA

AIやネット環境のインフラ、
物流の輸送手段の充実、さらに決済や支払い方法
の選択肢の増加等に伴い、通販市場は
売上規模が堅調に推移しています。

今では、情報のABCDとGAFA
の掛け算によって更に右肩上がりの業界です。

ところが、魅力的に見える通販業界ですが、
誰もが必ずしも通販の成功をしている訳ではありません。

参入障壁が低く簡単に始めやすい通販だからこそ、
正しく構造と全体設計図の手順を
理解せずに進めていくと、
撤退を余儀なくされるケースが多くなります。

販路拡大や売上増加を狙って
自社ECサイトを立ち上げて
販路が拡充して広がったとしても
なかなか売り上げが
伸び悩んでしまうこともあるかと思います。

あなたが基本的な通販ビジネスのファネル構造と
全体設計図の手順を理解できていないからかもしれません。

通販の基礎を振り返ることで、
改めて自社の置かれている状況を把握してみてください。

そもそも、通販って何でしょうか?

通信販売とは、読んで字のごとく、「通信」手段を使って
商品を「販売する」ことを指します。

店頭販売や対面販売ではなく、
カタログ・テレビ・ラジオ・新聞・インターネット
のメディアを利用して商品を販売することを指します。

メディアにアクセスした消費者から
電話・FAX・郵送・インターネット
の通信手段で注文を受けて、商品を販売しフルフルメントを
通してお客様にお届けする手法です。

取り扱う商品アイテムの幅により、
総合通販
単品リピート通販
専門通販
プラットフォーム型通販
に大別されます。

総合通販は、百貨店のように、
さまざまな商品群を取り扱っています。

その昔一冊のカタログの中に
幅広い分野の商品を掲載し、顧客はカタログ
から気に入ったものを好きなだけ選ぶことができます。

食品・雑貨・アパレル・化粧品・家電製品
の特定の商品ジャンルの分類に
に特化したものが、
単品リピート通販となります。

その中でも、商品数よりウンチク型の
世界観を売りにした通販のことを専門通販になります。

よく売れている通販には、
そこでしか手に入らないものを
地域限定・付加価値商品として
UVPに根付いたネット通販ビジネスになります。

「どこでも手に入るが、お得なもの」
のことをコスト&デリバリー販売の通販があります。
簡単には価格差で販売する通販になり、物販との差異は
ありません。

この物販は、価格差なので集客は、プラット
フォームに依存した方が良い結果が生まれます。

個別の顧客にアプローチするのが、
ダイレクト通販マーケティングです。

顧客の状況に合わせて顧客を的確に
セグメント分類をし、
その相手のニーズにあった3M
(メッセージ・メディア・マーケット)
のタイミングで個別にアプローチを
行うマーケティング手法のことです。

簡単に言いますと
100人の顧客に対して
100種類のアプローチを行うことが理想になります。

DM(ダイレクトメール)との混同されることが多いです。
100人の顧客に対して、内容を変えて100通りの
アプローチするのがダイレクトマーケティングです。

全員に同一内容のDM
例えば、お誕生日おめでとうDM
創業●周年祭DM
を送付することはダイレクトマーケティングではありません。

年間1万円購入してくれる顧客
2年間購入のない顧客
では、アプローチを変えた方がよいのです。

顧客を分類することから始めるわけですから、
顧客リストを持っていないことには、
ダイレクト通販マーケティングは始まりません。

顧客の分析と分類は、「顧客リスト」が必要になります。

新規顧客を獲得するための施策は
別の機会で改めてご紹介するとして、
獲得後の顧客を分析することがとても重要です。

顧客の状況に合わせて分類した後に、
検討すべきことは大きく3つあります。

①平均購入単価の引き上げ

購入していただいた商品の関連商品や、
さらに高い価格商品を提案することにより、
1回当たりの購入単価の引き上げを図ります。

②顧客の定期促進・離脱防止

初回お試商品やサンプル商品のフロントエンドの商品
によって繋がりを持てた顧客に対して、
本商品・定期コースを提案することで、継続購入を促します。

「ポイントプログラム」や「継続割引」等で、
購入していただいた顧客の離脱防止を図る方法があります。

③リピート施策

購入商品の送付時に商品に同梱する形で、
「期限付きクーポン券」やブランドブックを
世界観を知って頂くことで
購入頻度を高め過去に購入いただいて
現在購入に至っていない顧客に対し、
離脱理由に合わせたキャンペーン
を案内することで再購入を図ります。

これらの施策を行うに当たり、
顧客を分析してコンディション別に
分類するわけですが、その方法も紹介
しておきます。

デシル分析
購入履歴データをもとに、
購入金額の高い順に顧客を並べ、
顧客単位を10個のグループに分けて、
各グループの購入金額を算出する方法です。

RFM分析
購入履歴データをもとに、
Recency(最新購入日)
Frequency(購入頻度)
Monetary(購入金額)

の3つの側面から顧客を分類する手法です。

通販事業の成功をめざすには
新規顧客の獲得で先行投資を必要とします。

そこに要した投資を、既存顧客への販売で回収したうえで
利益を生み出すファネル化モデルが成功法則です。

その利益をさらなる商品開発や新規顧客獲得
人材育成等への投資に活用することで、
通販事業の拡大を図っていく構造になっています。

通販を成功させ利益を生み出していくためには、
ダイレクト通販マーケティングでの成功が不可欠になるのです。

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】
「愛されネットショップ教室」のオンラインサロンって何?

女子は楽しいが仕事にオンラインサロンで学べて
リアルでもアイディアが共有できるような環境を提供するために立ち上げました
ご確認して見てくださいね!

「これは、女性のビジネススタイルの革命を起こす一大プロジェクト」で
名付けて、「ピンクプロジェクト」です。

私達は、女性の「時給単価を上げて働き方改革を実現する」をテーマに活動を
しています。
オンラインサロンはこちら
↓↓↓↓
https://lounge.dmm.com/detail/618/

企業HPはこちら
↓↓↓↓
http://luce-consulting.com/

東洋経済オンライン掲載 記事
↓↓↓↓
http://toyokeizai.net/articles/-/125443

地上波、ビジネスフラッシュに出演
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『伝説の通販バイブル』
(日本経済新聞出版社)の立ち読み無料版
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★西村公児の新刊★
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。