成功する通販のLTV(Life Time Value)とは?

成功する通販のLTV(Life Time Value)とは?

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
大和八木のホテルにて

本日は、八木のホテルで家族で過ごしてします。
2018年も後、4時間となりました!

この1年間も欠かすことなく
日々更新することができまました!

本題

2018年の12月31日の今日は、LTV(Life Time Value)の重要性についてお話を致します。

マスコミュニケーションから個人ごとのコミュニケションへ移行する中で、より顧客の満足度とロイヤルティを向上させる目的で対象が体験する企業イメージのブランドアップを図ることで、受注や収益の最大化と効率化を実践するための企業戦略こそが、LTV(Life Time Value)というKPIになります。

言葉の意味を理解するだけでなく、その背景にある通販マーケティングの中での実践する上の意味合い理解して頂く必要があります!

LTVの算出方法やCRMとの関係についてもご説明していきます。

LTVとは、お客さまが最初に接触した時点から関係性が継続する限りの期間に、企業が得られる収益の総額を算出するKPI指標です。

通販ビジネスに場合には1年間で数値を把握します。

日本語では「顧客生涯価値」と呼びます。LTVという言葉が重視されるようになったのは、CRMへの注目が集まっています。

CRMとは、顧客との関係性をマネジメントする通販マーケティング活動の一つです。

CRMが注目されているもう一つの理由がネット通販企業の高効率化と収益効果向上の実現に向けた実装までスピードの加速があげられます。

コトラー氏によると、新規顧客を獲得するコストは、既存顧客との関係維持をして得られる同収益額と比べ5倍のコストが必要です。

一度関係を築いたお客さまとの良好な関係性を維持しながら、同顧客に繰り返し商品やサービスを購入してもらうことで、さらに収益性の改善が可能になります。

LTVを高めるには、顧客のロイヤリティという企業への愛着度が欠かせません。

お客さまに他では入手できない絶対的な価値提供があります。自社のファンになってもらうのが目的です。

一度、ファン化したお客さまは一定のパーミションを企業に対して持つようになります。

一度得た顧客からのパーミションは、顧客維持することで、一度だけの取引ではなく、恒常的にしかも、継続的に購買を行います。

LTVは既存顧客の維持の重要性やその分析方法までも可視化してくれる指標です。

LTV=購買数量×購買単価×回数

したがって、

・購買数量を上げるか?
・購買単価を高めるか?
・回数

を長期化することでLTVは向上します。顧客に価値を感じ続けてもらうことが出来れば、おのずと契約期間も一年のみならず長くなります。

より単価の高いアップグレード商品を推奨することを「アップサーブ」と呼んでいます。

商品やサービスを合わせて購入してもらうことをクロスセルと呼んでいます。

新規顧客獲得コストと既存顧客維持コストの合計金額をLTVが上回ることがとても重要になりますが、基本的には、限界利益率で数値を把握することをオススメします。

もし、この条件を式にすると以下の通りです。

購買数量×購買単価×回数 > 新規顧客獲得コスト+既存顧客維持コスト

もしこの条件を満たさない状況なのであれば、購買数量や購買単価、回数の見直しによってLTV自体を高めるか、支出するコストをダウンさせるか、どちらかの改善が必要となります。

CRMの台頭により通販マーケティングそのものの概念も変化に依存します。

ITテクノロジーの発達はLTVの重要性を高めました。それはつまり、顧客一人ひとりと向き合うという商売の基本的な考え方になります。

2019年、また新たしい年号になっても
よろしくお願いします!

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】
「愛されネットショップ教室」のオンラインサロンって何?

女子は楽しいが仕事にオンラインサロンで学べて
リアルでもアイディアが共有できるような環境を提供するために立ち上げました
ご確認して見てくださいね!

「これは、女性のビジネススタイルの革命を起こす一大プロジェクト」で
名付けて、「ピンクプロジェクト」です。

私達は、女性の「時給単価を上げて働き方改革を実現する」をテーマに活動を
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企業HPはこちら
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。