通販プロデューサー西村公児のビジョン
単発信することで、小さな会社でも
なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
前提｜既存顧客の維持が費用対効果に優れる
顧客との長期的な関係構築は、企業にとって生命線ともいえる存在です。
新規顧客獲得よりも、既存顧客の維持・育成の方が
費用対効果が高いことは多くの企業が認識しています。
そこで今回は、顧客の心をつかみ、リピート率とLTV（顧客生涯価値）を
向上させるための施策を5つご紹介します。
1.
施策1｜まとめ買いで客単価を上げる
まとめ買い施策：お得感で購買を促進
まとめ買いを促進します。それによって、顧客単価を上げます。そして、
売上向上に繋げることができます。具体的には、
以下のような施策が有効です。
手法｜数量割引とセット販売と送料無料
数量割引は、まとめ買いすることで単価が下がる仕組みです。
2個買えば10％オフ、3個買えば15％オフなど、段階的な割引設定が効果的です。
セット販売は、 関連商品をセットで販売します。それによって、
単品購入よりもお得感を演出できます。
具体的には消耗品やギフトセットなどがおすすめです。
送料無料は、一定金額以上購入で送料無料にします。それによって、
まとめ買いのハードルを下げることができます。
施策2｜リピート率とLTVを分析する
2. リピート率・LTV分析
顧客理解を深め、最適な施策を導き出す。
顧客データを分析します。それによって、顧客の属性、購入履歴、
行動パターンなどを把握することができます。
これらの情報を分析します。それによって、
顧客一人ひとりに最適なリピート
促進施策を導き出すことができます。
分析｜どの層がリピーターになるか
リピート率分析は顧客ごとのリピート率を分析します。それによって、
どの顧客層がリピーターになりやすいのか、
どのような施策が効果的なのかを把握することができます。
LTV分析は顧客が企業に生涯でどれだけ
貢献してくれるのかを分析することす。
また、施策の効果測定や投資判断に役立てることができます。
施策3｜メルマガで継続的に接点を持つ
3. メルマガによるリピート施策
顧客との継続的なコミュニケーションです。
現在は、LINEとのセットが良いです。
メルマガは、顧客との継続的なコミュニケーションを
図るための有効なツールです。
新商品情報、セール情報、クーポンなどを
配信します。それによって、顧客の購買意欲を高めることができます。
工夫｜属性別配信と限定特典の提供
顧客属性に合わせた配信は顧客の属性や購入履歴に基づいて、
それぞれに最適な内容のメルマガを配信します。それによって、
開封率やクリック率を向上させることができます。
限定特典の提供はメルマガ限定クーポンやポイント還元
などの特典を提供します。それによって、顧客の購買を促進することができます。
双方向のコミュニケーションは顧客からの質問や意見に丁寧に
返信します。それによって、顧客との信頼関係を築くことができます。
施策4｜クーポンで購買意欲を高める
4. クーポンによるリピート施策：購買意欲を高める割引
クーポンは、顧客の購買意欲を高める効果的なツールです。
割引クーポンやポイント還元クーポンなどを発行します。それによって、
顧客の購買を促進することができます。
設計｜発行タイミングと内容を練る
クーポン発行のタイミング: 新商品発売時、
季節のイベント時、顧客の誕生日など、
適切なタイミングでクーポンを発行します。それによって、
効果を最大限に高めることができます。
クーポン内容は顧客のニーズに合わせたクーポン
内容を設定することが重要です。
さらに、割引率だけでなく、送料無料やポイント還元なども効果的です。
クーポン利用状況の分析はクーポン利用状況を分析します。それによって、
どのようなクーポンが効果的なのかを把握することができます。
施策5｜リターゲティングで呼び戻す
5. リターゲティングによるリピート施策
過去に閲覧・購入したものにおすすめ
リターゲティング広告は、過去にウェブサイトを閲覧したり、
商品を購入したりした顧客に対して、
関連性の高い広告を配信することができます。
閲覧履歴に基づいた広告配信は顧客が過去に閲覧した
商品やページに基づいて、関連性の高い広告を配信します。それによって、
購買意欲を高めることができます。
拡張｜類似顧客への配信で新規も狙う
類似顧客への広告配信は過去に購入履歴のある顧客と
類似した属性を持つ顧客に対して広告を配信することです。
新規顧客獲得にも効果的です。
広告クリエイティブの最適化は顧客の興味関心に合わせた
広告クリエイティブを作成します。それによって、
広告効果を最大限に高めることができます。
まとめ｜自社に合う施策を選び検証する
まとめ
顧客との長期的な関係を構築するためには、
顧客一人ひとりに最適なリピート促進施策を
実施することが重要です。
今回ご紹介した5つの施策を参考に、
自社の商品やサービスに合った施策を検討してみてください。
そして、ポイント
顧客データを分析し、顧客理解を深めることが重要です。
顧客一人ひとりに最適な施策を提供します。それによって、
効果を最大限に高めることができます。
施策の効果を測定し、改善を繰り返すことが重要です。
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事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ステージごとの施策とKPIに抜け・漏れがある
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
西村公児の活動・メディア掲載
企業ＨＰはこちら
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東洋経済オンライン掲載 記事
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