顧客LTVにおいて更に数値を上げるのに大事なことは何か?

顧客LTVにおいて更に数値を上げるのに大事なことは何か?

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています

From:通販プロデューサー西村公児
銀座の事務所にて

いよいよ本日から仕事始めです。
烏丸神社へのお参りをして
商売繁盛を祈願致しました!

今月の28日には、神田昌典さんの
2022が埼玉であります。

埼玉県出身ではありませんが、
主宰している山口さんとの関係で
今回お手伝いをしています!

本題へ

本日から仕事始めの会社も多いと思います。
令和時代、世の中は、更に
ロジカルで合理性の追及に
なっています。

企業の貯金は、400兆円
以上あるにも関わらず、
いまだに、
どうやって、少ない費用や少ない労力で、
大きな利益を生み出していくのか?
更に言いますと、
どうやって、費用対効果を高めるか。

ここを追求しています。

いかに無駄を無くすか?
いかにロスを無くすか?
いかにミスを減らしていくか?

そうです。
令和時代、
どうすれば、間違った判断を
しないようになるのかを
メインに考えています。

しかしながら、
AIのテクノロジーの発達は進化していきます。

その中で重要なのは、
顧客生涯価値(LTV)を上げるのに
人間力をも加味してあげることが重要になります。

1人あたりの顧客が、新規にある
企業の商品やサービスを
購入して取引をはじめてから、
その企業との取引関係が
終わるまでの期間を通じて、
どれだけの利益をもたらすかを
表すKPIが顧客LTVです。

長期的な視点で算出した
マーケティング指標のことです。

期間を通じて顧客の支払う合計金額から、
その顧客を獲得や維持の費用を差し引いた
利益額をLTVと定義されています。

既存客から収益を上げるための成果指標
とも言えます。

この値を最大化するように
マーケティング活動を
コントロールするための指標として
ロジカル重視の視点を組んで運用しがちですが、
人間味溢れる情緒的価値を
スルーしがちです。

一般的には、LTV「の計算が複雑になるため、
一人ひとりの数値を求めるのではなく、
全体から、割り返して理論値を求めています。

だからこそ、お客様のカスタマージャーニーを
スルーするので大きなミスが発生します。

この考え方を取り入れることで、
1回の売買取引だけでの採算ではなく、
継続的な取引の中での採算を
考えるのでロジカルな点は評価できるのですが、

お客様の情緒は無視されている点が
問題ありなんです。

新規顧客獲得のための費用を
どれくらいかけられるかを
計算する計算式もLTVは
頻繁に登場します。

何回目までで採算ラインに
乗せるかはネット通販の
商品によって異なります。

しかしながら、この数値を把握しておくことで、
長い目で見た広告効果を期待することができます。

この数値予測を元に、より多くの費用を
販売促進のために使うことが可能になります。

広告や顧客維持のための費用に対して、
どのような反応や効果があったかを、
具体的に計測できるロジカルな指数は、しっかり押さえたうえで

計算式では表現できない感情面はしっかり
トレースしてみてください。

年々新規顧客を獲得するために
必要な費用が上昇を続けている現在、

新規顧客との一度だけの取引では
利益がでません。

もう少し長期的な視点だけではなく、
既存顧客との良好な関係を感情的に構築し、
更に長期的に維持することが大切です。

収益性を最大限に高める
CRM(Customer Relationship Management)
は、一人の顧客から、どれだけの収益を上げる
だけではないのです。
今までのLTV施策には、
・ポイントシステム
・会員ランク制の導入
・定期購入
への誘導など、顧客囲い込みのための戦略
がメインでしたが、

現在は、その上で、どれだけの
事前期待を超える体験が経験できるのか?

ここがLTVのアップに欠かすことが
できません。

きめ細やかな顧客対応や
サポートの提供なども重要なことから
NPSがKPI指数になっているのです。

 

 

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ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
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全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。