LTV(Life Time Value)の意味とは?

LTV(Life Time Value)の意味とは?

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて

2018年最後のクリスマスです。
この17か条をマインドセットとして
良く皆さんに共有をしています。

あなたにもぜひ、共有したいと思います。

第1ヶ条『すべてに臨界点がある』
第2ヶ条『未常識を常識にする』
第3ヶ条『商売は、近くから攻める』
第4ヶ条『商品2番、お客様1番』
第5ヶ条『成功者は目標を達成した人』
第6ヶ条『目標達成能力ではなく、目標設定能力』
第7ヶ条『人付き合いがすべての鍵(好かれる人、嫌われる人』
第8ヶ条『リーダーのコツ』)
第9ヶ条『人付き合いの魔法の言葉』
第10ヶ条『あいさつはお客様も変える』
第11ヶ条『自分も、お客様も成長できるものか?』
第12ヶ条『商売成功のコツ!!それは、楽しむ』
第13ヶ条『時間より回数』
第14ヶ条『ストレスをかけない』
第15ヶ条『人が無意識に見ているものを意識する』
第16ヶ条『伝えるものがないと、伝わらない』
第17ヶ条『経営はギャンブルではない。(左脳と右脳両方必要)』

本題へ

LTV(Life Time Value)とは一体どう活用したら良いのでしょうか?
定義としては、こうです。

マスコミュニケーションから個人ごとのコミュニケションへ移行する中で
より顧客の満足度を向上させるために、受注や収益の最大化・効率化を
実践するための企業戦略の重要指標の一つがLTV(Life Time Value)です。

言葉の意味を理解するだけでなく、その背景にある通販マーケティングの中の本質を理解して組み込まない限り、本当の意味で有効活用することは難しいのです。

LTVの算出方法やCRMとの関係についてもお話を致します。

一般的な定義としては、LTVはある特定の顧客が通販企業に対して、最初の接触時点から関係性が継続する限りの期間に企業が得られる収益の総額を算出する指標です。

実践的な言葉に置き換えると、1年間で通販企業にもたらす1人あたりの売上のことを指します。LTVは、顧客生涯価値と呼んでいます。

様々な施策に人的リソースや大きな投資をして受けて獲得した新規顧客を、一度だけの取引だけで関係が終了したらビジネスとして成立はしません。

その先も良好な関係を築き、新たなサービスやグレードアップによるアップサーブなど継続的に商品を購入いただけるシクミを創り出すことでLTVは高めることはできます。

LTVが重視されるようになったマーケティング背景には、CRMへの注目が集まっていたという現実がありました。

CRMとは、顧客との関係性をマネジメントするマーケティング活動の一つです。CRM(Customer Relationship Management)
顧客管理とも呼ばれています。

CRMが注目される理由として、企業の高効率化、収益効果向上のスピードの加速があげられます。

新規顧客を獲得するコストは、既存顧客との関係維持をして得られる同収益額と比べ5倍のコストが必要とも言われています。

1:5の法則です。
それだけ、新規の顧客を獲得する費用がかさむのです。

そのため、一度関係を築いた顧客との良好な関係性を維持しながら、同じお客さまに繰り返し商品を購入してもらうことで収益性の改善を図り初回の費用を回収するというモデルこそ、CRMの神髄でした。

LTVを高めるには、顧客のロイヤリティが欠かせません。

他では手に入らない絶対的な価値提供こそ、絶対的なのです。

自社の商品やブランドのファンになってもらうための発信は重要です。

ファン化した顧客は一定のパーミション(permission:企業が顧客やステークホルダーから得た承認)を企業に対して持つようになるからです。

そのLTVの計算方法の一般的な方程式は何回もご紹介しました。

LTV=数量×単価×回数【1年間】

したがって、
・購入数量を上げるのか?
・購買単価を上げるのか?
・購買回数を高めるのか?

ネット通販と一般業界の違いは、1年間で測定するか否かです。

契約期間を長期化することでLTVは向上すると考えるのは普通の一般業界です。残念ながら、ネット通販のLTVを算出する時は、そんな余裕をかますことができないので基本的には、1年です。

また、

LTV>新規顧客獲得コスト+既存顧客維持コスト

を表現する式もありますが、これは限界利益率をしっかり出して判断することをわたしは通販コンサルティングの中でお話をしています。

数値を出すのがテクノロジーの発達に伴ってLTVの重要性は更に高まりました。

それはつまり、顧客一人ひとりと向き合うという通販の商売の基本的な考え方です。LTVによって数値化された時代が更に加速していきます。

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】
「愛されネットショップ教室」のオンラインサロンって何?

女子は楽しいが仕事にオンラインサロンで学べて
リアルでもアイディアが共有できるような環境を提供するために立ち上げました
ご確認して見てくださいね!

「これは、女性のビジネススタイルの革命を起こす一大プロジェクト」で
名付けて、「ピンクプロジェクト」です。

私達は、女性の「時給単価を上げて働き方改革を実現する」をテーマに活動を
しています。
オンラインサロンはこちら
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企業HPはこちら
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東洋経済オンライン掲載 記事
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。