成功する通販ビジネスの肝は、顧客の脳内に入る込む「独自の提供価値」

成功する通販ビジネスの肝は、顧客の脳内に入る込む「独自の提供価値」

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて

こんな質問がはいりました。

海外でのネットショップは、付加価値の見せ方が
物が余っている日本のような世界観を伝えるような
深く入るというよりも、違う視点が重要になります。

機会があれば、そのあたりも
今後ブログに書きたいと思います。

こんにちは。
大阪生まれの在日韓国人なので、日本語は問題ありません。

弊社はベトナムで日本製品を販売する小売店を14店舗展開しております。
ベトナムではまだクレジットカードに対しての信用が高くないので、
オンラインショップ市場はまだまだ小さいです。

しかし、経済発展とともにネット、流通インフラが
整いだすと一気にオンライン市場が拡大すると予想します。

弊社はオンラインショップは運営しているものの
分析・管理を全くできておらず、ただ単に営業しているだけの状態です。

オンラインショップの基本的な運営方法、管理方法を教えていただきたいです。

本題へ

通販ビジネスにおけるUVPはとても重要です。
そのUVPは、
独自の価値提供と翻訳されます。
UVP(Unique Value Proposition)について共有します。

通販におけるマーティングにおいて、一番大切なことは何でしょうか。
ターゲッティング?
ブランディング?
価格?
キャッチコピー?
クリエイティブ?

など沢山の項目があります。
どれも優先順位が高いように思うはずです。

よって、優先順位がつけれないのが実態では
ないでしょうか?

しかし、最も大切なのは「自社の独自の売りは何か?」
を見定めから、それを「分かるように伝える」ことです。

これは実は、通販ビジネスだけではありません。

女性がメインのオンラインでも当たり前のように
発生して時間がなくなり失敗していき、続けることが
できないようになります。

わたしが教えている大学3年生も同様です。

就職活動において「自己PR」をする面接があります。
ターゲットや問題解決の問題の深さは違いますが、
通販マーケティングも同じです。

しっかりと「自社PR」をすることが大切です。

自社PRをわかりやすいように
自己PRに置き換えますと、自己分析が大切です。

自己PRをするためには、
自分をしっかりと文字化して理解しないと
いけません。

多くの学生や就活生が困る「自己分析」という深堀です。

就活における「自己分析」は、多くの場合、
本質から大きく外れたテクニック論(就職にパスするテクニック)
に話を持っていくのですが、一般的です。

例えば、クラブやボランティアなど、
貢献してきた実践を重視して見せるやり方です。

一般的な学生生活を送った場合、
実績で語るべきものは非常に少なくなります。

よって普段から文字化にする練習をしていないので
センスで勝負することになってしまいます。

自己分析してPRすることが苦痛になるわけです。

本質的には「自分は誰なのか?」を知ることです。
世の中の企業が世に出す商品・サービスを見てみると、
「自社分析」ができていないケースが多いです。

あなたの会社の「独自の売り」は文字化にして
説明することは可能ですか?

具体的に考えてみましょう。

例えば、
高品質で安いことを訴求ポイントにしている
通販商品やサービスがあったとします。

これを世の中に売って行こうとすると、
おそらく高品質で安いというメッセージを
広告に用いて知らしめて行くことになります。

これを価格戦略と呼んでいます。

実は、価格戦略だったとしても
「なぜ、この商品やサービスが高品質で安いのか?
について、お客さまに対して納得感のある
説明ができるか否かががポイントになります。

今回の例の場合では、
納得できる根拠としての理由は

例えば
「大手の物流ネットワークと梱包資材を共有しているから」
もその理由の一つになります。

またまた、楽天市場に多い売り方になりますが、
カニの足などが取れて、店頭に並べることができない
訳アリ品を取り扱っている
なども納得理由の一つになります。

リアル店舗に多いパターンでは、
「賞味期限が近づいているので
在庫処分として売っているケースもあります。

その他にも
規格外の野菜・果物を原料に作っている加工食品の通販
製造過程で出た端材・端切れで作っている通販
廃材・廃品などのリユース素材で作っている通販

などがあります。

これらの根拠の理由を、しっかりと顧客に
説明可能であることが一つの「分析」になります。

この「説明可能」ということを、
通販コンサルティングの現場では、顧客視点での表現で
顧客視点が理解できる
と呼ぶことが可能です。

これも独自の価値提供の一つです。
よって必ず凄いことを言う必要があるのではなく、
根拠の理由をしっかり文字化した段階で、
価格戦略からの脱却で付加価値に変わっていくのです。

なぜなら、その1点にフォーカスしているからです。

魚料理屋さんが、全て「魚が美味しい」と言っていても、
私たち消費者は選べません。

しかし「美味しい」ではなく、
サバのみにフォーカスしたら、
サバ専門店になります。

選択される「理由」があると、
わたしたちは自ら選ぶことができます。

このように
自社や商品やサービスの独自の売りを、
お客さまがしっかりとイメージできる
レベルまで明確に文字化することが、

通販マーケティングにおいては、
最も重要であるとスキル、商品企画になるポジショニング
という考え方です。

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】

・いわゆる定期縛りの規制
・楽天の商品画像ガイドラインの変更

など、通販業界ではこれまで成功パターンとして
当然のように行われてきた方法に規制がかかったり、
方法が使えなくなったりとまさに変化の時を迎えています。

これまでのやり方が通用しない時代に
どうやって事業を成長させていくか迷っている人も多いです。

通販事業をしている人に向けて、ルール激変の時代に
勝つための最新の通販成功ノウハウと最新の通販成功事例
を公開します。

単品リピート通販を行っている方はもちろん、
総合通販を行っている人や、ECに興味がある人には
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企業HPはこちら
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東洋経済オンライン掲載 記事
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。