通販の成功には必須!一瞬で魅力を伝えるUVPの作り方。

通販の成功には必須!一瞬で魅力を伝えるUVPの作り方。

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
銀座の事務所にて

本日は、大学生からこんなメールを
頂きましたので共有いたします。

お問い合わせ内容、
●●●大学経営学部で特典付きレビューについて
研究している●●と申します。

ネットショッピングにはレビュー投稿で500円割引
クーポンや特典をプレゼントといった特典付きレビューがあり、
このようなレビューは星の評価やレビュー件数を
上げるのではないかと考えています。

また、特典付きレビューは景品表示法に近いものがあると思うのですが、
貴法人は特典付きレビューについてどのようにお考えですか?
ぜひお考えを伺いたいです。よろしくお願いいたします。

大学生でもしっかりこんな問い合わせをして
頂いております。

私の回答も共有しておきます。

お問い合わせ内容を拝受致しました。

わたしも多摩大学の経営情報学部で
ビッグデータの活用法について学生さんに
教えております。

是非、研究成果をまとめて頂ければ幸いです。

ネットショッピングにはレビュー投稿で500円割引クーポンや特典をプレゼント
といった特典付きレビューがあり、このようなレビューは
星の評価やレビュー件数を上げるのではないかと考えています。

【回答】
→ ネットショップのレビュー投稿は、評価に影響があると
一般的には言われています。
よって通販業界でも積極的に販促活動の中でも
取組みをされています。
その一方で、「やらせ」的な疑惑も消費者の目が厳しく
なっているので精査されています。
※当法人の見解は、以下になります。

特典付きレビューは景品表示法に近いものがあると思うのですが、
貴法人は特典付きレビューについてどのようにお考えですか?

【回答】
→ 当法人のセミナーなどでは現在、特典付きレビュー
などを推奨はしておらず、ネット・プロモーター・スコア
(英語: Net Promoter Score, NPS)を評価基準に
ネットショップを運営するように指導をしています。
よって、特典付きレビューのテクニック販促は推奨
しない方針でのアドバイス指導をしています。

ご参考になればと思います。

わたしも大学で教えていますが、
とても素晴らしい質問です。

レビューが目的になってはいけません。
手段であれば問題はありません!

事前期待を超える
価値をしっかり作り込む必要がありますね!

本題へ

対面しない通販ビジネスで一瞬にして魅力を伝える
UVPの作り方を共有します。

詳しくは、すばる舎の小さな会社 ネット通販 億超えのルール
の第2章の9マス自分史に
手順やステップが掲載されていますので
参考にしてみてください。

通販ビジネスに取り組んでいる経営者の多くは、
UVPってどう作るの?や作って意味があるのか?
という疑問を持たれていると思います。

UVP(ユニーク・バリュー・プロポジション)。
最近、私以外の通販コンサルタントの中にも
UVPを作りましょう、と唱える人が多く出てきました。

もしかしたら、USPかもしれませんが、
同義語です。

USPが独自の売りとなり相対比較
な意味合いが強いので、
独自の価値提供の絶対比較の
意味合いが強いUVPを私は推奨しています。

小さな会社の通販の成功にはとても良い兆しです。

それほどUVPは、独自の価値を提供するに
魅力的なメッセージが作れるようになるからです。

今回は、UVPとは何なのか、
そしてUVPをどのように作ったらよいのかについて共有
します。

そのUVPを作る前に、目的なんですが、
UVPは、自社のためにあるのではなく、お客さま
に向けた価値提供を文字化したものがUVPです。

ターゲティングとしているお客さまに、
魅力的で価値がいっぱい詰まったコピーだと
思ってイメージをしてみて下さい。

そのためにも、まずは、自社の通販の
お客さまはどんなターゲット層なのか?
どんなことを悩みまた、欲しているのか?

を明確にすることです。

これはとても重要なことです。

おそらく商品によっては、
いくつもの特徴や強みがあると思いますが
UVPで伝える場合には、視点がお客さまに向いて
おり、お客さまが価値と思わないこと以外は
無意味であるということです。

ターゲットとしているお客さまが
魅力的だと思う特徴や強み、そしてメリットを伝えれば、
それで十分なのです。

商品全ての特徴や強みを伝える必要はありません。

お客さまが価値と感じてくれていたらOK
ということになります。

お客さまのことを考えずに作るUVPは、
ただの独りよがりの独自の強みとなってしまいます。

まずは、ここをしっかりと抑えて、
UVP作りに励んでください。

では、本題のUVP作りに入っていきます。

言葉を分解していくとUVPの作り方が見えてきます。

まずは、UVPの定義です。
このUVPの構文を分解すれば、
どのような定義が良いのか、がわかってきます。

●●にとって
▲▲になるための
××のサービス

という構文がUVPになります。
そして、このUVP構文は、
どう作ったらよいのかが見えてきます。

U・・・・・・ユニーク→独自の
V・・・・・・バリュー→価値
P・・・・・・プロポジション→提案

つまり、他社にはない独自の価値提供ということです。

それらから得られるベネフィットということになります。
これを構文化したのがUVPとなるのです。

そうすると、UVPの作り方も見えてきます。

UVPとは「独自の+価値+提供」を
書いたものなのです。

UVPの成功事例を分析
まずは、スカルプDをご紹介します。

「男性専用+頭皮を蘇らせる+モテる」
ことができる、男を上げるスカルプD
になるわけです。

独自の・・男性専用
価値・・・頭皮を蘇らせる(薄毛を回避)
提供・・・モテる

薄毛で悩んでいる男性にとって
頭皮を蘇らせるための
勇気が沸いてモテるサービス

となるわけです!

UVPと同義語で使用されるUSPの事例も
紹介しておきます。

USPで有名になったのは、ドミノピザがあります。

熱々でジューシーな美味しいピザをご自宅
まで30分以内にお届けします。
間に合わなければ、代金は頂きません
という独自の価値提供をしています。

独自の・・・・「代金は頂きません」。
価値 ・・・・「30分以内でお届けできます」。
提供 ・・・「熱々でジューシーなピザ」

話が一貫しているのが素晴らしいです。

30分以内を約束することで、
熱々でジューシーなピザが届くことが約束されます。

その約束が果たされなければ、
代金は頂かないというコミットメントに
なります。

一般的な書籍の中では、USPは、
特徴+強み+メリット
にも分解されて説明させているケースもあります。

特徴・・・・「代金は頂きません」。
強み・・・・「30分以内でお届けできます」。
メリット・・「熱々でジューシーなピザ」

3つの要素に具体的な数字が入っているUSPは
最強ということです。

話しをUVPに戻しますが、
UVPを作るための9マス自分史
の作成方法について簡単に紹介をしておきます。

➀ビジョン:●●を▲▲する
②栄光と挫折:
➂教訓:●●からの脱却
④価値(現在提供できる)
➄から⑦までは、➀から④までを
聞いて、他人からの無責任なフィードバックで
埋めていきます。

また、このような穴埋めをしてもらうだけでも
UVPのたたき台が作れるようになります。
○○を使うあなたにとって、
この○○(商品&サービス)には、
○○という特徴と○○という強みがあります。
その結果、○○というベネフィットを得ることができます。

これでUVPの叩き題が出来るはずです。

数値と実績を加えることで
更にパワフルになります。

UVPは漠然と考えていても、なかなか思いつきません。
そのため、こういう思考のフレームとなるものを
使って文字化することで、
アイディアは出やすくなります。

ぜひ、独自の価値提供の
UVPを作成して、売上を伸ばしてください。

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。