「問題解決の支援」が売れる仕組みづくりの第一歩

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From：通販プロデューサー西村公児
品川のスタバにて

朝から洗車をしてその後、役員と一緒にセミナーに参加を
しました。
情報収集だけではなく、しっかり基礎をもう一度
見直すということで役員が本セミナーに
参加することになりました。

忘備録として共有します。

本題へ

今日は、久しぶりに役員のセミナーに参加をしたので共有したいと思います。まずは、物を売るための行動心理が商品よりも重要であるということです。

AI時代になっても人間の心理は、100年以上変わりません。人間の行動心理について学びはとても重要です。

ネット通販で物を売るセールスライティングとは、文章術ではなく心理術とも言われています。

今は、動画コマースなどに移行しています。人がものを買うか買わないか決断するのは、最終的には、感情や心理が中心となります。

売れるランディングページのコピーを作るためには、人はどうやってモノを買う決断をするのか？どうやって人の感情を動かせばいいか？などを知る必要があります。

次に、マーケティングの基礎をしっかり学ぶ必要があります。

ダイレクト・レスポンス・マーケティング（DRM）の基礎知識です。セールスメッセージは、使う場所によって作り方が全く違います。

型を知るだけで全然違うことをお話されていました。このことを「売れるセールスコピー」と呼んでいます。

ほとんどの人が勘違いしているんですが、セールスコピーを書くのに、大切なのは文章力ではありません。もっと大切なのはセールスコピーの「型」であったり、５つのブロックのポイントを抑える事です。

・感情（ギャップ法）
・感情（A→Bの変化、手に入ること）
・ロジック（権威・数値で示す）
・ロジック（解決法）
・泣き落とし（UVPストーリー）

事例としては、有名なピアノのコピーでした。
私がピアノに座ると、彼らは笑った。でも、私が演奏しはじめるとー

私がピアノに座ると、彼らは笑った。でも、私が演奏しはじめるとー

アーサーが、「The Rosary」を演奏し終えました。部屋中に、拍手が響き渡ります。

私は、今回の演奏で、自分のデビューは間違いなくドラマティックなものになるだろうと思っていました。友人たちの予想に反して、私は自信満々に、ピアノへ足を運んだ後、椅子に座りました。

「ジャックのこけおどしさ。」誰かのくすくす笑う声が聞こえました。みんなが笑っています。

そこにいる全員が、アーサーが単音さえ弾けるわけがないと高をくくっていたのです。

「彼が、本当に弾けると思う？」少女が、声をひそめてアーサーにそう聞いていました。「ありえないよ！」アーサーはそう叫びました。「人生で一度も、彼は一小節さえ弾いたことがないんだよ…でも、一度彼が演奏するのを見てみよう。もしかしたら、うまいこといくかもしれない。」

 このヘッドラインは広告界ではあまりにも有名で、世界中で広告のスワイプファイルとして使われています。

例えば、初めて会った人にお得意様向けのセールストークをしたら当然、売れませんよね？

セールスメッセージも同様です。

【誰に対して】がまずは重要で、その後に、どこで誰にどのように使うか？によって作り方が全く違います。

マーケティングの構造や基礎的な知識を身につけておかなければ、例え売れるメッセージが書けたとしても、失敗してしまうのです。

これは、通販で言うランディングページも同様です。新規顧客に向けるのと、同梱物などで世界観を唄う既存顧客とは全く違います。

いずれにしても、反応を上げるための打ち手をどうすればいいか？反応の高い顧客リストはどう集めるべきか？

絶対にやってはいけない広告のアピール法は、最初に理解しておくということになります。

普通の商品の特徴をいかに相手のベネフィットに転換するか？ここにつきます。

今回は、役員がセミナーに参加してスキルを習得します。

多くの中小企業では、トップが情報を知っていても実行に移さない＆移せないことがあります。

理由はさまざまですが、日々の仕事に追われ、作業ベースになり、考える仕事を後回しにしていることが原因だと私は考えます。

この事が売上げアップを阻害しているのです。もちろん、毎期増収している会社もありますが、その数は多くありません。

増収している企業に共通している点は

・情報（収集）を意識している
・有益だと感じたことはすぐに実行する
・常に数字に対して敏感である

ここで、ネット通販とは真逆の業界でしかも想定外の事例から考えてみたいと思います。

その業種は、ビルメンテナンスの会社になります。
なぜ？
と思いませんかね！

この知人の経営者は訪問に際し、手渡す場面のセールストークを営業マンも含め、全員で作成します。

普通に考えると、ビルメンの会社がなぜ営業ツールとして車両管理規程を営業ツールとして活用したのか？　です。

彼はビルメンという仕事を建物という「モノ」だけを対象としたのではなく、その企業の「コト」にも対象を広げ、競争が激しい同業者との差別化を図ったのです。

私どもはビルメンテナンスという仕事を通して、企業様の安全と繁栄にお役にたてることができる会社を目指しております、という「あり方」のビジョンをしっかりお伝えします。

そして、トークスクリプトはこうです。

本日、お持ちした車両管理規程は、社員のマイカーによる通勤を許可している企業様が多い中、通勤途上の事故や業務にマイカーを使用し、おこした事故などにより会社が賠償責任を問われる事例が増加してきております。

この規程は御社で今すぐ利用できるフォームになっておりますので、ぜひご活用ください。

です。

まずは、世の中の背景と問題提議をしその解決方法を情報共有するという流れです。

この活動は相手先企業に大きなインパクトを与えるだけではなく、自社の業績アップにも貢献したのです。

この会社は上記のテーマを徹底して習得し、自社のノウハウとしたのです。

ネット通販も然りですが、すべての業界で共通することそれは、あなたは「問題解決業」であることです。

お客様から信頼され、感謝され、親近感を持ってもらうためであり、その結果、あなたの商品・サービスを購入してもらうことに繋がるのです。

 【追伸１】

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