通販で成功するためにはMACの法則で【後編】

通販の成功にはMACの法則で?

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて

具体的な目標達成シートを公開します!

【目標】
NTJのNPS指数の満足度を20ポイントにする

【期間】
2019年1月~2019年12月

【やること】
持っているコミュニティを3か月に1回ずつ
NPSアンケートを取りながら会員の満足度を測定します。

3か月に1回・1年間4回の測定をし、事前期待を超える事後評価を
得られるように会員の売上目標・リピート率・2回目のF値の転換率
の3つの係数を測定していきます。

【プラン】
・2か月に1回、オフ会を10時から18時まで開催する
・会員の個々の即時フィードバックをする
・フェイスブックグループに1日1回投稿する
・動画更新コンテンツを1月に1回アップしてフォローアップに応える

達成するためには、次のQに具体的にMACの法則で文字化して
見てください。

1.自分は本当にできるのだろうか?(脳が現実的なモードになる)
2.自分はなぜ、これをしたいのか?(本当にやる価値があるのかを考える)
3.どのように自分はこれをするのか。アクションを考える(具体的な道筋はあるか)
4.いつ自分はこれをするのか?(行動し始めるために決める)
5.もっとうまくやるにはどうすれば良いのか?(常に試行錯誤をして改善する)

本題

ライフタイムバリュー(LTV)を計測する重要性について後編はスタートです。ライフタイムバリュー(LTV)というKPI指数を計測することによって、通販企業にはどんなメリットがあるのでしょうか?

この値は、顧客の平均的な購入額が分かります。顧客単価は、1回あたりの購入額ですが、ライフタイムバリュー(LTV)は1年間を通してみるので、1回あたりの客単価が低くてもある意味良いです。

頻度高い来店や利用で、ライフタイムバリュー(LTV)が高い可能性も十分ありえます。

ずばり、ライフタイムバリュー(LTV)の把握は、以下の3つの視点を通販企業にもたらします。

1.購入数量
2.来店頻度(回数)
3.購入単価

売上アップするには、
数量×単価×回数

の3つの掛け算の公式になります。

これらの指標を1つないしは2つ以上上げることができるのが良いです。実態的には、数量→単価→回数というようにレベルが高くなります。

一般的には業界や商材によって、その組み合わせや重要視するポイントが違いますが、通販業界の場合は、こうなります。(実態的には、数量→単価→回数)

ライフタイムバリュー(LTV)を最大化する重要性について考えてみます。

このライフタイムバリュー(LTV)の最大化は、何を目的にしているのでしょうか?

通販企業にとってどういった点で重要なのでしょうか?上記に記したライフタイムバリュー(LTV)の把握によって意識するであろう3つの点です。

通販企業にとって結果的に顧客満足度の向上につながります。NPS指数に直結するのです。

既存顧客を維持することで、継続的に商品を購入して頂きご利用してもらっている通販企業というのは、顧客から一定の信頼を勝ち得ているということを意味します。

そういった企業は、利益額が安定している傾向にあります。具体的には、限界利益率が改善されます。

経営効率が断然良いといえるので、1回売って終わりというのは出来れば避けた方が良いのです。
多くのリピーターから愛される企業というのは、中長期的に利益が見込める安定経営が期待できます。

ライフタイムバリュー(LTV)を優先するべきであることを前編・後編と

述べてきました。ライフタイムバリュー(LTV)はどうやって算出するのか?ネット通販業界の場合、ライフタイムバリュー(LTV)は、「一生の間に」で

はなく、実際に「1年間」というのは現実的な期間で把握させる点も他の通信販売とは違う点になります。

細かく言えば、ライフタイムバリュー(LTV)というのは顧客ひとりひとり違って当たり前です。

残念ながら現在の運用は、グループによってカテゴリー化されています。

顧客をある程度グループ分けして算出します。もしくは、顧客全体という枠組みも存在します。

たとえば、顧客全体の平均ライフタイムバリュー(LTV)を算出するならば、

ライフタイムバリュー(LTV)=購買額×購買頻度×継続期間
で計算することが一般的ということになります。

2019年の2日間は、お正月企画として
前編と後編をお届けしました。

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】
「愛されネットショップ教室」のオンラインサロンって何?

女子は楽しいが仕事にオンラインサロンで学べて
リアルでもアイディアが共有できるような環境を提供するために立ち上げました
ご確認して見てくださいね!

「これは、女性のビジネススタイルの革命を起こす一大プロジェクト」で
名付けて、「ピンクプロジェクト」です。

私達は、女性の「時給単価を上げて働き方改革を実現する」をテーマに活動を
しています。
オンラインサロンはこちら
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https://lounge.dmm.com/detail/618/

企業HPはこちら
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http://luce-consulting.com/

東洋経済オンライン掲載 記事
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http://toyokeizai.net/articles/-/125443

地上波、ビジネスフラッシュに出演
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。