単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて
小さな会社のための
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本題へ
BtoCのビジネスでは、
RFM分析の数値結果を見ることが大切です。
・優良顧客グループにはDM発送の頻度を上げる
・買ってくれそうと思われる
顧客グループにクーポンを送付する
といったアプローチが過去の通販会社でも
行われてきました。
しかし「～してくれそう」といった、
経験と勘に頼って行う判断は外れることが多いです。
数値を把握できていないと
顧客のニーズすら把握できない状況でした。
現在は、多くの企業はデータを重視した
アプローチに切り替えています。
顧客リストやPOSデータを
分析ツールで詳細に分析していきました。
データをもとにアプローチすることで
ターゲットや顧客ニーズをより
具体的に把握できるようになりました。
ターゲットに伝わりやすい
コンセプトメッセージを考えることができます。
一方、購入見込みの薄い顧客への
レター送付を中止したりする
基準も立てることができます。
データ分析にはこの３つは重要です。
RFM分析
・Recency（直近購入日）
・Freqency（購入頻度）
・Monetary（購入金額）
を指標に月末に顧客をランク付けします。
それぞれの顧客グループに
応じたクラスター単位に
マーケティングを行う手法がメインです。
RFM分析と組み合わせて
数値管理する上でDXを
組み合わせることで無駄がなくなります。
競合がDXに取り組むことで自社のシェアが縮小していく
可能性も十分考えられます。
これまで安定した経営状況を保ってきた企業でも、
既存のやり方を継続するだけでは
現在の立ち位置をキープできなくなるかもしれません。
数値にDXを組みあわせたやり方は、
広告に依存しない優良顧客の作り方にも直結します。
売上を安定させるファンマーケティング基礎設計
を【FMM】と呼んでいます。
そのファンメイクマーケティングモデルを設計することで
安定成長する会社になります。
その後に、売上を安定させる
マーケティング基礎設計として【DRM】
に力を入れていきます。
例えば、漆喰のDIYをしている3代目社長の辻社長はこんな感じでDX
とつなげていきました。
元々は製造業でBSがかなり悪い状況でした。
理由は仕掛品も在庫になるので半製品がかなり
多く抱える状況でした。
まずは仕入れのタイミングを見直す
ことをしました。
その後、製造業と分けて販売会社を
管理していきました。
ステップ１
リストを分けて、悩みを聞く（優良客2割）
ステップ２
改善点をHPやニュースレターとして発信
その結果、塗り方がわからないという声があることがわかる
ステップ３
・YouTubeでプロの技法をアップし発信する
ステップ４
漆喰塗り器具などセット問題解決商品を展開するが
左官屋さんの動画を見ても中々わからない箇所が…との声が
ステップ５
最終的にイベントを開催する
その結果、さらに高額な器具も売れていく
このように地味かもしれませんが、
少しずつデータとDXを組み合わせて
構造を変えてみてください。
追伸１
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これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
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