成功の通販方程式はこれだ！

10月なのに異常に暑くてなんだか変な感じですね！
異常気象で秋がないような感じがして怖いです。

秋を楽しみたいのに残念な気候ですよね！

本題へ

私の専門分野である通販という業界があります。
そもそも、その通信販売って何でしょうか？通信販売とは、読んで字のごとく、通信手段を使って商品を販売することが語源です。

通信＝インターネット
販売＝セールス
現在は、漢字がどんどんカタカナになっています。

店頭販売や対面販売ではなく、インターネットのメディアを利用して商品の価値提供をし、そのメディアにアクセスしたユーザーから電話を含めてインターネットの通信手段で注文を受け、商品を販売する手法こそ、通信販売だと私は思っています。

取り扱う商品群のアイテムにより、
・総合通販
・単品通販
・専門通販

に区分されます。

総合通販は、私が勤務していたような上場企業が多いです。
その昔、高島屋の百貨店から総合通販のモデルがスタートしています。

一冊のカタログの中に幅広い分野の商品を掲載し、ユーザーは気に入ったものを好きなだけ選ぶ環境を提供しています。

食品・文具・化粧品・家電製品等の特定の分類や分野に特化したものが、単品通販になります。

また、その中でも更に深く専門性を打ち出した専門通販もあります。

よく売れている通販商品は、
・そこでしか、手に入らないもの（地域限定・高付加価値商品）
・どこでも手に入るが、お得なもの（いつでも＆どこでも）

具体的には、こんなイメージです。

・原価が2,000円前後で、原価率が20%
・珍しいもの（日本では流行っていない）
・効きそうなイメージがあるもの

通信販売は、私の定義では、ダイレクトマーケティングと同義だと認識するとスムーズに施策に落とし込むことが可能になります。

顧客に合わせて的確にセグメントをし、その顧客さま単位に合わせたニーズのコンテンツやタイミングによって、個別にアプローチを行うLINEのような手法のことです。

簡単に言いますと、100人の顧客に対して、100種類のアプローチを行うことになります　笑

顧客＝リスト　はその昔の通信販売の考え方
顧客＝資産　は現在の通信販売の考え方
になります。

顧客を分類することから始めるわけですから、そもそも土台になる資産になるリストがないとダイレクト通販マーケティングは始まりません。

やらなきゃいけない、顧客の分析と分類になるわけで通販＝科学と定義できる所以でもあります。

ダイレクト通販マーケティングを始めていくには、資産である顧客リストが必要になります。

新規顧客を獲得した後、顧客を分析し、コンディションに合わせて分類し検討すべきことがあるのです。

１）平均購入単価の引き上げ
【クロスセル（サーブ）】・【アップセル（サーブ）】と呼ばれ更に商品を購入して頂けるようにする必要があります。

２）顧客の固定化（定期促進・離脱防止）
お試しで接点を持つことができた顧客に対して、本商品や定期コースを推奨することで、継続購入を促します。

３）リピート施策
購入頻度を高めたり、過去に購入いただいて現在ストップされている顧客に対して再購入キャンペーンを案内するなどで休眠対策も含まれます。

そのためには、RFM分析が重要です。
購入履歴データをもとに、
・Recency(最新購入日)
・Frequency（購入頻度）
・Monetary（購入金額）
３つの側面から顧客を分類する手法です。

３つの分類をすれば、３×３×３＝27個のクラスターに分類することができます。
通販の成功をめざすにはアクイジション領域（新規顧客の獲得）で先行投資を必要とするモデルが通販モデルになります。

よって、リテンション領域で利益を生み出することに注力が必要になります。

あなたの会社にとっての『成功の通販方程式』を見つけることが必要になりますが、最初の一歩として、「獲得した顧客情報（リスト）を整理して分析＆分類をして的確に活用する施策を考えることが重要です。

【追伸１】

【追伸２】

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