単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて
小さな会社のための
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本題へ
D2Cや通販の成功には、新規顧客vsリピート顧客の
どちらに趣きをおいて
ビジネスを展開すると収益モデルが完成するのでしょうか？
前回の内容でもお話させて頂いた通りリピート顧客です。
このリピート顧客は、地味な既存の同梱物の見直しや
ステップメールのCRM施策が重要です。
これらの作業は、とても地味な作業です。
なかなか業者の外注も単体では
積極的に取り組み先が少ないのが現実です。
実際の数値では、こんな数値があることを
お伝えしました。
『１：５の法則』
新規顧客を獲得するコストは、既存顧客を維持する
コストの５倍かかる、という法則があります。
と
『５：２５の法則』
顧客離れを５％改善すれば、利益が最低でも
２５％改善される、という法則もあります。
です。
マーケティング業界や様々な経営戦略の場面で
引用されている法則でもあります。
しかしながら、D2Cや通販に限らずビジネスとして
成功させるためには、新規のお客さまを
獲得することは重要です。
しかしながら、それのみで終わってはいけません。
新規顧客をリピート顧客へと育てていかなければなりません。
机上の勉強を通じて新規のお客さまの獲得にはコストがかかる！
と理解していると言う人も、
リアリティがないと空中分解をしてしまいます。
このことは、自ら広告やメールを出し、
レスポンス反応をみて、数字を集計し分析した
経験がない人にはピンとした実感がないかもしれません。
よってあまりピンとこない概念かもしれません。
自ら商売に関わって初めて実感することかもしれません。
健康食品や化粧品のみならず一般食品でも同じです。
新規のお客さまを1人獲得するために必要な費用は、
既存顧客にリピート購入してもらうために発生する
コストの５倍にもなります。
特に、通販ビジネスの場合、一般の見込客の中から
新規のお客さまを獲得するためなのです。
広く情報網を張り巡らし『はいっ、私、買います！』
と手を挙げてくれる人を待つような仕掛けが必要となります。
「それ、私です！」と、思わず膝を叩くビビッドな表現は、
あなたが出逢いたい顧客を引き寄せます。
目的は、不安や恐怖、心配をあおることではなく、
顧客の抱えている ───
悩み・痛み・問題（顕在／潜在）に
寄り添い、深く理解・共感を示すこと、
そして、顧客に現状の問題点を
認識してもらうことです。
ピンポイントではなく、広く情報網を張り巡らす
ためにどうしても費用が高くなってしまうのです。
1度、ご購入頂ければ顧客リストが手に入るので、
次回からはOne-to-Oneの的を得た
アプローチも出来るのです。
新規のお客さまは、獲得までに手間とお金がかかります。
その一方で、既存のロイヤルカスタマーは、
維持するのにお金は新規顧客の獲得ほどお金が掛かりません。
嬉しいことにロイヤルカスタマーは、
事前期待を超えると新規のお客さまを紹介で
無償に連れてきてくれることがあります。
つまり、最大限の無料の広告塔になってくれるのです。
昨日、お会いした越境ECで社長さんは、
全世界に９０００名のサポーターが存在するそうです。
要は、お金をかけて獲得した新規のお客さまに
・リピート購入して頂けるように仕組み化する
・さらにロイヤルカスタマー
となって貰えるとように事前期待を超える
というサイクルを作る仕組みが上手く
構築することが出来れば、成功するD2Cや通販
のシナリオになるのです。
多くのロイヤルカスタマーと良好な関係を
築いていくことが出来れば、日々、
新規客を獲得する毎日ではなくなるはずです。
まずは、座談会を開催して既存顧客の声を聴いてみてください。
新たな突破口が見えてきます。
漠然とした悩みや不安を含めて何か解決したがっているかもです。
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あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
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