単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて
製品戦略の具体的実現方法を検討する
フレームワークに、「プロダクト５層モデル」があります。
プロダクト５層モデルは、製品価値構造を
５層に分け製品戦略を整理する
マーケティングフレームワークです。
５層とは、中核・基本・期待・拡大・潜在に分解されます。
例えば、シュガースクラブを事例にして解説します。
中核はどのジャンルの何かを示します。
古い角質の汚れを落とす
が中核を実現するための必要不可欠な要素になります。
更に、天然植物オイルと砂糖から生まれたボディ用
まで記載すると、特徴と部位が明確になります。
基本は、ボディ用の天然植物オイルと砂糖の組み合わせ
期待は、世界観や〇〇安心処方などになります。
拡大は、口に入っても安全性がある成分で癒しの香りがある
潜在は、あなたの癒しの香りに合うようにパーソナライズします。
FABEは、
・Feature（特徴）
・Advantage（優位性）
・Benefit（顧客メリット）
・Evidence（証拠）
の頭文字をとったものです。
製品戦略で商品の伝え方を
まとめるのに適したフレームワーク
の頭文字をとったもので文体を整えます。
製品戦略で商品の伝え方をまとめるのに適した
フレームワークです。
FABE分析の目的は
目の前にいるお客様に当てはまる
ベネフィットを提示します。
無くてはならない商品、
そして欲しいという気持ちを喚起する
ことです。
その後、FABE分析で重要なのが
ターゲットの設定です。
このターゲット設定をしていないと
するとFABE分析が甘くなります。
ターゲット設定のない
FABE分析は抽象的なものとなります。
そうなるとビジネスモデルもざっくりになります。
なぜ、ターゲット設定が必要なのかと言えば、
ベネフィットは一人ひとり違うからです。
目の前にいる特定のお客様のベネフィットを
考えるのがFABE分析です。
ターゲットの存在が前提だからです。
シュガースクラブの場合、
ハニカム構造で考えるとイメージしやすいです。
これは〇〇です。
例、シュガースクラブの〇〇ブランドは、友人です。
あなたは、〇〇を得られます。
その友人が何をもたらし、何を得られるのか？
友人としてあなたに一番良い方法は何を教えてくれて、
何を得られるのか？を想像して書きます。
例、自分に厳しくアドバイスをしてくれ、
またある時は、優しく接してくれ安心感が得られます。
私は、〇〇です。
例、私はどんどん綺麗になっていく先輩の姿です。
ビジネスモデルの価値提供は、
UVP構文で作成します。
あなたの信頼できる先輩友人にとって
自分に厳しくアドバイスをしてくれたり、
優しく接してくれるための
安心感が得られるサービス
と言語化が可能です。
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実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
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