「圧倒的に」成功するポイントを探りだす付加価値戦略

ネット通販の成功の秘密はお客さまにどれだけ価値提供できるか?

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
銀座の事務所にて

明日のグループコンサル前に
売れる商品企画を作るための
質問を7つご紹介しますね!

質問1 競合商品の強みを、さらに強めた企画はできないか?
質問2 競合商品の弱みを、自社商品の強みにできないか?
質問3 市場セグメントを変られないか?
質問4 新たな付加価値をつけられないか?
質問5 商品を構成する1つ1つの要素を分解して、独自の特徴を作れないか?
質問6 思いきって何かを削ることができないか?
質問7 あなたの会社だからこそ言えるストーリーを作れないか?

商品を作るな、文字化したラフを作れ!

今回の質問をベースにしながら
売り方から逆算した商品企画、つまりは売れる商品企画を
作ってみてください。

これまでのように「商品を作ったけど、
いざネット販売してみたら全く売れない。
ライバル商品に商品力が負けている。」
というような状況はなくなるはずです。

本題へ

ネット通販で「売れる」商品を作る7つの質問

ステップ①
市場に存在しているカテゴリーのメイン商品
リアル店舗の商品を全て購入する。

そのためには、ターゲット商品を欲しいと思っている見込み客に対して
どんなキーワードで検索し、最終的にどのキャッチフレーズなのか?
他の商品と比較していきます。

できれば、単に画像にとるだけではなく、
身銭を切って商品を直接購入してみましょう。

それだけでも見えないことが見えてきます。

・電話注文であればオペレーターさんのトークスクリプトや時間を把握する
・ネットからの購入であれば、確認画面アップサーブ等の仕掛けを理解する
・リアル店舗の場合は、店員の売り文句を把握する

いずれにしても、どのようになっているのか?
を分析していきます。

ステップ②
ネット通販の商品が手元に届いたら、
挨拶状、納品書、商品パンフレット、ブランドブック、
チラシなど全ての同梱物をチェックする。

特に大きさ、フォント、同梱物の数は、数値を把握する。

文字通り、全ての同梱物(パンフレット・ブランドブック等)
を読みこみ、使っているキャッチコピー、
チラシのZの法則などのレイアウト、文字の色やフォント
を理解しておく必要があります。

でも理解だけではなく、記録に残してください。

ランディングページだけでは
わからなかった競合商品の戦略、他社が言っていない
15の付加価値がわかります。

定期継続を促すステップメールや
アウトバウンドがあるかもしれません。

そのときの競合の商品の価格も含めて確認してください。

ストックした情報は、これから自社商品を
企画する上での貴重なノウハウになります。

というのも、ネット通販では商品の悩みの
「深さ」を把握することが重要です。

ユーザーの欲する問題解決に関する
情報量を増やし、成分などの素材や、
作り方などの製法、
こだわりのストーリー、
開発者の思い(秘話)
などを伝え、商品の魅力を伝えきることに
アイディアを絞っています。

こうした同梱物を含めた
CRM全体の戦略を含めて、自社商品を企画する必要があります。

ステップ③
競合商品がどの媒体に、どんなクリエイティブで、
何回出稿しているかと言った広告数値を確認する。

競合の広告出稿状況は、市場規模を推測する重要な材料です。
ネット広告代理店にヒアリングすることで、
実際の情報を収集します。

たとえば、PPC広告の商品販売を
予定していくのであれば、
ベンチマークしている商品のKPIを把握する
必要があります。

紙媒体でも広告代理店が
競合商品の出稿金額を知っているケースがあります
ので、競合の数値を聞き出すことはとても現場としては重要です。

競合が
「同じ媒体に」
「同じクリエイティブで」
「複数出稿している」
場合は、その商品は勝ちパターンを確立している
可能性が高いのでしっかり、ファイリング化することを
お薦めします。

商品開発は「レッドオーシャン戦略」で考える。
しかしながら、なぜこのような競合調査が重要なのでしょうか?

それは、商品開発の基本戦略はレッドオーシャン戦略だからです。
オンリーワンの商品を、
全く新しいブルーオーションの市場に投入することはオススメできません。
理由は大きく2つあります。

理由① 開発コストが高い

これは、単純な商品原価だけではなく、ゼロから処方を組んで
世の中に生み出すには、少しコストがかかりすぎます。

商品企画だけではなく、
キャッチコピーを作り、同梱物のブランディングを考え、
販売方法を検討するという
全ての運用コストが高いということです。

また、実際に開発スピードも遅くなるため、
人員や資金に限りがある小さな会社のネット通販
にはお勧めできませんね!

理由② 失敗するリスクが高い

先行で成功している競合商品がないということは、
「そもそもそこに市場が存在しない」
「買ってくれるようなユーザーがいない」
という危険性もあります。

この意識がないと、世の中にないので企画しました
という考え方になっていきます。

もちろん、多額のPR費をかけて
市場自体を形成していくことも
可能ではありますが、これも資金力がある大手のネット通販の
役割だと私は考えています。

よって、大手企業の戦略となります。

成功しているネット通販は、
確実にニーズが存在するマーケットのみに絞る必要があります。

その上で、競合の販売戦略やターゲット像や実際にヒアリングをして
ペルソナを設定しながら、
他社商品が言っていない、コンセプトを創り上げ、
「圧倒的に」成功するポイントを
探りだす付加価値戦略を選択します。

【追伸1】
通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】
「愛されネットショップ教室」のオンラインサロンって何?

女子は楽しいが仕事にオンラインサロンで学べて
リアルでもアイディアが共有できるような環境を提供するために立ち上げました
ご確認して見てくださいね!

「これは、女性のビジネススタイルの革命を起こす一大プロジェクト」で
名付けて、「ピンクプロジェクト」です。

私達は、女性の「時給単価を上げて働き方改革を実現する」をテーマに活動を
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。