通販コンサルタントが語る、「売れているネットショップ」には成功法則が存在する

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて

はやいもので今日から5月がスタートです。
会社は、お休みにしていますが、
メルマガや資料をまとめたり
忙しい日々が続きそうです。

最近はこんな問い合わせが
あります!

以前お話ししてた1日コンサルなんですが、
カートの移行が完了したので
是非お願いしたいです。
時間と金額など決まったものが
ありますでしょうか?

あとコンサルもそうですが
数字などを全部見てもらった上で
売却の話も聞きたいです。

通販ビジネスの醍醐味は
売却になります。

本題へ

ネット通販だから儲かる
なんて事はない!

まず最初に申し上げるのが
「ネットショップだから売れる」
「ECだから儲かる」
なんていう上手い話などは無い
という事です。

私は、自分自身が株式会社スクロール
という総合通販の出身者で、
現在は、ネット通販、専門のコンサルタントを
しています。

既存流通
=メーカー⇒問屋⇒小売
紙通販
=総合通販会社
ネットショップ
=自社サイトでのネット通販

を全て経験してきたからこそ言えますが・・・
ネットショップやネット通販も
「商いの一種」 です。

なので、
売上をあげていくためには、
様々なやり方があります。

「売れているネットショップ」は、
たしかに成功の秘訣が存在します。

外部から見たら、
「ラクして儲けているな~」
「自動操縦で売れるなんて」

と目から鱗に
見えるかもしれません・・・。

しかし、実態としては
実に様々な分析や対策を繰り返しているのです。

売れない基本的な3つの理由について
本日は、共有します。

【1】
お店のビジョンが無い

「お店のビジョン」というと・・・
難しく思えてしまうかもしれません。

本当にザックリと、
極めて大雑把に言ってしまえば
「お店の達成したい世界」のことです。

そんなに難しいことではありません。

「ビジョン」とは、早い話が
あなたが、死んだ時に墓石に彫られる
言葉です。

『あなたの考え』
『あなたの想い』
と言っても過言ではありません。

私は
「ネット通販のショップのコンサル」
を行う際に、最初にテクニックは
全体設計図を
そして
あなたの考え(想い)を
お聞きしています。
「なぜ、そのお店を始められたのですか?」
「どんなお店にしたいのですか?」
「そのお店を通じて、誰にどんな提供したいのですか?」

・・こういった『お店に対する、あなたの考えや想い』を、
箇条書きでも良いのでまとめたものが

『お店のビジョン』
です。

どんなお店であろうと、大事なことは
・『誰に』
・『何を』
・『どのように』

提供するかです。
「誰に」は、「どんなお客さま」
か(具体的なペルソナは誰か?)

「何を」は、
「商品」や「サービス」
を通じてどんな価値を提供できるのか?

そして、その結果、どんな世界を手に
すると良いのか?
と言ったベネフィットになります。

「どのように」は、施策の方法です。
だから、私はコンサルティングのための
ヒアリングさせてもらった際に

お店の経営者さんや店長さんに
「ビジョン」が無く
「儲かりそうだから・・・」
「ECは可能性がありそうだから」

という理由だけで
ネットショップを始められた方には、
書籍を読んで頂くことを最初に薦めて
おります。

ビジョンが文字化していないと
ネット通販のコンセプトが生まれないので
何もないお店になってしまいます。

自分の店は、判断基準のないお店だ
・・・と言っているようなものですし、

私がお手伝いするにしても
仮説すら立てられないので
テンションはあがりません。

【2】
「誰に」売るかを確定していない

・誰に
・何を
・どのように
提供するかを考える上で、
特に、小さなネット通販は・・・

順番としては、
まずペルソナである
「誰に」を決めないといけません。

例えば、お酒を売るにしても・・・

「お酒好きな人」
なのか
「お酒好きに贈る人」
なのか
によっても変わってきます。
「お酒好きな人」でも、
男性か女性か、40代か50代か、
独身か既婚者か、地元の人か都内の人か、
お金持ち層か否か

このように選択肢は、
たくさんありますよね?

まずは、『誰に』
を明確にイメージして、ペルソナと
属性を確定させることが重要です。

【3】
売れる商品が無い

売れる「商品」とは一体何でしょうか?
「その商品が、競合商品と比較をして何が
魅力的なのか?」

ということです。
マーケティング的には、
競争優位性と呼ばれています。

「競争力をつけるためには、
やはり価格を安くしないといけないのか・・・」

と思われる方
もいらっしゃるかもしれません。

しかしながら、
よく考えてみてください。

テレビ通販で有名な
「ジャパネットたかた」さんは、
本当に安いでしょうか?

「価格.com」で値段のみを
比較すれば解りますが・・・

大体の製品が、
最安値ではありません。

型番が比較できないようにジャパネット
タカタさんの品番になっていたりしますが
商品単体は決して安くはありません。

ではなぜ、売れているのでしょうか?

私も良く利用するからわかるのですが、
中古の商品を引き取ってくれる
設置までしてくれる
セットになっているのでリビングに丁度合う
など
私がターゲットであれば
こんな感じですが、
年齢によってもベネフィットは
だいぶん違うと思います。

データ的には、
実は、『ジャパネットたかた』の顧客層は、
60代なんです。

40代以上で実に8割の
顧客層を占めているので
私の感覚に近いかもしれません。

そして、その昔は、
甲高い声で、真面目な“高田社長”の
独特のリズムでリアルタイムに
販売をしていました。
※今では違いますが・・。

しかしながら、
あの “わかりやすい説明” は
「売れるプレゼンテーションのお手本」
のような型になっています。

しかも
年齢が高い方にも
非常に注文がしやすく
「テレビを見て、納得したら、
ただ電話をかけるだけ」
です。

という手軽で簡単という
キーワードがそこにはあります。

これがテレビ通販で売れ続けて
いる大きな要素だと思っています。

結局は、商品のモノである、
「何を」からスタートしても、

売るためには、
絶対に「誰に」を
考える必要があるわけです。

単純に売れる「商品」で考えると、
「競合ライバルと比較された時に、
ライバルに勝てる要素があるか?」

ということです。

どうやって付加価値をつくり
差別化を図り、“モノ”を買ってもらうか?

ここにつきます。

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事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。