ネット通販の売れる商品の公式= 「新規性」コンセプト×「権威・数値」UVP×「共感」ストーリー

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
銀座の事務所にて

商品企画の
マーチャンダイジング (英語: merchandising)
一般的には、消費者の欲求・要求に適う商品を
適切な数量、適切な価格、適切なタイミング等で
提供するためのネット通販の
企業活動のことを指します。

商品企画のことをMD
と呼ばれます。

その業務はネット通販の
組織における役割は、次の11
ぐらいに分かれています。

(1)市場トレンドや既存顧客の傾向を把握し、商品戦略の方向性を決定
(2)数値分析によって既存顧客や売上動向を把握し、商品の企画開発・販売計画へ活用
(3)生産背景の理解
(4)デザインの方向性を開発
(5)価格の決定
(6)商品アイテムの開発
(7)カタログの総ページ数(実店舗の売り上げに相当)を決定
※ネット通販の場合は、売り場ページの決定
(8)買い付け方について方向性を決定
(9)スケジュール管理
(10)経営への報告
(11)インシーズンでの企画

では、売れる商品企画とは何な?

本題へ

ネット通販の売れる商品の公式について
「新規性」コンセプト×「権威・数値」UVP×「共感」ストーリー
です。

その公式が生まれている背景を今回は、共有します。

その前に次の質問を7つで売れる商品企画が
できていきます。

質問1 競合商品の強みを、さらに強めた企画はできないか?
質問2 競合商品の弱みを、自社商品の強みにできないか?
質問3 市場セグメントを変られないか?
質問4 新たな付加価値をつけられないか?
質問5 商品を構成する1つ1つの要素を分解して、独自の特徴を作れないか?
質問6 思いきって何かを削ることができないか?
質問7 あなたの会社だからこそ言えるストーリーを作れないか?

商品を作るな、文字化したラフを作れ!

今回の質問をベースにしながら
売り方から逆算した商品企画、つまりは売れる商品企画を
文字化したラフを作ってみてください。

これまでのように「商品を作ったけど、
いざネット販売してみたら全く売れない。
ライバル商品に商品力が負けている。」
というような状況はなくなるはずです。

通販経験ゼロでもこのマーケティングβを
しっかりと設計することができます。

具体的には次の①〜⑥のような手順で設計します。

(1)通販脳を身につける
(2)UVPの構文を作成する
(3)レッドオーシャンから商品ジャンルと競合を決定する
(4)コンセプトを作成してキャッチフレーズ化に変換させる
(5)あなた自身のストーリーを作成する
(6)売れる通販フォーマットが完成

【小さな会社がやるべき通販モデルとは何か?】

小さな会社が通販ビジネスで成功するためには、
大手の通販会社と同じ戦略では生き残ることができません。

小さな通販会社にあったやり方について
解説していないため、注意点をお伝えします。

具体的には、小さな通販会社は、原理原則が重要になり、
原理原則を無視すると、在庫過多になり資金が悪化し、
過剰な広告費のため継続できなくなります。

そうならないためにも、原理原則の3ステップを踏んでください。

(1)全体設計図を作成する(通販バイブル参照)
(2)売れる商品企画の2軸のコンセプトを確定させる
(3)ドライテストをする

ネット通販の売れる商品の公式について
「新規性」コンセプト×「権威・数値」UVP×「共感」ストーリー
です。

売れていない商品やサービスを見ると、
ネット通販の事業者側の独りよがりです。

しかも、その商品が何なのか全然伝わってきません。
一言で言えば、どう凄いのか?
というコンセプトがわからないです。

どういうことか?

まず商品企画は、
最初は、ネット通販の経験ノウハウや知識などに
基づいて競合をみながらアイディア企画する事が
多いのです。

これだけでは、ただ自社が気に入っているだけの
「自社の独りよがりな商品」になってしまっています。

独りよがりの定義とは

・誰も欲しいと言っていない(ニーズやウォンツがない)
という事です。

問題の悩みが

・どこにあるか
・どれくらいの量あるか

を確認していないという事です。

どこに消費者の悩みがあるかを、
市場から事前の調査することが重要です。

確かな消費者の悩み需要がある
商品企画のラフができたら、
次は、見込み客に、その商品の価値を
「伝える作業」をしなくてはいけません。

その伝える作業こそ、ドライテストになるわけです。

あなたは、どんなメッセージが
一番腹落ちするでしょうか?

それは誰が言うのかという権威と数値の実績です。

・受賞履歴
・メディア実績
・商業出版
・会社の歴史

難しい説明には、誰も耳を傾けてくれません。
聴いてすぐ、
見てすぐ「凄いと思わせる」実績が、

一番興味をもってくれるのです。

売れる商品企画の公式は

「新規性」コンセプト×「権威・数値」UVP×「共感」ストーリー
の公式で表現出来ている訳です。

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】
「愛されネットショップ教室」のオンラインサロンって何?

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。