売れ続けるしくみづくりには、ニーズとウォンツを押さえることだ!

売れ続けるしくみづくりには、ニーズとウォンツを押さえることだ!

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
ブランディングができます。

小売業の変革を通販で実現する、の旗の元、
【共創価値を科学的にする】ことを
追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの価値を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、

「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
プロデュース支援活動をしています。

From:通販プロデューサー西村公児
銀座の事務所にて

あなたは、【巨人の肩に乗る】と
いう言葉を聞いたことはありますか?

もし、聞いたことがあるとお答えしたしたあなたは、
相当オタクです。笑

しかも、マーケティング•オタクです。
このキーワードは、日本の学びの場
として提供してくれた方は、
ラーニングエッジ社(本質的な学びを届ける、
教育の流通会社)の代表の
清水社長です。

清水社長の投稿で急遽、講演に
参加させて頂いたのが、
谷口智治さんです。

凄い有名人の人脈をお持ちで
どうしたら、次から次へと
各界の有名人とお友達になれる
のか?という素晴らしい講話を
聴かせていたました。

忘備録として3点を共有させて
頂きます。

1点目
売らない努力を90%以上する
→ マックス・ファクター社は、
1909年に設立した
化粧品メーカーです。

通販で化粧品を扱っている
のでとても良く刺さるワード
でした。

2点目
【オモテナシ】とは、表がないこと
よって、表になるまでの裏の間、
相手が喜んでくれることを情報収集する。

3点目
ゴールデンルール
-ウソはつかない
-自分より目上の方からのオファーは断らない
-1つ良いことをする
※お掃除やゴミ拾いをしているとのこと

こんな谷口さんが来たる11月4日に
小泉進次郎 先生 講演会&懇親会パーティー
「人生100年時代の国作り」
|令和記念チャリティイベント
を1000名規模で開催されます。

偉そうなことは言えませんが、
谷口智治さんと名刺交換が出来る
ように私も動きますので、笑

当たり前ですが、主催の理事さん
なので、来賓のお客様と
のオモテナシがあるので
お忙しいですが、

是非、この機会を使ってご参加して
みて下さい。

本題へ

通販のマーケティング、市場調査の重要性ですが、
ここを外すと見込み客を見つけることができません。

その基礎になることは、ニーズとウォンツの考え方です。

世界的に有名な現代マーケティングの父である
フィリップ・コトラー[経営学者]さんの定義によると、

マーケティングとは、個人や集団が製品及び価値の想像
と交換を通じて、そのニーズやウォンツを満たす
社会的・管理的プロセスである。

定義の中にワードが出現するぐらい重要なわけです。
マーケティングを理解する(全体像)でも触れていますが、

一言でいうと、
・誰に
・何を

「誰に」の箇所にあたる、マーケット上のお客さまの「ニーズ」と「ウォンツ」を満たすことが重要になります。

ニーズ(Needs)とは、「必要性」です。
人類共通の欲求(生理的・個人的・社会的欲求)であるため、人が創り出すものではないということです。

ウォンツ(Wants)とは、「満たすべき欲求・欲望」です。

ニーズが具体化した個人的な欲求であり、環境や価値観、個人の好みなどが影響するものと考えてください。

ニーズは、目に見えていない求めているコトやモノです。
ウォンツは、具現化された目に見えたり、イメージできることです。

そして、ニーズを埋め合わせる(解決する)ためのウォンツは、一つではないということです。

ここは重要です。

ニーズ=ひとつ
ウォンツ=他

です。

ニーズがある個人の価値観や嗜好がウォンツを選択することになります。

よって、ビジネスを行なう事業者側は、ウォンツに適したプロダクトを企画することになります。

通販の事例でお話しをしますとニーズの深掘りからウォンツを探るを順を追ってお話しをします。

・痩せたい!
・ダイエットしたい!
という女性は沢山います。

これは、すでに顕在化されているニーズです。
※潜在的なものではないということです。

ただ、このニーズだけでは、ウォンツを見出だすにはできません。
このニーズをさらにヒアリングをして深掘りする必要があります。

痩せたい女性やダイエットしたい人は、何故(Why)
痩せたいのでしょうか?・・・
また、なぜ、ダイエットしたいのでしょうか?

ここを聞き出すことでさらなるニーズが隠されています。

実際に隠れているわけではなく、類推をして聞き出すイメージです。

・健康のため?
・病気になりそうだから?
・奇麗になりたい
・お洒落をしたい
・カッコ良くなりたい
・モテたい
・・・。

色々あるわけです。

このように痩せたい・ダイエットしたい理由を深掘りしていくと、

場合によっては、痩せなくても別にニーズが解決できるケースもあります。

ようは、痩せること自体がニーズではなく、痩せることで満たされる、感情的なニーズがあるということです。

この感情的なことが重要なんです。

ということは、ウォンツは、ダイエット商品だけではないということになります。

さらに深掘りしていきます。
痩せたい人やダイエットしたい人は、
個々人のライフスタイルや価値観があります。

全ての人が同じウォンツではないということを考えると、

どのようにして痩せたいか・・・
という方法に注目します。(How)

時間がない
簡単に
お金をかけてもいい
・・・などの女性なら、

→ サプリメントやダイエット食品などがあります。

時間がある
お金もある人
・・・などの女性なら

 美容系のお店で優雅にエステがあります。

時間ある
お金がない人
・・・などの女性なら

→ 運動などのハード系ダイエット法があります。

他に、食事制限や食べ方を改善するなど、様々な方法があります。

だから一人に絞らないと解決方法は沢山あるんですよ!

ニーズ・ウォンツを満たすことの「真の意味」を理解し、そこに「価値」というものを創造するキッカケになればと考えます。

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このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

通販コンサルタントの場合、とくに商品やサービスを販売・提供するわけではなく、コンサルティングそのものが商品です。

つまり「クライアントの課題を明らかにする」こと、もしくは「課題を解決するための方法を考える、あるいは手伝いをする」ことそのものが商品であり、コンサルティング行為に対して報酬を受けます。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。