ネット通販のビジネスモデルの数値を把握する、限界利益と3つの売り方について

ネット通販のビジネスモデルの数値を把握する、限界利益と3つの売り方について

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて

本日は、ポルシェクラブのツーリングがありました。
台風は避けることはできましたが、
とても雨風が強く、本来ならクルマを出すことは
ないのですが、数カ月に1回の会合でもあるため
参加をさせて頂きました。

昭和4年に文部省の天然記念物の指定を受けてか
ら世界に紹介され、地質学上、貴重な存在となった
竪穴式洞窟、鳴沢氷穴にいってきました。

洞窟内は0度でとても冷たく、
年中とけない氷が沢山あり感動的でした!

本題へ

ネット通販における数値、限界利益と3つの売り方
について共有します。

通販だけではないのですが、ネット通販の場合は、
限界利益を算出して出さないとネット通販のビジネスは
赤字を出し続けることになります。

特に、ネット通販は収益化するためのビジネスモデルがファネルで
あるために分かりにくいです。

よって売上をベースに見ると、
赤字になっていることを知らないまま
続けてしまう会社も存在します。

そうならないためには、

(1)限界利益を突破しているか否か分析する
(2)売上を向上させていくための3つの売り方を理解する

です。

(1)に関しては、ある媒体で初回購入をしていただいたお客様の
売上把握、そして、そのお客様の2回目購入以降の
売上状況がどのようになっているのか否かを
毎月データを時系列にして分析していく必要があります。

大切なのは、
費用をかけた媒体やメディアで購入された
お客様を軸に売上を考えていくことが重要です。

毎月の売上の推移を時系列にして増加比率を把握することになります。

この際に良く出てくるキーワードとして
・年間回転率
・平均顧客単価
・顧客LTV(顧客生涯価値)
・定期転換率
・2回目購入率

が出てきます。

顧客LTV(顧客生涯価値)」
平均顧客単価で割り返すと回転率は算出されます。

例えば、小さな会社、ネット通販の広告費用、100,000円とをします。
更に、CPOが10,000円と設定します。

そうすると、購入されたお客様の人数は10人となります。(10万÷1万円)

そして、年間平均顧客単価が5,000円。
1人あたりの年間LTVが25,000円の場合、

年間回転率は5回転となります。(25,000円÷5,000円)

1年間での総売上は10人×25,000円=250,000円
となります。

変動費率が40%の場合は、
変動費は100,000円となります。(250,000円×40%)

よって、広告費を含めての費用は200,000円となり、
250,000円-200,000円=50,000円であるため、限界利益がしっかり出ています。

※LTVはかかったコストを考慮せずに総売上としています

この場合は、1年間でしっかり
限界利益が出せていますので、
2年目以降の購入が続くことでさらに
限界利益が積みあがっていきます。

このような計算式ができるような
分析システムの構築が重要です。
このことが理解されていれば、
事前に限界利益を出すために必要な
KPIが定義できるため、KPIを達成するために
どうしたら良いのか?
と言ったネット通販の施策を考えることが可能になります。

ネット通販の事業計画の計算式は、
あまり複雑に考える必要はなく、

変動費率が分かれば限界利益を出すための売上が
広告費の何倍必要なのか?
はすぐにできます。

あとは、地道にお客様の売上を計算集計して
いくことで変動費率はすぐに計算できるようになります。

(2)に関しては、(1)で把握した
目標売上を達成するために
以下の売り方について理解していきましょう。

■リピート
→同一商品を何度も買ってもらう

■クロスサーブ
→ある商品を購入されたお客様に別の商品を提案して買ってもらうこと

■アップサーブ
→同一商品ではあるがより単価の高い商品を提案し買ってもらうこと

これらは、目標売上を達成するための売り方となります。

そのため、商品特性によってどのような売り方を取るべきかが変わってきます。

健康食品や化粧品であればリピート
で売上向上を目指すことが多いです。

アパレルや雑貨であればアップサーブやクロスサーブの
売り方が一般的となります。

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事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。