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通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
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From：通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて
今回の内容は動画で相手の心を動かすこと
についてまとめていきます。
本題へ
誰もあなたの動画をみたいと思っていない
そもそも人は動画を何でもかんでもみたいと思っていません。
なぜなら、動画をみるのは面倒だからです。
しかも、時間は取られるし、
大げさに言うと苦痛だからです。
人はよほど自分に興味があるもの以外は、
動画ですらみたくないと思っているのです。
だからこそ、
１何を伝えるか＝「What to say」
２どのように伝えるか＝「How to say」
をしっかりと考える必要があります。
自分の伝えたいことを
撮るだけでは、相手の心は動きません。
たとえそれが正確に伝わる動画であっても同じです。
では、何を伝えれば相手の心が動くのでしょうか？
3つの「What to say」を使い分ける
伝えるべきこと＝「What to say」は、
3つに分けることができます。
１ファクト（FACT）＝事実
⇒伝えたいポイント
２メリット（MERIT）＝利点・長所
⇒ファクトから得られる一般的に良いこと
３ベネフィット（BENEFIT）＝利益
⇒ファクトから得られる受け手のハッピー
「１のファクト」とは？
「ファクト」とは、事実です。
書き手からすると「伝えたいポイント」です。
相手の心を揺り動かすような
斬新なニュースでもあれば、
ファクトだけでも通用します。
しかし、そうでなければ不十分です。
役務提供も含めてそんなに斬新なことは
ありません。
そういう時は、「２のメリット」や
「３のベネフィット」を訴求する必要があります。
「２のメリット」とは？
「メリット」とは、利点や長所。
ファクトから得られる一般的に良いことです。
例えば、オーガニックコットン100％のTシャツ
から得られるメリットとしては、以下になります。
・肌触りが良い
・環境にやさしい
このようなメリットだけでも
お客さんの購買の決め手になる場合があります。
しかし、これでは弱い。
なぜなら「自分ごと」ではないからです。
そこで「３のベネフィット」について考える必要があります。
「３のベネフィット」とは？
「メリット」が製品の良いところだったのに対し、
「ベネフィット」は受け手が感じるハッピーです。
例えば、先ほどのTシャツの例で言うと、
以下のようなベネフィットがあります。
・敏感肌だから肌荒れしにくくて助かる
・環境に良いことをした気分になれる
メリットは一般的な利点なので、
どのようなお客さんでも共通です。
しかし、ベネフィットはお客さまに
よってハッピーが異なります。
ベネフィットは、相手の気持ち（＝本音）
を理解する必要があります。
ベネフィットを見つけるための「インサイト」
ベネフィットは、受け手のハッピーですが、
受け手を通してみないと分かりません。
そこで、受け手の気持ちを想像する必要があります。
受け手になりきった時の気持ちを「インサイト」と呼びます。
受け手のインサイトを想像することで、
何らかのベネフィットを提示すると
大きな効果が得られます。
＜インサイトとベネフィットの関係例＞
例、散らかしたくて散らかしてるんじゃない。
忙しくて片づける時間がないんだ。
⇒時間がなくても片づける方法があるんですよ。
散らかってても営業成績が良ければいいんだ。
⇒机の上を整理するとさらに営業成績が上がりますよ。
このように、常に受け手のインサイトを考えた上で、
ベネフィットを提示することで、効果が大きく変わってくることでしょう。
ただ、自分が伝えたいことを書くのではない。
相手にとってのハッピーとは何だろう？
と考えた上で書くことで、相手の心を動かせるということですね。
4本の動画には役割があり、それぞれ下記のように設定していく。
・インサイト
・ベネフィット
・証拠・実績
・共通の的に立ち向かうための商品紹介
これに基づいてシナリオを作れば良いです。
穴埋め式フォーマットを用意している。
初めはこれでも上手くいかない
ケースもあるかもしれないが、こういう要素が
必要なのだと理解するためにも使ってみて欲しい。
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