【検証 第二弾】 売り方×売り物で大きく戦略が異なるとは?

【検証 第二弾】 売り方×売り物で大きく戦略が異なるとは?

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
沖縄の渡嘉敷にて

ビジネス仲間と一緒にダイビングをやりに
来ています。

海が綺麗でとても綺麗です。
海ガメが見れることを楽しみにしています!

本題へ

ビジネスにおいて重要なことは、
既存顧客の反応に反応するころです。

前回に引続き第二弾の今回は、
過去に提示したノウハウがどれだけ時代と共に変わって
いるかの棚卸をしながら検証したいと思います。

題材にするのは、2015年に発売された伝説の通販バイブルの中から
検証していきます。

ステップ1
バックエンドから構築せよ!
という切り口がテーマになります。

【検証】
通販の事業計画を試算する際、化粧品のリピート率は60%、
雑貨系のリピート率は15%、アパレル系は40%、
単品系健康食品のリピート率は75%、
雑貨系の収納商材のリピート率は30%を目安にする。

私の考えでは、残念ながら、ここの検証は前提条件が少し崩れて
いまが、KPIの目安としては使用できます。

なぜなら、通販ビジネスは、
売り方×売り物で大きく戦略が異なるからです。
・売り方:定期購入・頒布会
・売り物:美健系(健康食品・化粧品)
・売り方:リアルからWEBへ・ネットを活用する

という前提条件がありました。

仮に、
その前提条件が崩れるとすると
通販ビジネスは、単品リピート通販ではなくなります。

今の通販ビジネスの主流は
・売り方:定期購入・頒布会
・売り物:美健系(健康食品・化粧品)
・売り方:リアルからWEBへ・ネットを活用する

更に、
部位を細かく切って問題解決するだけでは
付加価値がつきません。

もっと言うと、
容器の最小ロットや日本製のボトルの製造に
物理的な限界があるからです。

故に、
通販ビジネスの基準KPIはあくまでも
前提条件に委ねられています。

今は、
売り物と売り方にデジタルテクノロジーが
必須条件になっています。

メインのテクノロジーは、
AI・ビッグデータ・クラウド・ディープランニング
の情報のABCDになります。

では、現在の通販的モデルとは、
・売り方:デジタルツール×SNSの集合体(UGC)
・売り物:有形×無形
・売り方:体験を通じた世界観セールス
です。

【検証】
RFMで分析する際に、特に「R」
(Recency)を注意して数値を顧客単位に見る。

私の考えでは、残念ながら、ここの検証は前提条件が少し崩れて
いまが、KPIの目安としては使用できます。

なぜなら、顧客単位のクラスターごとに
時系列で顧客の推移をみないと
現状を把握できないからです。

仮に
顧客単位に見ずに売上のみをフォーカスしていても
何の施策も打てません。

その結果、値引きなどのクーポン施策しか
打ち手がない状況になります。

更に、売上に最も効果的なファクターは、商品ではなく
お客様の購買頻度と購入間隔になります。

素人的には、
商品が良いから頻度があがり、
お得意様となって購入期間も短くなると

思われがちですが、
見えない数値(のれん価値)が
ここにはありません。

体感して頂くイメージとしては、
お店のイメージや店員の接客などが入ります。

ブランドを金額で表す「のれん代」があります。

「のれん代」は財産であることを入れていないからです。

故に、
PFM分析は、データ分析がなかなかタイムリーでできない
25年以上前のダイレクトレスポンスマーケティングが

前提なのでパイが目減りになりますが、
顧客の推移をみる上においては有効な手段です。

【追伸1】
通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】
「愛されネットショップ教室」のオンラインサロンって何?

女子は楽しいが仕事にオンラインサロンで学べて
リアルでもアイディアが共有できるような環境を提供するために立ち上げました
ご確認して見てくださいね!

「これは、女性のビジネススタイルの革命を起こす一大プロジェクト」で
名付けて、「ピンクプロジェクト」です。

私達は、女性の「時給単価を上げて働き方改革を実現する」をテーマに活動を
しています。
オンラインサロンはこちら
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企業HPはこちら
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東洋経済オンライン掲載 記事
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。