成功するネット通販で売上を最大化するために一体何が重要なのか?

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングから

明日から企業研修のため秋田に出張になります。
台風や大雨が発生しており、
日本列島も穏やかではありません。

梅雨が明けていますが、今週は忙しく
そして、特に西日本に大きな爪痕が
発生しているので残念です。

被害地の皆さんも
体調管理には気をつけて欲しいものです。

本題へ

ネット通販の新規顧客の獲得の攻略について共有したいと思います。
通販塾のネット通販会社の経営者と話していてよく聞く問題は、
定期購入への引上率とリピート率の
伸び悩みがあります。

その問題の大枠をあなたにもお伝えしておきます。

定期顧客の離脱に悩んでいるネット通販は、
やはり、お客様を固定化できる前にキャンペーンの施策を
多く打つケースがあります。
特に、売上を販促施策で作る会社の場合には
圧倒的に離脱をします。

定期離脱の比率が15%を超える場合は、注意が必要です。
CRM、すなわち購入後のお客様とのコミュニケーション体制
の構築を先に構築してみてください。
ほとんどが希薄なケースがほとんどです。
CRM構築のためのプログラムや担当不在だったりします。
そのための会社のリソースが割かれていないのです。

つまり、仕組みが出来ていない、適切なリソース配分ができていない、
ネット通販の事業戦略不足などになっていくのです。

しかしながら、立ち上げ当初は、
ダントツで新規顧客の獲得の行き詰まりになります。

ただ、新規顧客の獲得で悩まれているネット通販の経営者
に共通していることは、「仕組みができていない」
ことです。

仕組みって何かわかりますか?
それは、ファネル化になります。

もっと言うと、自動化になるためのフロントエンド商品から
バックエンド商品までの流れになります。

例えば、インターネット広告から本サイトに誘導したとします。
その結果、購入してくれた顧客に対してひたすら
メルマガを送り続けるだけ、というネット通販会社が実に多いのが
実情です。

残念ながら、メルマガを打つだけでは
コミュニケーション不足が発生します。

インターネットのツールが増えていく中で、
広告宣伝臭の強いメルマガは読まれにくい
傾向にあります。
また、新規顧客の獲得として効果はありません。

逆に、ネット通販で成功を収めている
勝ち組のネット通販会社は、インターネット広告から
商品単位(フロントエンドごと)に独立した誘引用の
LPに流します。

顧客の購入時間や商品の消費サイクルに合わせて、
徹底的な寄り添いとおもてなしが施された
1対1のコミュニケーションを重要視しています。

もっと言うと、その1対1のコミュニケーションは
当然自動化(教育系ステップメール)
されていて、定期購入へ引上げをしています。

当社のお客様の基準値は、20%から30%になります。

このように、新規顧客の獲得の拡大を図るには、
顧客の属性に合わせた1対1のコミュニケーションを図ることです。
その結果、その点の集まりが線になって、
全て自動されているファネルの仕組みになっているのです。

ネット通販の仕組みを作るのも重要ですが、
もっと前にある根本問題として、新規顧客の獲得で苦戦している
ネット通販の多くは「オファー設計」がありません。

競合分析をしっかりして、競合商品がどんな
売り方の戦略をとっているかを研究することをお勧めします。

価格戦略(いくらで価値提供するのか?)
販売戦略(どのように売り場を見せるのか?)
が最低でも同等か、
それ以上の競争力を保てるように設計する必要があります。

現場が部分最適にならないように、社長がコントロールする
必要があります。

この視点が欠けているとそもそもビジネスは破綻します。

アパレル通販で話題を振りまいている、ZOTOは、スーツを無料化して
あなたの体形にあったスーツをつくるネタで話題を呼びました。

その前には、ネット通販の送料の値上げ問題。
定期購入の「縛り販売の禁止」。
機能性食品の法規制など、いろんなニュースがあります。

法規や事例しっかり理解をして勉強しないと、
伝えるべき内容や表現が曖昧だと
売れるものも売れなくなってしまいます。

私のお客様が「県ブランド」の推薦を
獲得しようとしたら、薬機法などに抵触している
ので全て変更指示がきたケースもあります。

小さな会社のネット通販は、
売るために、売れるコピーにこだわるべきです。

薬機がこうだから表現を変える、
媒体考査が通らないからその規定に守る
ではなく、売るためのクリエイティブとして、
とことんこだわれるのか否かが重要です。

ネット通販も新しい時代に突入していきます。
業界のトレンドと関連付けてお話すると、AIやデジタルマーケティング
の便利なツールと組み合わせて自動運用化が進んでいます。

システムによる自動化によって、
今どんどん人の手が必要なくなってきています。
しかしながら、ネット通販の売上は人が購入するので
基本は、1対1の寄り添いが重要になります。
また、人の問題を解決しないと売れません。

こうした中で生き残るネット通販の条件としては、
自ら考える問題解決ができるか否かです。

そのためには、ネット通販の「数値」目標が重要になります。
100%達成させるために「行動」し続ける、
そんなネット通販会社になって欲しいと思います。

自社のビジネスモデルや社内の体制、他部署との関係性、
しがらみ、経営者の趣味趣向などをきちんと研修などを受けて

レクチャーしていくことでスキルアップのみならず、
ネット通販の事業会社としての「自分事」としての認識が構築されます。

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】
「愛されネットショップ教室」のオンラインサロンって何?

女子は楽しいが仕事にオンラインサロンで学べて
リアルでもアイディアが共有できるような環境を提供するために立ち上げました
ご確認して見てくださいね!

「これは、女性のビジネススタイルの革命を起こす一大プロジェクト」で
名付けて、「ピンクプロジェクト」です。

私達は、女性の「時給単価を上げて働き方改革を実現する」をテーマに活動を
しています。
オンラインサロンはこちら
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企業HPはこちら
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東洋経済オンライン掲載 記事
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。