サンプルお試しから本商品へ引き上げ技を公開。

991.2型 ポルシェ911GT3RS

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサー西村公児
自宅のリビングにて

本日は、雨の中、ポルシェクラブの定例会ツーリングドライブがありました。
大阪に帰省して往復1000キロは走破ていますが、
旧薄井峠を数珠繋ぎで走行して軽井沢のプリンスホテルで
ランチを食べて解散でしたが、21台も参加が
ありました!

GT3RSは、雨ではタイヤがスリックに近いので
とても怖いです。

いつも、最新のポルシェや珍しい限定車が
納車されワクワクしています。

本題へ
少し前まで九州の単品リピート通販で積極的に展開されてきた事例をご紹介します。

500円などのワンコインの低価格のサンプルやトライアル商品から本商品へ引き上げるために実施している電話セールストークがあります。

初回の購入特典が無料サンプル配布や500円のトライアル価格などで低価格の場合はPPCなどのネット広告からのレスポンスは良いです。

その一方で引き上げが課題となります。よって、ネット広告で獲得できた新規顧客獲得の件数は増加の傾向があります。

しかしながら、消費者の心理は安いから、一度くらい注文しても良いかな・・的な心理で注文されるお客様も多いです。

そのため、獲得した新規顧客に30日以内にアプローチをしないと、その後、一度も商品を購入することがない休眠顧客のランクになってしまう危険性がとても高いのです。

一般的には、キャンペーン顧客の属性と同様です。そこで、商品を注文するため電話をしてきた新規顧客に対して、本商品の購入へと上手に誘導する、インバウンドのアップセル(サーブ)のセールスは、とても有効的でした。

しかも、個人のスキルに依存するのではなく、トークも併せてオファーの一部もお伝えします。

通販だけではなく、一般消費者は、欲しいという気持ちが一番高い、電話注文時に本商品への引き上げるを実施すると当たり前ですが、30%前後に引きあがります。

ステップメールでは平均20%から25%なので、5ポイントぐらい高いのです。新規顧客が注文や相談アドバイスのために電話をかけてきた時の対応を、インバウンドと呼びます。

このお問い合わせのお電話を受けるタイミングで、本商品購入やクロスサーブ、定期コースといったワンランク上の商品やサービスを案内し販売することをインバウンドによるアップサーブと呼びます。

たとえば、あるネット通販の会社では、初回購入特典として、500円のお試しセットを用意しフロントエンド商品になっています。

この金額帯は、できるだけ多くの新規顧客からの注文をもらうことを目的にしています。

このオファーに反応して、500円のお試しサンプル商品を注文してきた際には、ネット以外の注文時には、オペレーターが次のようなセールストークを行うと良いでしょう!

しかし、残念ながら社員でないとこの対応はなかなかうまくはいきません。

では、トークスクリプトをご紹介させて頂きます。
(例)
今回のサンプルは、実感というよりは、まず飲み心地を試していただくものです。

よって、通販の1か月分ではなく約5日分と非常に少量となっていますのでご了承ください。

しかしながら、今回、ご注文いただいたお客さまに限り、今だけ1ヶ月分の本商品4,500円のものを2,000円割引の特別価格でお買い求めいただけますが、いかがいたしましょうか?

ここまで。

顧客が欲しいという思う・感じる気持ちが一番強いのは、注文時やお問い合わせの電話をするときと言われています。

その一番高いタイミングで、今かけている電話のみの特別な割引やプレゼントを用意しておくことで、商品に興味を持っている顧客に本商品を購入してもらおうという狙いです。

ネット通販ではメインがネットになりますが、必ず、ランディングページには、お電話番号を入れてください。

テレビ通販などの売り方にもあるように「1世帯お一人様5個まで」とし、顧客単価を5倍にアップさせる仕掛けも有効です。

テレビ通販の常套句の手法事例についても共有しておきます。

通常価格1ヶ月分約4,400円の商品の1週間分、1,100円相当の石けんが500円、50%OFFで購入することが可能というオファーです。

新規顧客は当然、500円のトライアル商品を目当てに電話をかけます。この事例では、その注文電話のインバウンド時に、客単価を5倍引き上げる仕掛けがあるのです。

この手法が「1世帯限り、お人様5個までという唄い文言です。

インバウンド時にこの内容を伝えることで、本来1個購入する予定だった顧客が5個まとめて購入することで可能になります。

しっかり実感していただくためには、1ヶ月以上続けてお使いいただくことをお勧めしております。

というトークと一緒にセールスをすると売れていきます。 

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通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

通販コンサルタントの場合、とくに商品やサービスを販売・提供するわけではなく、コンサルティングそのものが商品です。

つまり「クライアントの課題を明らかにする」こと、もしくは「課題を解決するための方法を考える、あるいは手伝いをする」ことそのものが商品であり、コンサルティング行為に対して報酬を受けます。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。