単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを投稿一覧
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて
LTVを最大化させるためのポイントがあります。
LTVを最大化させるためには、
計算式からそのポイントを考えることができます。
本題へ
・平均購入単価を上げる
・購入頻度を上げる
・継続期間を伸ばす
・獲得費用を下げる
・維持費用を下げる
が一般的な公式です。
基本的には、この5つを考慮する必要があります。
計算式の結果がマイナスにならないようにします。
獲得費用+維持費用が、
平均購買単価×購買頻度×継続購買期間
出る数値よりも
大きくならないようにしなければいけません。
（獲得費用+維持費用）＜平均購買単価×購買頻度×継続購買期間
獲得費用や維持費用を下げることも大切ですが、
マーケティングに力を注いでいる方であれば、
購入頻度を上げたり、継続期間を
伸ばすことに注力した方がよい場合が多いです。
顧客の商品購入後のアフターフォローが
足りずに離脱されてしまった、
となっては本末転倒だからです。
平均購入単価を上げることは、現実的にはかなりの難易度があります。
なぜなら、事前期待を超える事後評価がないと満足度が上がらず、
違う商品を購入するという状態にはならないからです。
これ以外にも相応の理由がない限り
商品の値段を上げたりすると
新規顧客を獲得しにくくなります。
むしろ、既存の顧客が
離脱してしまうおそれがあります。
広告などで新規顧客を獲得することもするのですが、
手厚いアフターフォローで
顧客ロイヤリティを高めることで何よりも重要です。
そのためには、お客様と接触頻度を上げる必要があります。
購入頻度の向上や継続期間を
伸ばしてもらえるように施策を打つことがポイントです。
手厚いフォローには
費用もかかってしまいます。
従って、顧客維持率、顧客単価、
1人当たり顧客維持費用などの
相互の関連性を注意深く見ながら、
LTVを高めていく必要があります。
マーケティングを行う時は、
投下する費用に対する
LTVを見なくてはなりません。
新規獲得費用のCPA＜LTVになることが必須要件です。
私はLTVという言い方は余り好きではありません。
LTVって提供側の事業者目線のワードだからです。
LTVと同義語の価値提供ができて
いるかどうかだと思います。
自社のサービスを採用してくれた
ユーザーが、「相対的に優れている」
と判断し続けてくれている限り、
継続利用してもらえる可能性があります。
逆にそこに疑念が生じた際には、
他社にスイッチングされる可能性が
同時に常に存在し続けます。
では「相対的に優れている」とは
どういう状態なのでしょうか？
相対的に優れている状態とは？
優れているという概念は、
本質的価値の高さと、
取引コストの総和と定義できます。
取引コストとは、経済学で使われる言葉です。
簡単に言えば、購入する製品の
本体価格以外に発生するコストのこと表します。
移動費用や手数料などの他、
現実の支出を伴わない
心理的コストなども含まれます。
この心理的なストレスは大きいので必ずフォロー
や解決策の提示が必要になります。
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ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
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