成功する通販の秘訣は、商品開発で良い商品を作ることではありません!

成功する通販の秘訣は、商品開発で良い商品を作ることではありません!

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
銀座の事務所にて

都内の事務所の中もだんだんひんやりと
してきました!

日中は日差しが差し込み
暖かいという予報でしたが、
そうでもなかった感じです。

喉のイガイガにならないため
保湿ケアには細心の注意を
払っています。

保湿ケアグッズを
また家電売り場に行かなければ
いけない季節になってきました!

本題へ

通販の新商品を開発するプロセスを共有します。

通販の商品企画は6ステップです。
シンプルステップとしては、A4 1枚の企画書で
購入見込み者が発生するか否かのオフラインのドライテスト
でわかります。

それでは、商品企画の手順を追って解説をしていきます。

商品企画の6ステップ
(1)自社の強みを軸にビジネスモデルを考える
(2)顧客・競合・自社の3C分析をする
(3)アイデアを出し、ポジショニングを確定させる
(4)ポジショニングからコンセプトを文字化する
(5)市場に出してドライテスト販売する
(6)商品化する

まず大切なのは、
(1)自社の強みを軸にビジネスモデルを考えることです。
商品を作る場合は、まず自社の強みにあったビジネスモデルを考える必要があります。
・数値化できること
・行動が可能なこと
・自社の価値観に合っている
この3つは、自社で何ができるのか?と顧客の問題を解決した先に
ワクワクがありビジョンを共有し、目標達成が可能か否かに
なります。

あなたの会社は、通販のビジネスモデルをうまく説明できますか?
なんとなくはわかるけど、自信をもって説明できない場合は
要注意ですよ!

でも一般的にはそんな感じです。
ここでは、意外と説明しづらいビジネスモデルを、
パターンと事例をもちいて、できる限りわかりやすく解説していきます。

(2)顧客、競合、自社の3C分析をする
マーケティング用語では、
顧客(Customer)
競合(Competitor)
自社(Company)
の頭文字をとって「3C分析」と
呼ばれています。

その理由は、価値提供できる箇所を直感的に探すためです。
価値提供の直感化がない商品は大ヒットにはならないからです。

顧客が求める価値であり、
競合がいる
自社が提供できる価値である
3つの重なった輪、UVPのことを指します。

(3)アイデアを出し、ポジショニングを確定させる
最初にポジショニングの2軸を確定してない
とどんどんズレていきます。

よって 、誰しもが理解できる
2軸で切ることがとても重要になります。
わたしの考えでは、算数的な切り口と呼んでいます。

(4)ポジショニングからコンセプトを文字化する
コンセプトを文字化することは、
同梱物の作成やランディングページを作成する際には
とても重要になります。

(3)のポジショニングと(4)のコンセプトは、
どちらが先でも良いのですが、必ず両方が必要になります。

大学生にも行っている言い回しは、こうです。

算数的な2軸・・・ポジショニング
国語的な一言で言えばどう凄いのか?・・・コンセプト
と呼んで区別をしています。
(5)市場に出してドライテスト販売する
売れるかどうかは、テスト販売してみないとわかりません。
過去の他社の事例がそのまま自社に置き換えることができるか否かは
わかりません。

その結果、(6)売れたら商品化する【(6)商品化する】
という流れを踏むことが一般的です。

ドライテスト販売では、
オフラインで〇〇限定、FAXDMなどで販売することを
お勧めします。
その結果、売れたら全国発売するようなことです。

とは言え、売れる通販の鉄板の型ですが、
かならずしもこのパターンが正解とは言えません。

インターネットを使ったりしてSNSでテストする方法も
あります。

自社の強み次第になります。
いきなり売ってみて、あとから改善する場合も現場では多いですが、
広告費の枯渇を引き落とすケースがあるので、私のコンサルティングの
現場では、テストありきになります。

あとからバージョンアップしていくという方法が最も
効率的でかつ、効果的です。

流通コストと原価が低いデジタルコンテンツを
通販化した場合には、
いきなり販売して、ダメだったら引っ込めるというやり方でもいいからです。

つまり、小さな会社の通販の商品企画の鉄板パターン
は、顧客が欲してくれ(顧客が問題だと認識しており)
競合がいるレッドオーシャンの市場の中で
他社が言っていない自社の独自の提供価値
すなわちUVPにネーミングをつけることになります。
商品企画の本質は、
「顧客が欲しい」
「競合がいる市場の中」
「自社だけが提供できる価値」

が小さな会社の商品企画になります。

結果的には、プロデューサーの立ち位置は、
売れる商品か否かをチェックする視点さえ
ブレなければOKなんですね!

結局のところ、商品というのは、
実際に売ってみるまで売れるかどうかは分かりません。

しかし、売れない商品企画はすぐ分かります。

ドライテストをして販売する前に、最低限確認する3要素は
こうです。
【小さな通販の仕様】
(1)顧客が求めている価値か?
(2)競合いる市場か?(レッドオーシャン市場)
(3)他社が言っていない提供できる価値か?

大手通販の場合は、全くこうではありません。

【大手通販の仕様】
(1)顧客が求めている価値か?
(2)競合が提供できない価値か?(ブルーオーシャン市場)
(3)自社だけが提供できる価値か?

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】
「愛されネットショップ教室」のオンラインサロンって何?

女子は楽しいが仕事にオンラインサロンで学べて
リアルでもアイディアが共有できるような環境を提供するために立ち上げました
ご確認して見てくださいね!

「これは、女性のビジネススタイルの革命を起こす一大プロジェクト」で
名付けて、「ピンクプロジェクト」です。

私達は、女性の「時給単価を上げて働き方改革を実現する」をテーマに活動を
しています。
オンラインサロンはこちら
↓↓↓↓
https://lounge.dmm.com/detail/618/

企業HPはこちら
↓↓↓↓
http://luce-consulting.com/

東洋経済オンライン掲載 記事
↓↓↓↓
http://toyokeizai.net/articles/-/125443

地上波、ビジネスフラッシュに出演
↓↓↓↓

『伝説の通販バイブル』
(日本経済新聞出版社)の立ち読み無料版
↓↓↓↓
goo.gl/ojecHm

★西村公児の新刊★
『伝説の通販バイブル』
(日本経済新聞出版社)
↓↓↓↓
https://goo.gl/ADnpZk

さらに詳しくはメルマガにて。
今ならセミナー動画を含む、
スペシャル動画10本以上プレゼント中です。
↓↓↓↓
https://goo.gl/IF20Ty

ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。