この方法で成功の通販はLTVを高めている!

この方法で成功の通販はLTVを高めている!

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ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサー西村公児
銀座の事務所にて

こんなメールでの問い合わせ(?)が入ってきました。
残念ながら、私にできる解決策はないような。。。

本業であったアフィリエイトがアップデートにより大打撃を受けました。

それを何とか回復させようと努めたのですが、先日ついに資金力が尽きまして、会社を畳む方向で現在検討しております。

銀行からの借り入れもあるため、自己破産も検討している次第です。
アフィリエイトオンリーで生計を立てていること自体も
驚きですが、外部環境が変われば大きく収入も変わる
仕組みは怖いですね!

本題へ

LTVを上げるために重要なものは何でしょうか?と聞かれることが多くなりました。

最近、ネット通販の事業者さまから最近CPAが上がってきて新規獲得が苦しいのです。だから、LTV上げて楽にまわしたいのです。
といったご相談をよくいただきます。

新規顧客が効率よくとれていた頃は、いろんな媒体をテストして、新規獲得数を伸ばしていました。

その中でガンガン、クリエイティブテストを行い、効率を上げていき、ネット通販は右肩上がりに成長。

まさに成功する通販だったのです。

このままいけるかと思いきや、しかし…競合企業の多数参入やメーカーの直接参入などの影響を受け、新規効率が大下降しました。

また、PPCアフィリは禁止され絶頂期に200万円あったアフィリサイトが現在は、10万円そこそこで、結果、今月会社をたたむことになりそうな経営者さんまでもいます。

このままでは先行きが不明瞭。
そんなときはじめて、獲得顧客のLTVに目が行きます。

しかしいざ、LTVアップにトライしようと思っても、我々は、一体何から手をつけたらよいのでしょうか?

LTVってどうやったら上がるのかわからない…確かに、LTVは、いろんな要素が詰まってます。

・定期の継続率
・F2値の転換率
・定期引き上げ率
・クロス率

また、導線的には、

・最初に何を買っているか?
・2回目に何を買っているのか?
・どのチャネルから入ってきたのか?
・・・などなど。

これだけ要素が多いと、どこから手をつければ良いのかわからないと思います。

LTVアップを達成するために重要なことはどこに注力していくのか?を論理的に決定することです!!

そのためにはどういう風にお客さまに育ってほしいかを明確にするためのカスタマージャーニーを設計することが大切です。

そして、その育成ルートを明確にするのに優れた分析の考え方こそ、カスタマージャーニー戦略なのです!

・RFM分析の2つの弱点
・カスタマージャーニー戦略とは?

RFM分析の2つの弱点についてもお話をいたします。その弱点であるRFM分析にも簡単に触れておきます。

RFM分析とは、
・Recency(最終購入日付)
・Frequency(累計購入回数)
・Monetary (累計購入金額)
の3つの指標から顧客をスコアリングします。

優良顧客、準顧客、一般顧客、半休眠顧客、休眠顧客、新規顧客のように分類する手法のことを指します。

リピート通販の場合、M値はF値との相関係数が高いです。実務の通販の現場では、売上を上げる目的が多いのでM値を除いたRF値の2つの数値で分析するケースが多いです。

月次でどの顧客層がどの程度、±で増減して動いているのかをプロットすることが重要です。

顧客の全体的な動きを捉えるには適した手法ですが、欠点が2つあります。

欠点の1つ目は、R値の影響を受けやすいです。R値がスコアリングに与える影響が大きいのが最大の欠点です。

たまたま直近での購入があっただけで、本来は購入の見込みが低い顧客が販促の対象になるというのは良くあるあるなんです。

反対に、何度も購入してくれている優良顧客が施策の対象外になったりと、データ抽出のタイミングによって評価が大きく変化してしまうのです。

RF分析で分かるのはあくまでデータ抽出時点の状態でしかない「点」なんですね!

2つ目の欠点ですが、RF分析では顧客がこれまでたどってきた顧客の購買ルートが見えてきません。

RF分析は、いつ・何回目の購入があったかという行動結果だけで顧客を分類する為実際に顧客の変化が見えてこないのです。

警察で言う、「動機」がわからないに該当しますね!結果に至るまでに辿ったルートこそ、仮説が成立するのです。

顧客とのコミュニケーション内容は、初回購入商品によって変える必要がありからです。

つまり、RF値の分析法、単体では顧客との関係性を深めていく事でLTVを上げ、売上を増やすというCRM本来の目的を果たせないという事になります。

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通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

通販コンサルタントの場合、とくに商品やサービスを販売・提供するわけではなく、コンサルティングそのものが商品です。

つまり「クライアントの課題を明らかにする」こと、もしくは「課題を解決するための方法を考える、あるいは手伝いをする」ことそのものが商品であり、コンサルティング行為に対して報酬を受けます。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。