新規会員獲得の広告投資をいかに早く回収するか

新規会員獲得の広告投資をいかに早く回収するか

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
ブランディングができます。

小売業の変革を通販で実現する、の旗の元、
【共創価値を科学的にする】ことを
追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの価値を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、

「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
プロデュース支援活動をしています。

From:通販プロデューサー西村公児
オーストラリア
ゴールドコーストにて

週末に予定があるので1日早く
東京に戻ってきました!

とても有意義な2日間でした。
普段であれば名刺交換ができない
経営者とお話しもできるのが凄い会です。

全体の30%が年商10億円以上の規模です。
私も頑張らないといけないと思う瞬間です。

本題へ

単に物を売っている訳ではなく、意外と知られていない通販の本質のビジネスモデルを今一度確認してみましょう!

新聞やネットで通信販売の広告を目にしない日はないかと思います。

それを裏付けるように、体感的には、デフレから脱却していないと感じる中でも、通販マーケットだけは安定的に成長しています。

これは、近年大手メーカーによる通販への参入が当たり前になっているからです。

もともとの通販の小売り業以外にメーカーなどのプレーヤーが増えたことも一因となっています。

売り手側は店舗を持つ必要もなく、買い手側も、自宅や外出先などいながらにしてショッピングが楽しめて、翌日には商品が届くそんな魅力を持つのがネット通販の魅力ですが、実は、意外とそのビジネスモデルは知られていません。

特に売り手側であるネット通販企業の立場に立って、ネット通販ビジネスをロジカルに成功に導く方法を考えていきたいと思います。

そのためには、ネット通販のビジネスモデルを知り、ネット通販ビジネスを身近なものに感じていただくところから始めましょう。

通販ビジネスは大きく二つのフェーズから成り立っています。
それは、マーケティングαとマーケティングβです。

マーケティングαの部分が広告投資による新規会員獲得の部分です。

マーケティングβの部分は、獲得した会員のリピート購入によるリピート売上獲得の部分です。

すでにネット通販ビジネスをしている方は当然と思われる話ですが、一般的には、新規会員獲得は赤字です。

LTVを考えて
CPO<LTV
になるように考えることが重要です。

同じ商品のリピート購入を見込まない前提のEコマースであれば、新規会員獲得の時期から黒字が出せる場合もあります。

なぜなら商品群が多いからです。
これがブランドのシリーズという考え方です。

しかし、化粧品や健康食品など同じ商品を繰り返し販売するリピート購入を見込むことが単品リピート通販の醍醐味です。

新規会員という顧客資産を広告投資によって獲得していきます。

その獲得コストは、赤字からスタートしていくのが単品リピート通販のモデルです。

新規会員獲得時の赤字を、定期購入のリピート購入を促すことによって、利益をこつこつ積み上げ、黒字化にします。

この場合、平均3回以上、LTVが年間で18000円以上ないと統計的に黒字化する可能性とほとんどありません。

そんなリスクを回避するために行なわれる手法が「ドライテスト」というテストマーケです。

ドライテストは申込者数などを限定して申込み数が一定に達した場合、商品を製造するといった形で行なわれます。

売れる見込みができてから必要な分だけ商品を製造すればよいのです。
売れる見込みが見込めない場合は、商品を製造しないという判断です。

これであればテスト分の在庫リスクは発生しませんが

それ以上の見込み数に達成しない場合製造しないことで解決します。

近年は規制の対象となっているので正しいドライテストのやり方を理解して行なわなければいけません。

ただドライテストの本質としてはお客さんの本音やニーズを調査するものだと考えられます。

見込み客の欲しいもの、解消したい悩みなどそういったニーズを抑えることが商品開発にとって重要な事は既にお伝えしているかと思います。

ドライテストと意味合いが少し異なりますがテストマーケティングを行なう媒体として向いているのが「クラウドファンディング」です。

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通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

通販コンサルタントの場合、とくに商品やサービスを販売・提供するわけではなく、コンサルティングそのものが商品です。

つまり「クライアントの課題を明らかにする」こと、もしくは「課題を解決するための方法を考える、あるいは手伝いをする」ことそのものが商品であり、コンサルティング行為に対して報酬を受けます。

【追伸3】
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【8】10月22日セミナー&説明会の様子
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。