通販マーケティングに欠かせない技術は、新PASONAの法則だった!

通販マーケティングに欠かせない技術は、新PASONAの法則だった!

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単なる製品の販売を超えて
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小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
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世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサー西村公児
自宅のリビングにて

いよいよ、来週末には、納車されます。
7カ月も待ち、待ち疲れました。

今日は、プロテクションフィルムの打ち合わせ
をしました。

飛び石防止が目的ですが、
貼るのに技術が必要なので
まさに誰に依頼するかになります。

高くつくな。。。

本題へ


通販マーケティングの中で新規顧客の獲得に必要なツールとして、ランディングページの欠かせない技術は、新PASONAの法則です。

新PASONA(PASONA)の法則は、神田昌典氏が提唱されました。

日本にマーケティングが入ってきた歴史を紐解くと、3人の素晴らしい先生たちが君臨しています。

3C分析の概念を浸透させた、マッキンゼーの大前研一氏、ファネル化のビジネスモデルを説いた、船井総研の創設者の船井幸雄氏DRMを日本に広めた神田昌典氏です。

今回は、新PASONAの法則についてフォーカスしてお話をしたいと思います。
旧のPASONAとの一番の違いは、「A」の部分です。

「A」は、Agitation(あぶりたて)の部分が旧のPASONAの法則です。

情報商材が数十年前に流行した時にコピーとして、恐怖や不安を煽ると解釈されてしまい、誤解を生んでしまいました。

そこで、提案者である神田昌典氏が、2016年に著書『稼ぐ言葉の法則―「新PASONAの法則」と売れる公式41』のなかで新PASONAの法則を発表されました。

その新PASONAの法則は6つのパーツで構成されています。

P:Problem(問題)
A:Affinity(親近感)
S:Solution(解決策)
O:Offer(提案)
N:Narrow down(絞込み)
A:Action(行動)

Affinity(読者の理解者であることを訴求する)PASONAの法則の2番目にある「Agitation」(あぶりたて)が「Affinity」(親近感)という表現に書籍の中では変更になっています。

読者が抱えている問題の悩みや痛みを自分は既に経験していたので、読者(見込み客)の置かれている状況はとても理解できます。

という考え方がベースになっています。
同じような問題の悩みや痛みを持つ人を解決しにきたのでお客様になるだろう側の辛いキモチが理解できる、ということを伝えることが今の時代背景なんです。

更に、Offer(提案をする)が明確にわかれています。

旧PASONAの法則の3番目にある「Solution」(解決策)の箇所は、

・Solution(解決策)
・Offer(提案)

に分かれました。

基本的には、新PASONAの法則では、見込み客が抱えている問題の悩みや問題の描写から入ります。

その悩みや問題の解決ではなく、希望を叶えるような商品やサービスであっても、同様です。

大切なことは、

・顧客が悩みや問題を具体的に描写できているかどうか?
・納得できるロジカルな解決策を示しているかどうか?
・魅力的に商品をオファーの提案ができているかどうか?

などをチェツクしてください。

この新PASONAができたうえで、全体設計図を構築するようにしてください。その全体設計図を構築する際には、株式会社電通が提唱している、DECAXの法則を使うのがよいでしょう!

DECAX(デキャックス)の法則は、通販マーケティングより、むしろ、デジタルなどのコンテンツ マーケティングに向いています。

今の時代背景では、モノだけではなく、共感・共創までを考える必要があるSNSが急速に発達してきたのでDECAXの法則は更に重要になっています。

そのDECAXの法則とは、
・D…Discovery:発見
・E…Engage:関係作り
・C…Check:確認
・A…Action:行動
・X…eXperience:体験と共有

です。

今までの法則と違うところは、企業側からユーザーにアプローチして「認知」させるのではなく、ユーザー側から「発見」をさせることです。

また、発見するものは企業の商品やサービスそのものではなく、ユーザーにとって有益なベネフィットの情報になります。

ユーザーは企業から発信される情報を取り入れ、情報のコンテンツ情報を精査するフィルタリングを実施した上で少しずつ関係性を築いていきます。

その結果、その企業が提供している商品やサービスの購入にいたり、さらに自分の体験を使って事前期待を超えたレベルに達した時にシェアするのです。

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事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
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これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

通販コンサルタントの場合、とくに商品やサービスを販売・提供するわけではなく、コンサルティングそのものが商品です。

つまり「クライアントの課題を明らかにする」こと、もしくは「課題を解決するための方法を考える、あるいは手伝いをする」ことそのものが商品であり、コンサルティング行為に対して報酬を受けます。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。