行動心理学でも証明されている価格戦略とは?

行動心理学でも証明されている価格戦略とは?

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ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて

問題や痛みを扱うことは、ビジネスの問題解決
の本質です。

本題へ

あなたも、どれだけお金を賭けるか
迷った経験はありませんか?

自分(自社)が出した投資に見合ったものは
リターンとして返ってくるだろうか?

大きな投資額を出して
大失敗したらどうしよう!

そんな気持ちになったことが
ある経営者は多いと思います。

そんなときの心の動きに関係するのが
プロスペクト理論です。

プロスペクト理論を一言でまとめると、
「損したくない」です。

人間が行動を選択する際の心理のことです。

ビジネスにおいて利益を得る場面では、
確実に取れる利益を確実にすることです。

損失がある場面では、損失の全面回避を最優先にする
ことです。

これがプロスペクト理論です。

人は手に入れること(利得)より、
失う(損失)ことを過大に評価しがちです。

そのため最適解を求めるよりも、
損失を回避するための行動をとりやすいのです。
よって、インターネットを通じてビジネスをする
eコマースは、プロスペクト理論が適応されます。

※eコマース:契約や決済までを行う取引形態のことを指す

ちなみに、eコマースの「e」は「Electronic」の略で、
eコマースは、「Electronic Commerce」です。

eコマース=電子取引
の内容は大きく4つに分けられます。

B to B:企業同士の取引
B to C:ネット通販の企業と消費者間の取引
C to C:消費者同士の取引
D to C:企業から直接消費者に届ける取引

の分類があります。

従来型のeコマースは
多くの場合このB to Cを指しています。

よって、全ての取引において
売買なので、「損したくない」の心理がある訳です。

最新のデジタル技術は、ダイナミックプライシング
使って価格戦略を決定しています。

しかしながら、現在も使える行動心理の
黄金パターンは、ゴルディロックス効果です。

企業が売上や利益を決定付ける
大きな要素の一つに価格戦略があります。

その価格を上げるためには、
価値を高める必要があるのですが、
この価格を上げるために大切な
考え方にも、このゴルディロックス効果
が有効です。

このゴルディロックス効果の別名は、
松竹梅の法則です。

「松」「竹」「梅」の3段階の選択肢がある場合、
人は「竹」を選びやすいと言われます。
※真ん中を選択する

その比率は「松:竹:梅=2:5:3」だと言われています。

また、ゴルディロックス効果には、
この4つに分解されます。

・選択回避の法則
 :モノが多すぎると逆に選べなくなる心理(基準は3つです)
・価格の順番
 :一番高い金額から見せる
・価格の比率
 :6:4:3の価格帯に設計する
・価格の位置
 :価格は縦に配置する

この原理原則を押さえて、
消費者の心理を考慮した価格設定が重要です。

商品の価格を設定する際の判断基準は、
たくさんの要素があります。

最終的に商品を購入するのが
消費者だということを考えると、
消費者の心理的な反応が絶対的です。

心理的な反応とは、
消費者が商品と価格とを見比べたときに
どのような心理で受け止めたのか?
です。

この心理的価格設定を事前に評価してみてください。

※段階価格
松竹梅の3段階コースによって分類されている商品群

※名声価格
高値がついていることで品質に対する信頼や評価が担保されている商品群

※端数価格
「特価品」や「セール品」の価格になっている商品群

※慣習価格
慣習や嗜好品で価格が固定されている商品群

 

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。