通信販売コンサルタントが語る、顧客LTV(顧客生涯価値)の正しい計算方法のやり方を公開!

ネット通販 顧客LTVの計算方法

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
新幹線のグリーン車にて

本日は、企業研修のため京都に行っていました。
本当に溶けそうに暑くて38度を突破していました。

道路から陽炎が上がっているので
カラダがおかしくなります。

アジェンダにつきまして、お送りさせて頂きます。
ご確認頂けますと幸いです。

<楽天市場>

1.お買い物マラソンの振り返り
※今回ののお買い物マラソンのイベントでは
店舗のイベントを開催しませんでした。

2.商品画像変更後の振り返り
※サムネイル画像の楽天らしさを無くした
デザインに変更しました。

————————–
<自社サイト>

3.トライアルセット(スキンケア)LPの確認
※以前のセミナーを踏まえ、7/4に内容変更したが、
CVRが下がったため再確認を行う

●6/21-7/3(変更前)
…CVR2.00%
…トランザクション9件

●7/4-7/16(変更後)
…CVR1.61%
…トランザクション6件

————————–
4.新規トライアルセット(ファンデ)のLPの構成
————————–
5.同梱物の現状と報告、改善
※通常や定期の同梱物の相談
————————–
<時間があれば・・>
・トライアルセットのステップメール
・サンプルセットのステップメール
新規スタートの報告
※分析までの数字が出ていませんので報告となります。
———————-
 
では、コンサルで指南したことが
結果悪かった場合、どうしますか?

本題へ

コンサルで指南したことが
結果悪かった場合、どうしますか?

実は、アクセス数がまだ1/4しかなく、
しかも統計数値の信憑性に達しない
ということがありました。

このようなこともあるので
正しい計算方法についてお話をします。

ネット通販の顧客LTVの数値の計算方法について共有します。
なぜなら、最近の健康食品や化粧品のネット通販企業
であれば、顧客LTVが重要というのが理解されてきました。

理由は、新規顧客が獲得できにくくなったからです。
当社の塾生さんも何となくわかっていても、
実際のネット通販は、顧客のLTVを計算していない、
いや、正しい概念の顧客LTVの計算ができていないのが実情です。

そこで今回は、アクションプランにつながる
顧客LTVの計算方法を共有します。

本ブログにより、改善すべきポイントが見えてくることを
楽しみにしています。

1 顧客 LTVとダイレクト通販マーケティング
2 顧客LTVの計算方法
3 顧客LTVを理解しないとネット広告が不利になる
4 売上÷顧客数=LTVがダメな理由
5 アクションプランにつながる計算方法

1 顧客 LTVとダイレクト通販マーケティング
顧客LTVは正しく計算する事で顧客維持コスト
新規顧客の集客にお金をかけて良い
予算がより高い精度で理解できるからです。

バックエンド商品の顧客LTVの金額がわかれば、
その25%から30%(新規立ち上げ時期)の費用を
新規獲得費用にお金をかけても良いといった目安
もわかってきます。

それだけ便利な指標なのです。

2 顧客LTVの計算方法

では、顧客LTVはどのように計算するのでしょうか?
計算式としてはネット通販の会社によって違いますが、
普通は2つの計算が使われています。

計算式① LTV=年間売上高÷年間顧客数(顧客でサマリー)

計算式② LTV=平均客単価×平均購買頻度(年間)

どちらの式を用いても顧客LTVは把握できます。

しかしながら、私が提唱しているのは、①を薦めています。
まずは、ざっくりとした数値を把握することが重要だからです。

あなたの会社で使用するカート仕様によって
計測しやすい数値が違うと思います。

よってまずは、簡単に出すことが可能な計算式をご利用ください。

3 顧客LTVを理解しないとネット広告が不利になる

顧客LTVを計算することで「顧客LTVが50,000円だから、
新規顧客獲得コストが10,000円なら初回は赤字だが、
後の5回目から利益がでる」
というような計算が成立します。

逆に、顧客LTVを計算していないと、
新規顧客獲得コストをどこまでかけてよいのか?
が分からず、感覚的になり統制がとれなくなります。

その結果、投資対効果の判断ができず、ネット
広告戦略が圧倒的に不利になります。

4 売上÷顧客数=LTVがダメな理由
【顧客LTV分析】=売上÷顧客数=LTVがなぜ問題なの?

ネット通販におかえる一般的な顧客LTVの計算式です。
しかし、この計算で顧客LTVを算出すると、ひとつ問題が発生します。
それは、アクションプランが取れないからです。

例えば、
顧客LTV5万円(年間売上5,000万円÷1,000人)という結果が分かったところで、

具体的に、もっと顧客LTVを上げるにはどうしたら良いのか?
顧客単価をあげた方が良いのか?
顧客の取引回数を増やしたら良いのか?
顧客数を増やしたら良いのか?

といった問いに答えることができません。

つまり、顧客LTVとはざっくりな数値で
ネット通販の全体設計図の方向を示すには
数値がたりず厳しいのです。

具体的な目標にたどり着く指標です。
よって、顧客LTVの結果だけ見ていても、
数値を見て終了となるのです。

5 アクションプランにつながる計算方法

では、具体的にどうやってやるのでしょうか?
キーワードは、数値の「分解」です。

顧客LTV=購入件数×購入単価×年間購入回数
をこのように分解します。

特定の月次単位に新規で獲得した顧客
の各回リピート率をみることになります。

このように、顧客LTVだけでなく、
継続期間や、2回目のリピート率と
いった顧客LTVを構成するKPI指標を
「分解」することになります。

更に、各媒体経由の効果が測定できるので
「新規顧客数」の獲得によっての優良顧客への転換を見ることも
できます。
つまり、「広告評価」まで計測がOKなんです。

顧客LTVという結果しか見ていなかったら、
問題に対するアクションプランが
とれないことがご理解して
頂けたでしょうか?

ネット通販の化粧品や健康食品の場合、
広告でサンプルのお試しを購入いただき、
その後に、サブスクリプションや定期購入を促進します。

その際、サンプルお試しの購入者の内、
何人がサブスクリプションや定期購入に至ったのか?
という引上げ率をKPIとしています。

この定期購入への引上げ率を、
いかに最大化できるか?
というのがサブスクリプションや
定期購入の成功ポイントの秘訣となります。

そして、定期購入への引上げを行うためには、
教育系のステップメールや同梱物やブランドブック
など様々な施策を講じていくのです。

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】
「愛されネットショップ教室」のオンラインサロンって何?

女子は楽しいが仕事にオンラインサロンで学べて
リアルでもアイディアが共有できるような環境を提供するために立ち上げました
ご確認して見てくださいね!

「これは、女性のビジネススタイルの革命を起こす一大プロジェクト」で
名付けて、「ピンクプロジェクト」です。

私達は、女性の「時給単価を上げて働き方改革を実現する」をテーマに活動を
しています。
オンラインサロンはこちら
↓↓↓↓
https://lounge.dmm.com/detail/618/

企業HPはこちら
↓↓↓↓
http://luce-consulting.com/

東洋経済オンライン掲載 記事
↓↓↓↓
http://toyokeizai.net/articles/-/125443

地上波、ビジネスフラッシュに出演
↓↓↓↓

『伝説の通販バイブル』
(日本経済新聞出版社)の立ち読み無料版
↓↓↓↓
goo.gl/ojecHm

★西村公児の新刊★
『伝説の通販バイブル』
(日本経済新聞出版社)
↓↓↓↓
https://goo.gl/ADnpZk

さらに詳しくはメルマガにて。
今ならセミナー動画を含む、
スペシャル動画10本以上プレゼント中です。
↓↓↓↓
https://goo.gl/IF20Ty

ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。