されど同梱物。成功するネット通販のイロハ

されど同梱物。成功するイロハ

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサー西村公児
銀座の事務所にて

もうすぐ撮影があります。
パートナー企業さんからこんなメールが届きました!

撮影機材一式はカメラマンに持ち込んでもらう
前提でのご相談になります!

ホワイトボード等あるスペース探していると
シンプルな白い壁の部屋が多く、
それなら西村さんの会社のスペースで撮影
させていただいた方が良いのではと思い、
ご相談させていただきました。

ちなみにこういうインパクト系のものまで
リストアップしてみたのですが、

個人的には、このインパクトがあるお部屋が良いんですが、
わがままも言えない!
どうなるかな?

本題へ

ネット通販の売上を上げるための公式は、CPO<LTVになります。
言い換えると、事前期待<事後評価である必要があります。
そのためには、商品同梱物の重要性をしっかり認識して頂く必要があります。

通販マーケティングを成功させるためには、施策に対する理解が欠かせません。

まずはネット通販やECサイトにおける商品同梱物の重要性をしっかりと理解しておきましょう。

そもそも、なぜ商品同梱物が重要なのか?です。
ネット通販やECサイトにおいて商品同梱物が重要な理由は、開封率が、未着を除くとほぼ100%であるという点です。

とくに初回商品の到着時は、顧客の商品に対する興味や期待値が高く、事前期待も高いので、積極的かつ好意的に読んでもらえるというメリットがあります。

他の接触としては、たとえばフォローDMやメール、アウトバウンドコールなどはありますが、商品の同梱物のようにはいきません。

ほぼ確実に目にしてもらえる商品同梱物は、それほど貴重でかつ重要な顧客接点なのです。

初めての顧客に届ける商品と、既存顧客に向けたリピート商品では、同梱物の目的が異なります。

そのツールの種類や内容を変える必要もあります。それぞれの同梱物の目的は次の通りです。

初回商品同梱物の目的は、2回目購入(F2転換)促進です。
定期商品同梱物の目的は、LTVの最大化です

その結果、顧客ロイヤルティ醸成(ファン化)になるようなツールを紹介していきます。

最低限同梱しておきたい定番ツールを、企画と制作の観点からご紹介します。

挨拶状(サンクスレター)とは、初回商品同梱物の定番ツールは挨拶状(サンクスレター)です。

同梱物の一番上に入れて、お客様に最初に読んでもらうのが挨拶状です。

・商品購入のお礼
・他にない商品/会社のビジョン
・社長の想い
・商品の利用方法
など
商品同梱物での挨拶状の役割はあくまでサンキューレターなので、目的は、この会社で買って良かったな、と思ってもらえるような文章が理想的です。

よって、<商品の強み>といっても、売り込み臭の強い一方的なアピールはNGです。
でも実際は、いきなり告っています。笑

その商品の特徴が顧客にどのようなメリットがあるのかということが伝わるように、顧客視点で書きましょう。

商品にこだわらず、会社のことを伝えてもかまいません。
私の考えでは、会社6割・社長ご自身の考え3割・商品1割ぐらいのレシピで十分です。

たとえばお客様対応を大切にしている会社であれば、「私たちはお客様のパートナースタッフ一同、ご連絡を心よりお待ちしております」など、どんな些細な疑問でもお気軽にお電話くださいと機会の提供をしてあげることはよいことになります。

商品のことでいえば、継続こそが実感への一番の近道です、早く始めて良かったというお声をたくさんいただいておりますというようにその<理由>もあわせて伝えましょう。

本当に、顧客視点で文章を書くのがとても大切です。

他にはない強み、いわゆるUVPをきちんと文字化してアピールすることが大切です。

商品の開発に関する<想い>をストーリーで、イメージとして五感に訴えるのも良いでしょう。

特におすすめなのは、体験談だけを集めたツールです。最後に、大手通販のオファーお得感、特典(メリット)パターンをご紹介します。

・初回○○%割引
・毎回○%割引(続けるほど割引率アップ)
・全国送料無料
・他商品が○○%割引で購入可
・ポイントが貯まる
・定期コースのお客様限定のプレゼントあり
・役立つ会報誌をお届け
・いつでも中止・再開できる

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通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

通販コンサルタントの場合、とくに商品やサービスを販売・提供するわけではなく、コンサルティングそのものが商品です。

つまり「クライアントの課題を明らかにする」こと、もしくは「課題を解決するための方法を考える、あるいは手伝いをする」ことそのものが商品であり、コンサルティング行為に対して報酬を受けます。

【追伸3】
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■無料オンラインプログラムの目次
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【1】最新の「年商10億通販」の作り方
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【7】10月21日セミナーを振り返って
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【8】10月22日セミナー&説明会の様子
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。