通販マーケティングにおいて 費用対効果の最大化という課題について

通販マーケティングにおいて 費用対効果の最大化という課題について

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
町田のクライアント先にて

本日は、町田のお客様の所まで行ってきました!
午前中は、ネット通販に向けたスケジュールとゴール設定
午後は、通販部門の販促のコンセプト作りです。

問題解決となぜ、今なのか?
をクリアーしないとコンセプトが作れません。

コンセプトがないと単なる商品展示で終わって
しまします。

本題へ

ネット通販のLTV(Life Time Value)の
計算方法の具体的な活用法についてお話を致します。

LTVで略されるLife Time Valueは、
ネット通販の利益を見る上で重要なKPI指標です。

ネット通販のLTVの計算方法や
得られた数字の活用法を紹介していきます。

ネット通販で使用されるLTVは、Life Time Valueの略称で
顧客生涯価値を意味します。

ネット通販の世界のLTVは1年で測定します。

顧客がサービスを使ううえで、
生涯合計でどのくらいのお金を
使うかの指標になります。

ネット通販のLTVは、継続して購入されることを
前提にしているため、生涯に1度のみの買い物は、
LTVの数値としては参考になりません。

この数値を分析するLTV分析は、
通販マーケティング戦略で欠かせない視点です。

LTVが高い企業の特徴があります。

一般的にロイヤリティが高い企業ほど、
1人の顧客がもたらすLTVが高くなるという傾向があります。

その企業の独自の価値提供は、顧客にとって魅力的で、
ファン化ができていることが、LTVを高めるうえでは大切です。

LTV分析がもたらす効果としては、
新規顧客獲得にどの程度の費用が必要か、という指標を持てます。
レッドオーシャンの市場で、
競合相手が多い場合は、それだけ新規顧客獲得が大変です。
広告費用がかさみ、それがもとで経営が
圧迫されることにもなりかねません。

通販マーケティングにおいて
費用対効果の最大化という課題はあります。

少ないコストでいかに大きな効果を生み出し、
利益をあげるか、これこそが通販マーケティング戦略
の全体設計図になります。

「1:5の法則」によると、
新規顧客の獲得は、既存顧客の5倍のコストがかかると
言われています。

通販マーケティング戦略を構築する
根拠の1つとして、顧客LTV分析を行い、
新規顧客獲得に必要なコストを把握していくことです。

すでに獲得した顧客LTVを高める施策を考える、
ということが通販企業の勝ち組みとなるために重要です。

その顧客LTVは、次の手順で算出できます。

1人ひとりのLTVを個別に求めるのが理想的ですが、
運用的には困難なため簡易的に数値で算出する
ことができます。

LTV = 顧客の平均購入単価 × 平均購入回数

新規顧客の獲得コストとLTVの関係についても
お話をします。

ざっくりしたLTVがわかると、
新規顧客獲得に必要な投入コストの目安になります。

顧客1人あたりの獲得費用をCPAと言いますが、
この目標CPAは下の式で定めることができます。

LTV × 粗利率 = 上限CPA

具体的な例で考えるとわかりやすいです。

あるサプリメントがあるとして、
1人あたりのLTVが5万円の場合は、
原価などを引いた額が掛けられる上限予算です。

顧客LTVを高めるための基本的な考え方は、
以下の3点の係数を意識することが
重要です。

・購入単価を高める
・購入頻度を高める
・継続期間を伸ばす

ネット通販を運営していると仮定して、
具体的な施策を考えていきます。

では1つずつ解説をしていきます。

購入単価を高めるには、まとめ売りやセット売りなどの
クロスサーブが有効です。

1袋ごとに売るのではなく、
まとめ買いや他の商品とのセットを展開することで
顧客単価を上げることが可能です。

購入頻度を高めるためには、
適切な顧客アフターフォローが求められます。

たとえば、ちょうど商品がなくなる頃には、
「追加はいかがですか」という
メルマガを送ったりする運用になります。

顧客との接点が増えるほど、顧客は親しみを持ち、
顧客ロイヤリティが向上します。

通販会社の商品やサービスの存在を
忘れられないようにするのが重要です。

購入単価と頻度を高めていれば、
自然と顧客の関係性は定着します。

新規顧客の獲得や既存顧客の存続にはCRM
システムを使うのが良いです。

CRMシステムを活用すれば、
通販のマーケティング活動を効率的に進めることができます。

【追伸1】
通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】
「愛されネットショップ教室」のオンラインサロンって何?

女子は楽しいが仕事にオンラインサロンで学べて
リアルでもアイディアが共有できるような環境を提供するために立ち上げました
ご確認して見てくださいね!

「これは、女性のビジネススタイルの革命を起こす一大プロジェクト」で
名付けて、「ピンクプロジェクト」です。

私達は、女性の「時給単価を上げて働き方改革を実現する」をテーマに活動を
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。