自社の商品の良さのことを UVPで更に磨いていこう!

ネット通販の成功の秘訣は、ダイレクト通販マーケティングを活用することで、 売上アップが可能になります。

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
大学の校内にて

ビッグデータの活用法についても
講座がスタートして2回目となります。

シラバスに基づいて進めていますが、
単位をどうしたら取得できるのかを見える化
しています。

15回の講座の出席点 1点×15回
講座の中でのキーワード 5点
課題 2点×15回
これで50点

グループでの企画立案
10点×5回(3回に1回のペース)
50点

このように数値を見える化にすると
学生もテンション維持が出来そうです。

本題へ

ネット通販の成功の秘訣は、ダイレクト通販マーケティングを活用することで、
売上アップが可能になります。

そもそもお客さまが商品を買う理由は一体何でしょうか?

お客さまがあなたの商品を買う理由は、
ベネフィットを得たいからです。

もっと明確にお話をすると
A→Bの変化です。

ベネフィットとは、お客さまの問題点や悩みを解決してくれた
あとの手に入る感情のことです。

しかし、気を付けなければいけないのは、
商品の売り部分は、自社の認識とお客さまの
認識が大きく違う場合があることです。

たとえば、若い人向けの顔の化粧品だと思って広告を出していたのに、
実際には、年配の女性のだったり、顔ではなくお尻に利用していたりします。

効果効能が良いから売れていると思っていたに、
実は、香りがよくて売れていたり、
容量が多いのでお得感で売れていたりします。

更にコンパクトなところが人気だったり、
自社の商品の良さは、なかなか自分ではわからないものです。

自分の商品の良さのことを通販マーケティングでは、
UVP(ユニーク・バリュー・プロポジション)
といいます。

独特の価値提供という意味です。

UVPを文字化するには、アンケート調査を行う必要があります。
ある程度、商品の販売実績がある場合は、
既存の購入者にアンケートをしていくことで文字化
することが可能です。

UVP調査をする方法があります。

なるべく、岡本氏が提唱しているA4 1枚アンケート
の質問事項に対して自由に書いて頂く
アンケートがいいでしょう。

よくある、○をするだけのアンケート

*価格はいかがですか? (安い、適度、高い)

このように、こちらで想定している質問だけでは、
真のUVPは見つからないものです。

新商品の場合は、想定する年齢層の人を集めて、
グループインタビューする方法もあります。

もっと簡易にできる座談会的なやり方もあります。

人気商品が売上を伸ばす商品ではないということを
理解することが重要です。

次に、調べなければいけないのは、
いくつか商品アイテムを持っている場合は、
最初に購入される人気商品が、
必ずしも、リピート商品ではないケースがあります。

マーケティング的な視点で言いますと、フロントエンド商品と狙った
バックエンド商品が戦略的ではないという意味です。

たとえば、ある化粧品会社で、新規購入した商品と
2回目に購入した商品を調査したことがありました。
新規の一番人気は、ファンデーションでしたが、
2度目の購入にいたるリピート率はよくありませんでした。

実はデータでは、トラベルセットを購入してくれた
お客さまの方が、化粧品に移行する確率が高いことが
わかりました。

つまり、最初からバックエンド商品を作成し
その上でフロントエンド商品を作るような
設計がなければ、実態との開きを検証するら
できないのです。

リピートこそ通販ビジネスモデルの命になります。

売上=新規顧客数×リピート回数×顧客価」

これは、通販マーケティングの常識ですが、
どうしても、新規のお客さまの獲得数
に目が行ってしまいます。

よって、なかなかリピート率や顧客単価を
しっかり計測している通販企業は少ないです。

このような、1人の1年間の顧客購入金額を、
通販LTV(ライフ・タイム・ヴァリュー)
といいます。

この通販LTV金額に注目して、
わずか、4年で10億円企業に成長する支援をしています。

通販成功の大原則は、
新規を取り通販LTVで売上を上げる
です。

ネット通販は、LTVを1年間で把握します。
健康食品や化粧品で、億を稼ぐ通販会社が次々に生まれているのは、
このLTVに注目したリピート通販の
ビジネスモデルになります。

ダイレクト通販マーケティングの原則は、
フロントエンド商品+バックエンド商品の
ファネルの仕組みです。

例えば、
シワを消したい女性や、
たるみ肌をリフトアップさせたい人は、
当然、それに効果のある化粧品が欲しいはずです。

しかしながら、化粧品で薬機法の縛りから言える範囲は
限定されています。

よって薬機法の縛りが及ばない
美顔器との組み合わせでファネルを構築する
ことも可能です。

その結果、美顔器+シワ&たるみ用化粧品
の組み合わせは、顧客満足度も高くなります。

薬機法法で言えない効果をファネルで
説明ができるのです。

顧客アンケートによるUVP構文の作成
   ↓
通販マーケティングによる新規顧客獲得
   ↓
ファネル化通販マーケティングによるLTVの拡大

これができることで、
大手の通販にも競合のライバルに
大きく差を付けることが可能です。

【追伸1】
通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】
「愛されネットショップ教室」のオンラインサロンって何?

女子は楽しいが仕事にオンラインサロンで学べて
リアルでもアイディアが共有できるような環境を提供するために立ち上げました
ご確認して見てくださいね!

「これは、女性のビジネススタイルの革命を起こす一大プロジェクト」で
名付けて、「ピンクプロジェクト」です。

私達は、女性の「時給単価を上げて働き方改革を実現する」をテーマに活動を
しています。
オンラインサロンはこちら
↓↓↓↓
https://lounge.dmm.com/detail/618/

企業HPはこちら
↓↓↓↓
http://luce-consulting.com/

東洋経済オンライン掲載 記事
↓↓↓↓
http://toyokeizai.net/articles/-/125443

地上波、ビジネスフラッシュに出演
↓↓↓↓

『伝説の通販バイブル』
(日本経済新聞出版社)の立ち読み無料版
↓↓↓↓
goo.gl/ojecHm

★西村公児の新刊★
『伝説の通販バイブル』
(日本経済新聞出版社)
↓↓↓↓
https://goo.gl/ADnpZk

さらに詳しくはメルマガにて。
今ならセミナー動画を含む、
スペシャル動画10本以上プレゼント中です。
↓↓↓↓
https://goo.gl/IF20Ty

ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。