ネット通販のLTV(顧客生涯価値)の実践的な計算方法とは？

広告テストしているとこんな心配が発生してきます。

26日より再開している広告（バナーなし）ですが、
アクセスはかなりあがってきておりますが、
コンバージョンはまだしておりません。

このまま6月あけておいてよかったでしょうか？

どうぞよろしくお願いいたします。
ちなみに日数が少ないので、参考になるかはわかりませんが、
データも送ります。

西村曰く、

キーワードが少ないかもしれません。アクセスは多いですが、クリックが低いので代理店での部分一致などのキーワードのチューニングが必要になってきます。

ヒートマップ上ではTOPからのファーストビューは、少ないのでなんとも言えませんが今は、大丈夫だと（問題はない）思います。

了解いたしました！ありがとうございます。
キーワードの件、代理店様にも連絡しておきます！

クリック率が1%を突破させるのは、代理店の力量なので。

広告で一喜一憂するのもわかりますが、
LTVとの関係が実は重要です。

本題へ

ネット通販のLTVの計算方法を把握することは重要です。

よく、簡易的な数値の出し方としてLTV分析＝売上÷顧客数＝LTV
があります。

この問題点があるとするとどんなことがあるでしょうか？

略式な一般的なLTVの計算式ですがLTVを算出すると問題が発生します。

それは、ネット通販の現場では、アクションプランである改善施策が打てない、ということです。

例えば、LTVが50,000円年間売上5,000万円÷1,000人という結果が分かったところで、もっとLTVをアップしたいが、どうすれば良いのか？

あなたもわからないと思います。

最適なマーケティングαの広告出稿をどこに出せばよいのかもその問題に答えることができません。

つまり、LTVとは大きな全体設計図のようなものです。

全体の方向を俯瞰するには長けていますが、具体的な目的地にたどり着くには難しい指標です。

よって、ネット通販のLTVの結果数値を見ていても改善策が生まれないのです。

では、ネット通販のアクションにつながるLTV計算方法について共有します。

その心は、分解です。

LTV＝数量×単価×回数
をこのように分解します。

このように分解することで、対策が可能になります。
例
（問）
３回目のリピート率が低いので３回目への継続率をあげる
（答）
２回継続してくれたら、継続の御礼として3回目にプレゼントをする。

プレゼント用にかかった顧客維持費用とLTVを測りつつ、効果検証するということになります。

LTVだけでなく、継続期間や、リピート率といったLTVを構成するKPIの指標を分解して算出することで、各課題に対しての具体的なアクションもわかるのです。

新規顧客数の獲得した後、顧客が定着するまでの道のりがどの媒体からやってきたのかも把握するのが重要です。

LTVが上がっている広告評価を計測することで入口と出口の「解」までもわかります。

優良顧客がいる媒体が分かればその媒体の属性を調べることで、お宝発掘になる訳です。

顧客の購買までのプロセスの分析もデジタルマーケティングでは詳細に行うことができるので自社サービスのペルソナ設計の精度もあがります。

LTVという結果しか見ていなかったら、問題に対するアクションプランは永久に取れないということがご理解いただけましたでしょうか？

化粧品や健康食品などのリピート通販の場合、
ネット広告でのお試し品や通常商品を購入いただき、その後に定期購入を促進するモデルです。

その際、お試し購入者の内、何人が定期購入したか？という定期引上げ率をネット通販の単品リピート通販のKPIとして設定しています。

この定期購入への引上げ率を、いかに最大化できるか？というのが定期購入の成功ポイントの一つとなります。

そして、定期購入への引上げを行うためには、教育系のステップメールや同梱物などがあるのです。

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