本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。
単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングから
本日でワールドカップもベスト４が
出そろいます。
全てヨーロッパですね！
個人的には、ベルギーを応援していますが、
フランスも強く、開催国のロシアも
ホームの力とプーチン大統領の激励に
よりパフォーマンスが変わると思います。
サッカーファンとしては、
最後まで楽しみにたいです。
本題へ
【通販ノウハウ編】
ネット通販成功の秘訣について共有したいと思います。
その具体的な第１歩は、
市場調査からの自社のポジショニングになります。
ポジショニングを失敗すると一切、反響が生まれません。
ネット通販に携わる経営者が、ビジネスを展開していく上で
絶対に押さえておきたい事業戦略の「根本」を共有します。
いつの時代でも成功している企業（経営者）はきちんとビジネスの
根本を押さえています。
逆に言えば、根本を押さえた企業こそが
成功を収めることができるのです。
あなたも知っている、ZOZOTOWNを運営する
スタートトゥデイの創業者であり、代表取締役社長の前澤友作社長も
当然足元には及びませんが、勉強させて頂いております。
もう一人のファンですが・・・。
ZOZOTOWNの根本は、私の見立ての考えでは、
アパレルの常識を打破することをテーマに、問題解決をされています。
今までは服のサイズに人が合わせていましたが、（S・M・Lなど）、
前澤社長は、人にIT技術とネット通販を駆使して、サイズを合わせる、という
発想ですよね！
しかも、全人類が見込み客という考え方です。
ZOZOスーツはまさにその結晶が詰まっています。
この記事を通じて、小さな会社のネット通販を成功させるために
絶対に必要な基礎知識について共有します。
私の考えでは、大手企業ではない場合は、UVPが全てのはじまりです。
大手企業が使用する、USP(Unique Selling Proposition)とは、
日本では「独自の売り」として知られるマーケティング用語です。
実はUSPは、「独自の売り」ではないのです。
この考えが、UVPです。
UVPとは、（Unique Value Proposition）とは、
Unique（独自の）・Value（価値）・Proposition（提案）と、
文字通り顧客に対する「自社の価値」を提案するものです。
ネットで見込み客を集客するための、
SEOやリスティング広告やDSPなどのマーケティングα
をアップさせる技術的なノウハウや
最新のデジタルマーケティング情報を追うことよりも、
まずは、これから共有する「UVP」を
明確にすることから始めてください。
UVPとは、一言でいえば「独自の価値提供」のことです。
モノが溢れている時代において、
お客様からあなたの会社や商品・サービスを選んでもらうには、
選ばれるだけの価値提供がないと無理です。
あなたの商品・サービスが問題解決になって
いなければいけないのです。
ここが不明確で定まっていない商品や、
他社と変わらない商品やコンセプトでは
残念ながら選ばれないのです。
そのため、自社のUVPを
考えることが全ての大切なのです。
しかも、商品だけではなく、UVPは、
会社にも当てはまるのです。
今は、新しいデジタルマーケティングのノウハウ
が乱立しています。
また、その解決策も情報が沢山あります。
さらに最新の成功事例のみを聞くと
すぐに結果が出そうに思えてしまうので、
とりあえず始めてみる、と言ったケースになります。
「見込み客を集める」というマーケティングに関しては、
ネット広告は非常に効果的です。
しかしながら、ネット広告が持つ力を最大化させるためには、
自社のUVPを徹底的に考えることが必要なのです。
・なぜ、購入する必要があるのか？
・なぜ、あなたから購入する必要があるのか？
・なぜ、今なのか？
このような質問項目をできる限り
ブレイクダウンして文字化することが、UVPを
考えていく際のコツです。
余談ですが、弊社は、９マス自分史で
自社の強みの根幹である社長の強みを文字化していく
ことをワークショップで実施しています。
ネット通販のリピート率を上げることに
特化したコンサルティング会社ということもあり、
お客様の強みを一緒にヒアリングをして
最適化された売れる文字化にしていくのです。
また、そのプロセスのノウハウをお伝えしております。
なぜなら、「その商品がどんなメリットを持っており、
他社にはない独自の価値提供できる強みは何か？」
を一から文字化します。
お客様の問題の悩みにフォーカスすることが最初のステップです。
自社が扱っている商品がいかに問題解決することができるか？
その顧客心理を誰でも簡単に説明をしてくれたのが
【新PASONAの法則】（神田昌典氏）になります。
この顧客心理に沿ったシナリオのもと、
徹底的に訴求していくのです。
・P：Problem（問題）
・A：Affinity（親近感）
・S：Solution（解決策）
・O：Offer（提案）
・N：Narrow down（絞込み）
・A：Action（行動）
神田先生曰く、PASONAの法則の2番目にあった
（Agitation：あぶりたて）は、（Affinity：親近感）へと
変わっています。
「不安を煽り立てる」 という誤解をなくすためとのことでした。
読み手と同じ痛みや、同じ希望を持っていることを、
ストーリーや五感（VAK）
を使ってイメージしやすいように描写します。
まとめますと、UVPの考え方のコツでもお話しましたが、
UVPについて実際に９マス自分史の箱で
とことん考えワークをしてみてください。
次に、他社が言っていない逆手の発想での
ポジショニングを再構築するについて共有したいと思います。
ポジショニングとは、「市場における自社の立ち位置」
のことです。
競合企業が多数ある中で、
自社はどの市場でどんなビジネスを展開するのか？
商品をどの価格帯でどんな問題解決をしていくのか？
などを改めて分析する必要があります。
例えばこんな方はいませんか？
ちなみにダメなパターンになります。
・自分が好きだからとりあえず始めてみた
・売れそうだからやってみた
・流行りに乗っかってみた
ビジネスを始める理由は様々ですが、
市場における自社商品・サービスの相対的な
立ち位置を科学的に推定して仮説を
出しておかないと、今の時代はとても危ないですよね！
さらに、「市場における自社商品の立ち位置は決まっている。」
「うちは昔からこのやり方でやってきた。」
という理由から変更しないのはとても危険です。
なぜなら、目まぐるしいスピードで市場や外部環境が
変化しているからです。
ネット通販のビジネスにおいて、
以前のやり方が明日も通用することはないからです。
つまり、昨日がこのポジションだったから
明日もこのポジションで間違いないということはあり得ないのです。
業態変化やポジション変更は当たり前のように
繰り返します。
常にはないということです。
もっと最適な市場があるのではないか？
という探求心を持って考えることが大切です。
UVPと関連しますが、
モノが溢れている時代において、
お客様から高単価で商品を買っていただくために
必要なことは一体何でしょうか？
それは、顧客の問題解決ができる、
独自の価値提供があることになります。
あなたの商品でなければいけないと
思われることに加えて、
「●●といったら▲▲」というコンセプトが重要です。
コンセプトもポジショニングも
同義語です。
このように、お客様の頭の中になる脳内SEO
であなたの商品や会社を連想して頂くことが重要です。
同じ商品でも、
「見せ方」
「ポジショニング」
によって、受け取り方や印象が異なるのです。
競合が多くうまく差別化できないといったときこそ、
この「見せ方」や「ポジショニング」を再定義して文字化
することをお勧めします。
競合とは一線を画す魅力的な印象を与えること、
お客様に価値提供を感じていただくこと、
この２つです。
その結果、お客様は頭の中の脳内SEOでは
あなたの商品や会社をすぐに連想することが
できるというわけです。
ネット通販のポジショニングの成功例とは、
この「連想させる」ということなので、
ここをゴールにして、競合との立ち位置を考えて下さい。
最近のポジショニング成功例でいうと、
「ZOZOスーツ」でしょう。
世界中のすべての尊い個性がファッションで繋がる未来を目指してブランド
という旗の元、これはアパレル市場に大きな一石を投じました。
アパレル通販の特徴は「サイズが合わない」
ことです。
その問題を解決するために多くのアパレル通販は
品揃えや商品アイテムを増加させたりして
改善改革に励んでいますが、
その特徴の真逆である「人に合わせる」
という切り口のコンセプトは
お客様の心を掴みました。
「人がサイズに合わせる」という一般常識を
超えたコンセプトが、模範的なポジショニング成功例と言えます。
その結果、時価1兆円突破「ゾゾ」だけが儲かるのです。
ライバルが全くいないからです。
このように、お客様に連想させることが
ポジショニングの成功例だと話ましたが、
小さな会社でもできる、ノウハウを共有します。
それは、今自社が取り扱っている商品の常識を疑い
その常識と真逆の方向にポジションを築くという方法です。
【小さな会社】ネット通販 億超えのルールの中に記載
している、「共通の敵」と「新しい敵」になります。
女性用（頭皮専用）が通常だが、あえて男性用（髪の毛から頭皮）にしてみる
→スカルプＤ
低価格での市場が相場だったが、あえて高価格（２０００円）での販売をしてみる
→アパガード
あかちゃん向けが通常だが、あえて老人向けに販売してみる。
→老人用のおむつ
その際には、あなたの会社のUＶP
についても同時に再定義する必要があります。
なぜなら、「UＶP」と「ポジショニング」は、
連動しているからです。
どちらが欠けても成立しないほど重要であり、
いわば一体要素だからです。
今回は「UＶP」と「ポジショニング」という
小さな会社のネット通販の戦略の中でも、
根本にあたる全体設計図の基本的な部分を共有しました。
【追伸１】
通販専門のコンサルティングって何？
ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
【追伸２】
「愛されネットショップ教室」のオンラインサロンって何？
女子は楽しいが仕事にオンラインサロンで学べて
リアルでもアイディアが共有できるような環境を提供するために立ち上げました
ご確認して見てくださいね！
「これは、女性のビジネススタイルの革命を起こす一大プロジェクト」で
名付けて、「ピンクプロジェクト」です。
私達は、女性の「時給単価を上げて働き方改革を実現する」をテーマに活動を
しています。
オンラインサロンはこちら
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https://lounge.dmm.com/detail/618/
企業ＨＰはこちら
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http://luce-consulting.com/
東洋経済オンライン掲載 記事
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http://toyokeizai.net/articles/-/125443
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