本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。
単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の事務所にて
僕は実践までには至りませんでした。
当初はやる気満々でしたが、
そして、自分なりに業界について勉強し、
通販の実践者さんからも色々な実践談を伺い、
先輩の通販経営者の話も聞きながら、
「通販事業は夢があるビジネスだけど、
リスクと投資額が大きすぎる」
というのが僕の出した結論です。
通販を始める段階でメリットばかりではなく
通販事業の難しさやリスクも伝えるべきだと思います。
このようなお話も頂くことが
あるのでネット通販の失敗するパターン
や通販ビジネスの厳しさについても
お話をしたいと思います。
本題へ
失敗するネット通販の共通点について共有したいと思います。
最初から失敗することを前提に
考えてネット通販を開業する経営者は
皆無だと思いますが、ではどうして失敗してしまうのでしょうか？
事実、ネット通販で商品が売れずに
撤退していったネット通販を
調査してみると、失敗するネット通販には、
下記に掲げた大きく４つの共通点があります。
せっかく2本目の柱として
ネット通販をはじめても、商品が売れずに即撤退することが
ないよう、失敗事例のポイントを肝と
していただければ嬉しいです。
１. 手軽に簡単にできると思って成り行きで始めるケース
最近では、無料で気軽に簡単にできる
ネット通販のショッピングカートもでてきて、
ネット通販を非常に簡単に始められるようになりました。
また、無料の情報やノウハウも無数にあります。
しかし、いくら手軽に簡単になったけど、
最初に考えるべき「誰の悩みに対して、何の商品で価値提供をするのか」
というネット通販のUVPのコンセプトを
しっかりと文字化せずに
始めてしまうネット通販をよく目にします。
UVPのコンセプトを考えずに、
とりあえずネット通販を立ち上げたショップがどうなるのか？
と言いますと、
商品の独自性が高く尖っていても、
売れるネット通販の事業者もいるかもしれませんが、
それはたまたま市場であたったという運が
あるほんの一握りです。
実態は、まったく売れずに
ネット通販を撤退していくという
悲しい現実があります。
UVPのコンセプトを考えることは、
ネット通販のメインとなるペルソナの
悩みが特定できることにもなるので、
顧客の立場になって何が本当の悩みなのかを
明確にできるようにお客さまの声を
聞くと考えやすくなります。
またネット通販の販売する上で
訴求するメッセージにも一貫性が生まれてきます。
それだけでなく、デザイン（色）や顧客との
コミュニケーションのシナリオの方向性や
ネット通販の商品開発なども
実は、自社の世界観を統一する“UVPが軸”
（独自の価値提供）になっています。
よって、ネット通販のUVPのコンセプトを考えることは、
本当に重要になります。
なお、UVPのコンセプトの作りか方については、
「小さな会社 ネット通販 億超えのルール」
（すばる舎）のネット通販のUVPの作り方
第2章に掲載していますのでご確認ください。
２.ネット通販の集客の重要性を知らない
そもそもネット通販のマーケティングαに位置する
集客が必要なことが理解していなかった
ネット通販のマーケティングαからの集客は
こんなにリストがあつまらないことがあとから分かった
特に最近では、2本目の柱として
ネット通販はじめられる経営者も増えてきました。
ネット通販のファーストステップとして
モール系に出店することを考えている場合は、
集客する手段としては、ポイント・キャンペーンに
依存していきます。
もしも、自社のドメインを取得して
ネット通販で展開をする場合は、まず間違いなく集客が必要になります。
リアル店舗の場合には、通行量が多い立地条件が良い場所に
出店すれば、店舗に入ってもらえる可能性はありますが、
ネット通販の場合には何も集客をしなければ、
何も反応しません。残念ながら。泣
だから、ネット通販の場合は、集客が必須になるわけです。
実際に売上をあげているネット通販は、
ほとんどの経営資源を集客に使い、
誘引手法にノウハウを駆使しています。
もし、ネット通販の集客の方法がイマイチの場合は、
ネット通販の集客成功のポイントを別途、このブログに掲載
していますのでご確認ください。
ブログなどは、無料でできるものなのですぐに
着手してみてください。
まずは、リソース内で
できるところからはじめてください。
どうしてもネット通販ビジネスで
集客にリソース（ヒト・金・時間など）
がかけられないようであれば、
マーケティングβのファネル化に
フォーカスしてみてください。
よってランディングページと一体化している
有料のショッピングカートASPを選んでみてください。
なぜ有料のショッピングカートが良いかと言いますと
ランディングページと一体化していないと離脱が多いからです。
無料のショッピングカートもありますが、
広告が入っていたりして制限があり有効に
使用できないからです。
ネット通販で売上をあげるためには、
どうしても通販ノウハウと時間の確保が必要になります。
ドライテストで、ネット通販をゼロイチ
で売上るためには、広告費用をかけるからです。
有料ショッピングカートは、ECモールなどに出店するよりも
イチシャルコストやランニング費用が安く、
手軽に簡単に始めることができるからです。
イニシャルコストや月額のランニングコスト費用ともに
成果報酬（売れた分だけ支払う形式）の形式も多いので、
リソース（ヒト・金・ノウハウなど）
をあまりかけずにネット通販を始めることができます。
是非、ネット通販を始める際の参考にしてください。
３.リピーター対策をしていない
失敗するネット通販に共通する点は、
リピーター対策を全くしておらず、広告に依存している
ということがありました。
比喩的に良く言われることですが、
穴が開いているコップに水を注いでも、
一向に水が溜まっていかないのと同様です。
いくらネット通販の集客に見込み客を
集めてきても初回のお試しで終わるからです。
本商品を３回以上買ってくれないから、顧客のLTVが上がらず
新規獲得の広告費も計上することができない
ということです。
ネット通販を立ち上げた最初は、
ステップメールを組むことも
ありますが、やはり売り込みのメールの
シナリオになっています。
小さな会社のネット通販は、リソースも
限られていますので、
ほとんどの場合は、実態としては
運営にも手が回らないと
いうことがあるかと思います。
そんなときは、マーケティングβのファネル化
今いるお客さまからニーズを聞き、
基礎的な施策から実施するのが効果的です。
顧客LTVがあがり、売上が伸びて安定してきたら、
スタッフや外注などを積極的に活用してみてください。
ネット通販の経営者は、時間を作り、
さらに集客とリピーターの対策ノウハウを
深堀して考える時間に使ってください。
決して作業を社長であるあなたが実施しては
いけません。
本当に時間がない場合には、
まずは、マーケテュングβの既存顧客の単価アップに
集中してみてください。
くれぐれも、見込み客の獲得に時間とお金を
つぎ込まないようにしてください。
詳しい方法については、
伝説の通販バイブル（日本経済出版社）で
成功法則のルールを詳しく解説していますので、是非ご覧ください。
４.会社の事を知らない前提でブランディングしていない
人は、見ない・信じない・行動しない
という心理を前提にブランディングをしていないケースが
圧倒的になります。
よって、企業の公式サイト（コーポレートサイト）には
電話番号・社長の顔写真・ビジョン・サービスメニューなどの
情報などできる限り開示しいてください。
信頼の壁を少しでも突破できるように
不安を取り除く努力をしましょう。
ネット通販の購入ページで新規で会員登録するのが
面倒なケースも沢山あります。
前述の通り、人は見ないことを前提に
特に、面倒に感じていることを念頭に設計してみてください。
ページの幅・文字の大きさやフォント
や色などページ内のサイト
の工夫や改善をしてみてください。
今は、見える化ツールがあり
「ヒートマップ」などがあります。
お客さまにストレスをかけない
ストレスフリーの努力を心掛けましょう！
人は、面倒に感じていることが前提です。
よって、入力項目も極力少なくすることも必要です。
成功されているネット通販の成功法則に従って
今日からネット通販が成功できるように
励んでいきましょう！
PS
90％以上が失敗すると言われる通販ビジネスで、
成功者の仲間入りをするためには、
通販歴２０年以上、いわゆる通信販売で年間600億以上
日本の通販業界のパイオニア企業に勤めていた、
通販コンサルタントの西村公児が秘密を公開していきます。
その結果、あなたも通販ビジネスで、
成功者の仲間入りするための秘訣を知ることが出来ます。
【追伸１】
通販専門のコンサルティングって何？
ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
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