単発信することで、小さな会社でも
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「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
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From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋に
通販ビジネスにおける「ファネル」という概念は、
顧客を引き寄せ、最終的に製品やサービスを
購入させるまでのプロセスを表しています。
ファネルモデルでは、顧客獲得のプロセスを
「フロントエンド」商品と「バックエンド」商品
という二つの段階に分け、それぞれの段階で異なる戦略を展開します。
フロントエンド商品は
集客と信頼構築の段階です。
顧客の注意を引き、初めての購入を
促すための商品やサービスです。
利益を直接追求するよりも、顧客との関係構築や
ブランドイメージの向上を重視します。
例えば、低価格や無料のサンプル、
トライアルサービスなどがこのカテゴリに入ります。
顧客にとって魅力的な価値提供を目指し、
最終的にはバックエンド商品への道を整えます。
この段階では、顧客の信頼を得ることが最も重要であり、
利益よりも顧客のエンゲージメントや満足度を重視します。
バックエンド商品は
収益と顧客維持の段階です。
フロントエンドを通じて得た顧客に対して、
より高価格または利益率の高い商品やサービスを提供します。
顧客が習慣的に購入する商品や、
顧客の生活に密接に結びついたサービスがここに含まれます。
定期購入サービスや、アップセル
顧客に高機能・高価格の商品を提案すること
などが典型的です。
顧客の生活に溶け込む商品やサービスを提供することで、
長期的な顧客関係を構築し、安定した収益を確保します。
通販ビジネスにおけるファネル戦略の成功は、
フロントエンドとバックエンドのバランスにかかっています。
フロントエンドでの集客効果が高まれば高まるほど、
より多くの顧客がバックエンドの製品やサービスに流れるため、
結果として企業の収益は増加します。
しかし、このプロセスは単に商品を売るだけではなく、
顧客との関係を深め、顧客のニーズや問題を理解し、
それに応えることが重要です。特にフロントエンドでは、
顧客の期待を超える価値を提供することで、
信頼とブランドロイヤリティを築き上げることが求められます。
一方で、バックエンドでは、顧客の習慣やライフスタイルに
密接に関わる商品やサービスを提供することで、
継続的な購入を促進します。
これにより、顧客生涯価値（CLV）を高め、
企業の長期的な収益と成長を支えることができるのです。
通販ビジネスにおいては、このように顧客との関係を段階的に
深めていくことが極めて重要です。
フロントエンドでの初回の関わりから始まり、
バックエンドでの継続的な関係構築により、
顧客との絆を強化し、企業に対する忠誠心を育てます。
このプロセスは、単に商品を売る以上のものであり、
顧客に真の価値を提供し、彼らの期待を超えることを目指すべきです。
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