本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。
単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサー西村公児
自宅のリビングにて
雨のため昨日のツーリングは中止となりました！
残念ですが、順延となりました。
3月中に開催されることを楽しみに
しています！
本題へ
市場構造や市場規模、いわゆる競合における
自社のシェアを把握することで
取るべきポジションが見えてきます。
今回は、上場企業が使用するワザの一部を
公開します。
なぜなら、小さな会社は、３Ｃ分析の中、
最もライバルの動向を見ていないクラスター
だからです。
自社が取るべきポジショニングを把握する
この重要性は、マイケル・ポーター氏や
USJの元CMOの森岡毅氏も語っています。
といっても、まずは、その製品カテゴリーの
市場規模ってどうやって推定するの？
という問題があるので超簡単な方法を
お伝えします。
※詳しくは、確率思考の戦略論に掲載されています。
市場規模のシンプルな公式は、こうです。
まずは、【分解】というテクニックを使います。
市場規模は、このようなシンプルな式に
分解されます。
・客数
・年間購買回数
・購買単価
をかんたんなリサーチ調査をして
推定していきます。
1つ目の客数の求め方ですが、
こんな質問をします。
「直近1年間でそのカテゴリーの製品を買いましたか？」
という質問にYesと答えた割合に、人口を掛けた数です。
例えば、成人女性の方に
直近1年間で化粧品を購入しましたか？
という質問に対して、90%が回答したとします。
20歳以上の女性の人口は約5,000万人なので、
5,000万人×90%=4,500万人が客数となります。
2つ目の年間購買回数の求め方ですが、
1年間でその製品カテゴリーを購買した人に対して、
「そのカテゴリーの製品を1年間に何回購入しますか？」
という質問の平均値を取ります。
※ここでは、平均値にして中央値や最頻値にはしません。
あたりがついたら、中央値や最頻値を
求めるために確率分布をしてみてください。
最後に、購入単価の求め方ですが、
1回あたりの購入金額は、
優良顧客のアンケートのクロス集計
を用いることで算出します。
これは、少し難しいので答えだけ
述べると、顧客シェアの脳内SEOに依存します。
一方、顧客シェアではなく、マーケットシェア
（市場シェア）という概念があります。
そのマーケットシェアには、クープマンの法則を使います。
クープマンの目標値とは
アメリカのコロンビア大学の数学者である
クープマン教授が提唱したもので、
市場の中の占拠率(シェア)が
持つ意味合いを分析した指標のことをいいます。
独占的市場シェア：73.9％
ここまでの市場シェアを抑えればトップは安泰であり、
逆転されることは短期的に見れば殆どありません。
相対的トップシェア：41.7％
トップの企業がこの市場シェアを占めていれば、
ほぼ安全といえます。
市場影響シェア：26.1％
シェア２位の企業がこの市場シェアを持っている場合、
市場に一定の影響力があるといえます。
並列的上位シェア：19.3％
複数の企業が横並びで拮抗しているときの状態です。
市場的認知シェア：10.9％
市場において消費者に存在が認識されている水準です。
市場的存在シェア：6.8％
市場において存在が許されるシェアであり、
他社に言われて思い出す助成想起が可能なレベルです。
2.8%は、市場に参入できたシェアとなるので
それ以下の場合は、参入ができていないということに
なります。
このGAPから自社の製品の浸透率の差異を見て
数値を把握しています。
【追伸１】
通販専門のコンサルティングって何？
ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
【追伸２】
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東洋経済オンライン掲載 記事
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