3階層ファネルの構築を理解して商品構成するには?

3階層ファネルの構築を理解して商品構成するには?

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサー西村公児
銀座の事務所にて

あるプロジェクトのメンバーが決定し
私の会社に訪問をして頂いた後、こんな
投稿を頂きました!

嬉しい限りです。

お陰様で娘を出産してから、
もうすぐ1年が経とうとしています。

つかまり立ちをしたり、
ズリバイをするようになってから、
益々目が離せない娘ですが、
いつも仕事の打ち合わせやイベントに
同行してくれて本当に親孝行な子です

昨日は、株式会社ルーチェの
西村公児社長とお会いして参りました。

西村社長は、通販コンサルタント&
プロデューサーをされていて、
子育てをしながら自分らしく稼ぐための
「ピンクプロジェクト」を通して、
お母さん達の支援もなさっています。

銀座にある西村社長のオフィスでは、
毎週セミナーが開催されていて、
小さなお子様連れの方が
たくさんいらっしゃるようです。

そのため、打ち合わせ中に
娘が騒がしくしても、
笑顔であやしてくださって、
とても有り難かったです

これから主人と一緒に、
「ピンクプロジェクト」の
セールスデザインやウェブ制作の方で
関わらせていただくことになりました☺️

同じ子育てをされているお母さん達が、
少しでも笑顔になっていただけるよう
真心を込めてお仕事を
させていただきたいと思います!

よろしくお願いしますね!

本題へ

ネット通販が継続して売れるためには、3階層ファネルの構築が重要です。そのために必要な商品構成についてお伝えいたします。

小さな会社の億超えのルールの書籍の中にも記載していますが、3階層ファネルの構築について解説します。

3階層ファネルというのは、
・フロントエンド商品(集客用商品)
・ミドルエンド商品(利益商品)
・バックエンド商品(利益商品)
のことです。

商品を販売するに当たってまず、この3階層ファネルが通販のビジネスモデルで大事な考え方です。

ネット通販に置いてUVP(独自の価値提供)がとても重要です。ビジネスモデルキャンパスのVP(価値提供)と同義語です。

そのUVPが構築できたら、世界観をもって売れるストーリーにしていきます。

これが、商品企画や儲かる仕組みの概要になり、その提供価値の商品やサービスそのもののことを「ギフト」と呼ばれます。

では、3階層ファネルの・フロントエンド商品・ミドルエンド商品・バックエンド商品のどれから商品から組み立てて行くべきでしょうか?

答えは、「バックエンド商品」なんです。

フロントエンド商品は集客を目的とした商品のため、フロントエンド商品から商品を組み立てて行くと、価値提供より、販売が強いセールス構成となります。

その結果、お客さまに敬遠される危険性があります。

必ず、
UVPの構文を作る
→バックエンド商品
→フロントエンド商品
の順で儲かる仕組みを組み立ててください。

他の商品と併せ買う(クロスセル)を狙ったミドルセルの階層を作るように意識もしてみましょう。

ファネルとは、漏斗です。薄利多売戦略をやめるためのフォーム型が、「松・竹・梅」型のビジネスモデルです。

・フロントエンド商品が「梅」
・ミドルエンド商品が「竹」
・バックエンド商品が「松」
に当たります。

つまり、低価格に設定した集客用商品=フロントエンド商品で集客し、クロスセルを狙ったミドルエンド商品で売上をあげます。

さらに、より高額かつ利益率の高いバックエンド商品へとお客様に価値提供をしていきます。

今、売れているパターンとは、組み合わせです。

美顔器は一度買ったら何度も買い換える商品ではありません。
しかし、美顔器を購入した方は、セットして使用することで効果があがる美顔器専用フェイシャルクリームを一緒に販売するモデルです。

ファネル化では、美顔器専用フェイシャルクリームをミドルエンド商品として設定することも可能ですしクリームは何度も使うものですから定期購入によるリピート購入にも繋げることができます。

さらに、それだけでは満足できないというお客さまが出てくる可能性もあるのでバックエンド商品として「エステサロンでのエステチケット」などの役務提供を用意することも可能です。

まとめると、
フロントエンド商品:お試し商品
ミドルエンド商品:本品購入
バックエンド商品:定期購入(リピート購入)
は、単一商品であっても3階層ファネルの構築は可能です。

業界大手の会社が取り入れている「総合通販」というビジネスモデルにも、3階層のファネルはしっかり取り入れられています。

あのZOZOTOWNで有名なアパレルでも3階層ファネルが取り入れられています。

追伸1】

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通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

通販コンサルタントの場合、とくに商品やサービスを販売・提供するわけではなく、コンサルティングそのものが商品です。

つまり「クライアントの課題を明らかにする」こと、もしくは「課題を解決するための方法を考える、あるいは手伝いをする」ことそのものが商品であり、コンサルティング行為に対して報酬を受けます。

【追伸3】
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。