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単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて
広告で集客できても結果赤字っていうことがあります。
この現象は、ビジネスモデルが完成されていないからです。
本題へ
その問題を解決するためには、LTVを理解する必要があります。
LTVから何がわかるのか詳しく説明します。
LTVを日本語で表すと顧客生涯価値です。
ネットでモノを販売する場合は、基本的には１年で見ていきます。
本来は、顧客が一生のうちに、自社製品やサービスを
どれだけ購入利用してくれるのかの合計です。
もっと言うと
どのくらいの利益をもたらしてくれるのかを示す値です。
LTVに欠かせない重要なポイントは、
その顧客の企業に対する愛着度合です。
より長期間しかも継続して利用してくれるお客様ほど
LTVの値は高くなります。
そのため、住宅などのように一生に一度
の買い物では、LTVの値は参考になりません。
総合通販の統計データでは、年間３回以上の
購入がないと該当しません。
LTVの高い顧客はその企業の根強いファンといえます。
ファンになってくれる顧客を新しく開拓する
ファンコミュニティなども重要です。
そのような顧客が長期間にわたって
安定して利用してくれることで、
企業は利益を継続的に生むことができます。
一般的なLTVは、
購入単価×購買頻度×契約継続期間
で計算されますよね。
しかし、ビジネスが儲かるか否かの計算の場合は、
平均顧客単価×収益率×購買頻度×継続期間
で求めます。
収益率は、限界利益で計算するケースが
多く簡易損益に使用します。
広告投下まで考えた場合のLTVはさらに
精緻な数値を求められます。
新規顧客の獲得（新規獲得）
顧客維持コスト（既存顧客の維持）
この２つを考慮すると、
LTV＝平均顧客単価×収益率×購買頻度×継続期間－
（新規顧客獲得コスト＋既存顧客維持コスト）
になります。
施策の平均顧客単価を向上させるは、
商品の値上げ
複数の商品パターンを用意する
セット販売を行う
などの併売企画を考えてください。
マーケティング的な世界では「松竹梅の法則」
とも言われています。
多くの人は中間を選ぶことがわかっています。
「極端の回避性」という心理を使ってみてください。
ちなみに、私は、一番高い方から選択をします。
価格帯は3パターンにわけておくと良いと思います。
次のセット販売ですが、売れ行きの悪い商品を
セットにするのは抱き合わせ販売と呼ばれ
独占禁止法に抵触する可能性があるので気をつけて下さい。
２つ目の収益率を高める方法は、
原価を抑える
業務の効率化を図る
など、があり、フルフィルメントに全般にかかわったり
します。原価は、あまり下げて結果、事前期待を超えない
レベルであれば意味がないので一番、最後に実施してみてください。
ちなみに、原価は
・材料費
・労務費
・経費
の3つの要素で決まります。
より安い材料はないか否か？
原価を抑える材料や仕入方法はないか否か？
は常に、探ってみましょう。
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