通販プロデューサー西村公児のビジョン
単発信することで、小さな会社でも
なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
SPIN話法で心がける6つのポイント
SPIN話法で心がけておくべきポイントが6つあります。
・事前準備をしっかりする
・質問の順番を忘れない(S→P→I→Nの順番を崩さない)
・顧客が「気付く」ことが一番大事だと常に思っておく
(一人で話しすぎない)
・訪問後に内容をメールする
・お客様の話を聞くことにも力を入れる
・それぞれ解説していきます。
です。
力点を置くべき2つのポイント
それぞれの解説はするのではなく、どこに力点を入れると
話がしやすくなるのか？という視点で２つお伝えします。
テクニックだけでは効果を発揮しない
SPIN話法をテクニックと思って使ってもやるべきスタンスや考え方が
違っていると効果を発揮しません。
ポイント1｜事前準備をしっかりする
１点目は「事前準備をしっかりする」
です。
ぶっつけ本番でお客様の目の前に立つよりも
事前にお客様の課題・問題・悩み・家族構成など、
事前に知れることは知っておいた方が絶対にいいです。
ヒアリングシートやボイスメモを活用する
また、事前にヒアリングシートを作成するなど、
事前にお客様の情報を確認できるように工夫してみてください。
私のような職種であれば、ヒアリングシートが有効です。さらに、
一般のお客様ならボイスメモなどの重要になります。
簡単に説明すると事前にお客様の
事前情報を把握しておくとおうことになります。
質問の順番を崩さない
さらに、質問の順番を忘れない(S→P→I→Nの順番を崩さない)
SPIN話法は名前通りの順番で質問の順番通りに話をしないと一貫性が出ません。
一貫性がないと契約に結びつかない
そして、一貫性が出ないと、お客様も不快に感じ
せっかくいい質問をしたのに
契約に結びつかなくなる可能性が上がるので要注意です。
ポイント2｜顧客が「気付く」ことが一番大事
2点目は
「顧客が「気付く」ことが一番大事だと常に思っておく」
です。
例｜保険営業で契約するのはお客様
例えば、保険の営業の場合、結局保険を契約するのは
お客様です。
なので、いくらあなたが
「このお客様はこの保険が一番最適だ」
と感じて保険を勧めても、
肝心なお客様がそう感じていなければ全く意味がありません。
なお、契約もしてくれないでしょう。
気づいているかを確認しながら進める
加えて、なので、
お客様が「気づいているかどうか」
を常に確認しながら商談を進めていくことが重要です。
ZOOMでもウェビナーではなく、
リアルの場合はここの気づきの部分は可能です。
訪問・ウェビナー後のメールで距離を詰める
保険営業のリアルの場合もウェビナーのようなオンランの場合でも
・訪問後に内容をメールする
・ウェビナー後に
お礼のメールとともに送付することで距離を詰めることができます。
仮にそのお客様と契約がその時できなくても
関係はおわりではないということです。
まとめ｜アフターフォローがないと解約される
通販のお客様同様に、お試し購入や本製品を
契約した後もしっかりとしたアフターフォローをしてあげないと
すぐに解約されてしまいます。
ちなみに、大切だと思っているのは事業者側であって、実際のお客様に頭の中は
すぐに重要だとは認識をしていないのです。
また、ここが難しい点です。
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売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
なお、これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ステージごとの施策とKPIに抜け・漏れがある
加えて、ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
ちなみに、これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
西村公児の活動・メディア掲載
企業ＨＰはこちら
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http://luce-consulting.com/
東洋経済オンライン掲載 記事
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