本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。
単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
カンボジアから
【ANAが飛ばない】
個人的な悪いニュース、
プノンペンの悲劇‼️
にはならないことを祈ります。
本来は、日本に帰国予定が、
フライト出来ず、欠航となり
ホテルに戻ってくる始末
となりました。
結果的には、同じソカホテルに
もう一泊する
羽目になりました。
日本で予定を組んで頂いていた皆様には
リスケを依頼して申し訳けございませんでした。
良いニュースは、
予備日でお会いした経営者は、
大阪大学卒から、現在、プノンペン
に在住のイケメン29歳、社長でした。
映像制作の企業を経営していました。
現地の様子をリアルに教えて頂け
とても感謝しています。
近くプノンペンに来たいと思います。
本題へ
あなたが通販ビジネスで成功するためには、
ご自身の事業がどのような収益のファネル化モデルに
なっているのかを理解する必要があります。
常に次に示した3つの数字を把握し、
これらの変化に対してコミットメントする必要があります。
その3つの数字とは、・・
1点目
CPO（Cost per Order）
1つの新規注文をお客さまから獲得するために必要な費用です。
2点目
顧客単価
お客さまは1回の買い物にいくら使ってくれるのでしょうか？
3点目
顧客維持率
一般的な言い回しとしては、リピート率になります。
例えば、現在100名の顧客を新規で獲得したら、
時間の経過と共にこの100名は
どのように減っていくでしょうか？
100名のうち、2回目の購入をするのは
何名となるでしょうか？
3回目
4回目
の購入をするのは100名中、何名となるでしょうか？
このようにネット通販では
・「CPO」
・「顧客単価」
・「顧客維持率」
の3つのＫＰＩの指標が
キーとなります。
これらのＫＰＩ指標を
改善することが収益アップになります。
その他にも重要な指標があります。
例えば、顧客の平均購入回数、つまり、
平均すると1人の顧客は生涯に、
1年間に、何回買ってくれたのか？
ということです。
この数値ことをＬＴＶと呼んでいます。
例えば、健康食品のお試しのフロントエンド商品
で100名の新規顧客を獲得があったとします。
この100名の中で2回目の購入に至る人のクリアーは
87%になります。
1年間の中で3回以上ご注文があった
定期購入者の比率は60%以上
クリアーする必要があります。
俯瞰して数値を確認すると
購入回数ごとの購入者の人数にはバラつきが発生しますが、
結果として「顧客1人の平均購入回数」は3.0回以上
ないといけないのです。
では、顧客単価が5,000円で顧客1人の
平均購入回数が3.0回の場合を考えてみましょう。
この場合は、お客さまが1人当たり3万
を使ってくれることになります。
なぜだかわかりますか？
あくまで平均ですが、
1人のお客さま（1人当たり）が、
初回購入から「もう、買わない！」
と脱落していくまでに3万を
消費してくれることになるのです。
この金額から顧客1人に費やした
経費を差し引いた分が、
顧客1人当たりからの利益となります。
1人から3万しか集められないのに、
お客さま1人を獲得するのに
ネット広告や販売費だけで
2万円も費やしていたのでは
赤字です。
このように新規顧客及びリピート顧客の
関係を踏まえ、
ネット通販のファネル化の
収益構造を正確に把握することが非常に重要です。
繰り返しますが、ネット通販では様々な活動を繰り返しながら、
常に事業の収益構造を意識し、把握しなければならないのです。
4つのポイントをまとめておきたいと思います。
１点目
・ネット通販の事業のファネル化の
収益構造を理解しよう。
新規顧客の獲得で儲けるのか、
それともリピート顧客で儲けるのか？
しっかり把握が必要になります。
２点目
・投資をする際し、その投資金額がどのタイミングで、
どのくらいのリターンが期待出来るのかを把握しよう。
3点目
・通販ビジネスの収益に影響する3つのＫＰＩ指標を
常に意識しよう
4点目
・事業を運営するに当たり、どの指標を
どう改善すればどれだけ収益がよくなるか？
を常に意識しよう。
つまり、常にPL（損益計算書）の影響を意識しながら活動して
見てください。
【追伸１】
通販専門のコンサルティングって何？
ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
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