発信することで、小さな会社でも
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「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
通販ビジネスで、何よりも結果を左右するのは商品企画だ。
だが、多くの人がこの一点を勘違いしている。
「いいモノを作れば、きっと売れる」
そう信じて、夜を徹して試作品を作る。だが、現実はどうだろう？
売れない。なぜか。
理由は単純だ。
商品企画と商品開発を、混同しているからである。
商品企画とは、モノを作る前に“未来の物語”を描くこと
商品企画とは、ソースの定義を借りれば望ましい商品のイメージを明確にする作業だ。
つまり、まだ形になっていない理想を、頭の中で鮮やかに描き出すプロセス。
一方で、商品開発は、そのイメージを現実の形に落とし込む作業である。
この二つを混ぜてしまうと、途端に迷走が始まる。
では、商品企画の神髄とは何か？
それは、一言でいえば、コンセプトメイク
つまり、この商品は、どのようにすごいのか？を定義することなのだ。
1. 作りたいものではなく誰かの深い悩みから始めよ
多くの人が、「自分が作りたいモノ」から考え始める。
だが、成功する企画は逆だ。スタート地点はいつも、たった一人の「悩み」から始まる。
そのターゲット（ペルソナ）を、まるで友人のように思い浮かべてほしい。
何に悩み、なぜ夜眠れないのか？ どんな言葉で検索しているのか？
Q&Aサイトで見つかる“生々しい質問”こそ、宝の山だ。
そこから「不安・不満・不快」などの“不”を拾い上げ、
それを解消する解決策として商品を定義する。
そう、商品とは「悩みを消すスイッチ」なのだ。
2. 売れるのは「成分」ではなく、「未来の自分」
ここで、決定的な誤解を正しておこう。
お客様は、商品の特徴や成分を買っているわけではない。
買っているのは
その商品を使った“未来の自分”である。
たとえば化粧品。
「○○成分配合」と言われても、心は動かない。
だが、「肌が10年前に戻るような透明感」と聞けば、想像の世界が動き出す。
だから、企画では「悩み（お宝キーワード）」から
ベネフィット1（直接的な利点）、そしてベネフィット2（得られる未来像）
へと深く掘り下げる。
単なる“モノ”ではなく、“体験”を売る。
それが「コト付きモノ」という発想である。
3. 価格競争から抜け出すには、「あなたの物語」が必要だ
もし、機能や価格で勝負しているなら、ゲームはすでに終わっている。
大手企業に勝てるはずがない。
だが、希望はある。
あなたにしか語れない
UVP（Unique Value Proposition）
つまり、独自の価値がある。
それは、過去の経験、挫折、情熱の中に眠っている。
9マス自分史などで人生を棚卸しすると、必ず“あなたの物語”が見えてくる。
その物語に、えっ、そうだったの？
と顧客が驚くギャップを織り交ぜよう。
すると、この人から買いたいという感情が生まれるのだ。
さらに、自社の強みを新規性・歴史性・機能性など15の価値軸で分解すれば、
まだ誰も語っていない“切り口”が見つかる。そこにこそ、勝機がある。
4. 世界観のズレをなくすPNP設計
どんなに優れた商品でも、世界観がバラバラなら伝わらない。
そこで有効なのがPNP設計だ。
PNPとは、パッケージ（P）、ネーミング（N）、プロダクト（P）の三位一体設計。
中でも要となるのはネーミングである。
名前を見た瞬間に「何が得られるのか」が直感的に伝わるか？
それができれば、顧客の心は一瞬でつかめる。
誰が言うのか？という企業の世界観と、何を言うのか？
という商品のベネフィット。
この二つがネーミングやパッケージにまで一貫しているとき
それはもう、強烈なコンセプトになる。
5. 作る前に売る。「ドライテスト」で確かめよ
最後のポイントは、意外に感じるかもしれない。
だが、これを知らないと、どんなに良い企画も水の泡になる。
それは、「作る前に売る」ということ。
つまり、商品を完成させる前に、
まずコンセプトと価格だけを提示して反応を試すのだ。
予約販売や広告テストを通じて、顧客が本当にお金を払うかどうかを確かめる。
価格設定も、原価から逆算するのではなく、市場の適正価格から設計する。
そして、反応が明確に得られた段階で初めて、開発・仕入れに進む。
これが、無駄のない「勝てる通販企画」の鉄則である。
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