定期購入のネット通販の回数縛りだけじゃない方法って？

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単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From：通販プロデューサーの西村公児
銀座の事務所にて

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本題へ

単品リピート通販の定期購入の回数縛りからの脱却をはやく実行する必要があります。今こそ必要なCRM施策とブランド戦略についてお話しをします。

定期購入の単品リピート通販の販促提案の３ヶ月縛りのやり方が変わっていきます。規制が変わり、３回縛りの総額表記をすることが必要になっています。グレーといわれてきた主砲ですが、思った通りの展開でした。

今年は単品リピート通販の売り方自体が変わっています。
現在では、回数縛りを設けない方がむしろトレンドになっています。

規制があるので定期購入の回数縛りをやりたくてもできない会社もあります。

注文１件あたりの獲得コストのCPOや他のデータから見ても、定期購入の回数縛りを設けない、オファーの方が販売数も増えている実績がありますし、LTVの効率も良くなっています。

定期購入の通販の回数縛りは、一体どの様な規制がかかったのかをもう少しだけ解説します。

定期購入の通販の売り方の手法で、初回購入のお試しを大幅に値引きする代わりに、最低３ヶ月は購入し続けなければいけない、といった売り方になります。

そのことをはっきりと明記しないことが問題です。

やんわりと小さな文字で書いているのでで、消費者はお試しのつもりだったのに、気が付けば定期購入になっていた、というトラブルが発生しました。

・定期購入であること
・支払総額
・契約期間
の販売条件を明記することが必達です。

安いオファーで回数縛りを設ける方がCPOが低くなる印象がありますが、2回目以降定価で販売して、3回でLTVをあげて利益を回収するモデルです。

消費者の購入の傾向から見ると、変わりつつあることもわかります。

中途の離脱の数値を検証すると事前期待が高いので事後評価が低くLTVが伸びません。

今は定期購入の回数縛りを設けていない通常の定期通販の場合でも同様です。

残存率が回数を追うごとに減って行くのです。CRM施策をしっかりしないと、売り方のテクニックのみでは限界があります。

縛らなくても残存率がキープされ結果、リピート率が上がります。
そういう意味ではCRM施策の中でもストーリーと一貫性のブランド化が一番、強いのです。

２年で億超えは普通になります。

通販業界全体が、ネットマーケティングの新規顧客の獲得ばかりに視点がありますが、少し状況が変わっています。

既存のお客さまの販売促進費を使った方が結果的には、LTVが高くなります。

効果・効能の昨日に特化するので広告審査にもパスができなくなっています。よって広告をうまく使えていないネット通販会社が多いです。

今まで使えていたノウハウやキャッチコピーの訴求が使えなくなっているからです。しかも、規制の元で新規顧客獲得を行うマーケティングαのノウハウがないんです。

新規顧客の獲得数や獲得効率が低下していますが、売上げ構成比の８０％をそもそも新規顧客で形成されていたら問題です。

定期購入の回数縛りに対する規制は、表面の事象にすぎなくて、本質的なCRMのブランド戦略に舵を切らないといけません。

お客さまに企業理念やコンセプトを伝え、教育系のフォロープログラムをステップメールと同梱物のツールを使用して継続率を高める必要があります。

新規顧客の獲得数が落ちても、質の高い既存顧客のLTVを伸ばして収支をプラスにできます。

【追伸１】

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