ネット通販収益構造に影響を与える3つの指標ポイントが成功の秘密

ネット通販収益構造に影響を与える3つの指標ポイントが成功の秘密

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ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
東京に向かう新幹線の中

「うわ〜、ヤバイ!大変だ!!」
「何度か試したが、10万円を売り上げるために、
50万円も掛かっているよ!!」

↑これを見て、あなたはどう思いますか?

「これは大変だ!」でしょうか?あるいは、
「よし、お金を借りてでもどんどん攻めよう!!」となるでしょうか?

健康食品の通販のように、お客さまにリピート購入して
もらうことで稼ぐビジネスでは、こんなケースが多いのです。

つまり、初めは大赤字。一般的に、新規顧客の獲得にお金が掛かるのです。
そんな赤字を時間の経過とともに、後で回収していくモデルなのです。

回収するまでに必要な期間は、1年かもしれません。
1年半、あるいは2年かもしれません。

または、回収のメドが立たないかもしれません。
ネット通販の場合の回収モデルは、小さな会社の場合は、1年で考えますが・・。

後に回収できるとしても、その間、あなたは「先行投資」をしなければなりません。

さもないと、集客のスピードは遅れる一方で、外注へのスタッフへの
給料の支払いなど月々の固定費に事業が圧迫されます。

先行投資が必要ですが、手持ちの資金は大丈夫ですか?

「よし、お金を借りてでもどんどん攻めよう!!」、あるいは、
「これは大変だ!」

こんなことを判断するためにも、この億超えのルールの成功の秘訣を
通じてお伝えする基本を理解してもらいたいのです。
判断を間違えるとトンデモナイことですから。

「トンデモナイこと」とは、せっかく、後に黒字化するのに、
これまでの投資を諦めてしまうことかもしれません。

あるいは、黒字化のメドが立たないのに、お金を「ドブに捨てる」マネを続けてしまうことかもしれません。

ネット通販は、一種の「数字のゲーム」のような科学的なビジネスです。
いくら投資して、いくらリターンが得られるか?を試算しながら、投資をしていく科学です。

最初(お客さまの初回購入)から利益が出せれば良いのですが、ネット通販の場合、
そううまくいかないケースも多いのです。この場合、どの時点で損益分岐となり、いつ黒字化するのか?

これをよく見極めなければなりません。

また、それまで投資を続けるので一時的に手持ちの資金が減ることです。
どこまで一時的に減らしても大丈夫か?つまり、どこが投資の限界点であるか?

ネット通販はこういうことを見極める分析力と科学的なロジックが問われるビジネスです。
サイエンスのビジネスです。だからこそ、数字を駆使した分析がとても重要なのです。

ネット通販のショップを立ち上げて商品を並べて、
キャッチコピーやコピーライティングの工夫をすることも大切ですが、
それ以前に大切なことがあります。

それが、数値を駆使してネット通販の事業を分析し、事業の現実を理解することです。

特に、安い汎用(はんよう)ソフトを利用されている方は、
「ソフトが勝手に計算してくれないから」分析がおろそかです。ご注意ください。

本題へ
                            
ネットネット通販のビジネスの「損益構造」を理解する

ネットネット通販のビジネスは非常にシンプルな事業モデルです。
なぜなら、お客さまから注文をもらい、無事に商品をお届けし、
料金を回収するだけだから。

販売する商品のそろえ方は、会社によってさまざまかもしれません。
・自社にて製造する
・自社にて企画するが、外注先に製造してもらう
・外部の商品を仕入れる
・その他

販売する商品のそろえ方は異なっても、
基本的に「お客さまから注文をもらい
、商品を配達して、お金を回収する」というサイクルを繰り返すシンプルな事業です。

このようにネットネット通販のビジネスはシンプル。
とはいえ、他の事業と同様に、「成功のシナリオ」を立案するに当たり、
競合、戦略、組織、損益、資金なども考えなければなりません。

競合は、「あなたが参入した市場には、どのようなライバルがいるだろうか?ライバルは、
どんな商品・サービスを、どのようにプロモーションしながら、
どのくらいの価格で販売いるのだろうか?」などと検討すること。

戦略は、「市場で勝つために、ライバルよりも有利に立つためには
一体、何が必要であろうか?」と検討すること。

組織は、自社の強み・弱みを理解して把握すること。

損益は、「十分な利益が出る構造になっているか?どのような損益構造になっているか?」
と検討すること。

資金は、「十分なキャッシュがあるか?
今のままキャッシュが減り続けたらいつまで事業を続けられるのか?」
と検討すること。

このようにさまざまなことを検討しなければなりませんが、
この「億超えのルールのまとめ」では「損益」という側面のみを取り上げます。

ネット通販のビジネスの「損益構造」の検討方法をお教えします。
検討するために重要な内容を「ポイント」として1つ1つお伝えしましょう。

(ポイント1)
ネット通販収益構造に影響を与える3つの指標

ネット通販のビジネスを運営するに当たり、受注件数、出荷件数、売上などさまざまな数字を日々
管理していかなければなりません。数ある数字の中でも、
ネット通販のビジネスの収益構造に大きな影響を与えるのは以下の3つ指標(数字)です。

1 新規顧客の獲得コスト
2 顧客単価
3 リピート率

ネット通販のビジネスで成功するためには、ご自身の事業がどのような損益構造
(モデル)になっているのかを理解すると同時に、
下記に示した指標を常に把握し、これらの数字の変化に敏感にならなければなりません。

1つは新規顧客の獲得コストです。これはCPO(Cost per Order)
とも呼ばれます。1つの新規注文を獲得するために必要な費用です。

2つめは、顧客単価です。1回の買い物にお客さまが財布の中から出してくれる金額です。

3つめは、リピート率です、例えば、現在100名の新規顧客を獲得したら、
時間の経過とともに100名はどのように減っていくでしょうか?
100名のうち、2回目の購入をするのは何名となるでしょうか?
3回目、4回目、・・・10回目の購入をするのは100名中、
何名となるでしょうか?

このように、ネット通販のビジネスでは「CPO」、
「顧客単価」「リピート率」の3つの指標がキーです。

これらの指標を改善することが、収益アップにつながるのです。

理解を深めるために、ここではある仮定をしてみましょう。

例えば、商品名がX(エックス)という健康茶があり、1箱単位での販売と仮定します。
販売価格は1箱4,000円。顧客単価および新規獲得コストは次の通りと仮定します。

顧客単価:       ¥5,800
新規顧客の獲得コスト:¥10,000

この商品は、一見、売れば売るほど赤字です。
なぜなら、5,800円の売上のために、10,000円ものお金が必要となるからです。
4,200円(10,000円-5,800円=4,200円)の赤字ですね。

ところが、お客さまに継続して
2回、3回、4回、5回とリピートして買ってもらうと、どうなるでしょうか?

顧客を獲得した時点における損益は赤字ですが、後に黒字化します。

つまり、新規顧客の獲得コストが高くても、
リピート率が高ければ、別の言い方をすれば、
お客さまがリピート購入さえしてくれれば、後に利益を出すことが可能になるのです。
だから、【リピート率】が重要な指標です。

次に、顧客単価が5,800円ではなく8,500円だと仮定してみましょう。
この場合は、新規顧客の獲得コストが10,000円であっても、1回の売買における損失額が
(顧客単価が5,800円の場合と比べて)少なくなります。

そのために、リピート率が以前ほど高くなくても黒字化までのペースが早くなる(早い時期に黒字化する)のです。

つまり、【顧客単価】も重要な指標です。

→これが重要です!
ご自身の事業に関し、3つの数値(指標)を常に頭に入れておき、
3つの数値のうちどれが、どう変化すれば、どれだけ収益に影響するのかを意識するようにしてください。

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通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
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事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
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ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。