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ありがとうございます。
単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」
プロデュース業をメインに活動しています。
さて、本題へ
From：西村公児
自宅のデスクより
セミナーで学んできたことを
忘備録として記載します。
お題は、紹介システムについてです。
紹介を生むための重要なカギは、
「感動」と「信頼」になります。
また、リピートを生む重要なカギは
「課題作り」になります。
今回は、紹介とリピートシステムについて
セミナーを受けた内容を私なりに咀嚼（そしゃく）
して解説をします。
前提として、セミナーの受け方ですが、
他社の事例を血肉に変えることが重要です。
簡単に言うと「自分に置き換えること」です。
つまり、発想のアイディアの枠を広げることでもある。
他社の事例でも、人間の心理を相手にしているので
基本は同じメカニズムは同じである。
だからこそ、人は、商品やサービスが欲しくなる。
私の場合は、（置き換えてみると）
小さな会社の社長の価値観＆世界観（戦略）
×
ダイレクト通販マーケティング理論（戦術）
の両輪が備わって大きくなる。
2年で億超え、4年で10億の通販ビジネスが育ってきます。
戦略のキモである、経営者のコアの答えとは、
「なぜ、あなたはその仕事をしているのか？」
という答えになるので、
常に自分を探求することを忘れてはいけません。
さて、今回の学びを共有します。
紹介テクニックはなぜ、凄いのか？
その理由は、「ファン」になってもらうから。
ファンの定義とは、感動と信頼が備わっていること。
だからこそ、胸を打たれるのである。
私が言う、事前期待より事後評価になります。
絶対の信頼感とは、ファンになってもらう
（感動・感謝・堪能・充実・感激）ことを指します。
また、いつ、ファンになってもらうのか？
その答えは、最初のド頭で惚れさせろが原則です。
紹介してもらうには、
１）自社のメリットだけを追いかけない
２）最も重要な相手を紹介してもらう
３）紹介は幸せの連鎖である
が大切です。
更に、なぜ、紹介すべきなのか？という大義名分が必要です。
そのためには、公的なイメージが必要になります。
感動のメカニズムをフローで説明すると、こんな感じになります。
感動する
→
脳が空白になる
→
新しい価値観を入れる機会がある
→
具体的なアクションプランができる
次は、小学生でもわかる、紹介システムの８ステップ法
になります。
１）大義名分を作成する
２）紹介者をあなたのファンに変える
３）紹介者に紹介を依頼する
４）紹介者がお客さまを紹介してくれる
５）紹介者に感謝を伝える
６）紹介者の結果を紹介者に伝える
７）紹介者が更に紹介してくれる
８）紹介を出してくれる紹介者に更に紹介をお願いする。
また、紹介を生むプロセスは簡単で５つしかありません。
１）情報や体験に感動した時
２）契約・成約時
３）納品時（届いた瞬間）
４）サービス提供時（施術中・before/after)
５）納品から1か月ぐらいのフォロー期間
例えば、チラシ+クーポンを渡す際には、
ハッピーになったというストーリーを
数種類用意して全てのシーンに該当するように設計する
重要なことは２つになります。
１点目
紹介を依頼する場合は、具体的に依頼する
例えば、何人紹介して欲しいなどもそのうちの一つです。
２点目
紹介の連鎖を強化せよ
になります。
紹介しやすいサイズ（ツール）を用意するです。
１）自己紹介シート
２）小冊子
３）アンケート
４）紹介用紙芝居
５）紹介されたお客様の感動ストーリー
６）紹介誘発FAXレター
７）紹介依頼カード・紹介クーポン
８）ニュースレター
そのためには、ベネフィットというワードを使用せず、
お役に立てることが出来ます、という言葉でブレッドを明記します。
紹介ツールには、この４つが必須になります。
１）トピック（周りに話さずにいられない）
２）大義名分
３）紹介される側のメリット
４）あなたの大切な人を救ってあげてください。
紹介ツールにはこんな構造になっている
・キャッチコピー
・スリップイン
・問題提起
・問題発生のメカニズム
・快・不快
・大義名分
・紹介しやすい情報
・クロージング
最初のキャッチコピーの書き出しは、
こんな公式にはめると良いです。
（キャッチコピー）
●●に対する正しい知識を伝える
ために大切なお願いがあります。
次に、スリップインや問題提起
クロージングの型も
ご紹介しておきます。
（スリップイン）
今日は、お願いがあって筆をとらされて頂きます。
早速ですが、本題に入らせてください。
■共感のGAP
■共通の敵を入れる
（問題提起）
△△という問題が発生しています。
なぜ、△△という問題が起きているかと言うと、
その答えは、××だからです。
（クロージング）
そこで厚かましいようですが、お願いがあります。
同じような〇〇で悩んでいる方が
いたらご紹介して頂ければ幸いです。
最後に紹介を加速させるためには、
パートナーと協業することが重要になります。
次に、リピートシステムについてご紹介します。
前提としては、リピートシステムは、
自ら作るもので、
意図的に獲得を誘発させることが重要になります。
リピートを意図的に誘発するためには、
次の２つが大切です。
１）課題作り
２）ド頭教育
になります。
つまり、一番関心事が高い時に課題作り
とド頭教育が必要になります。
リピートシステムは、まさに絆そのものになります。
課題を分解して、クリアーさせることになります。
そのためには、痛みや悩みの教育の基準を伝えること。
また、サービスインの期間内でクリアーすべきレベルを明確にします。
つまり、今は何の課題があり、
その次には〇〇の課題があるを明確に伝えることから初めていきます。
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