通販プロデューサー西村公児のビジョン
発信することで、小さな会社でも
なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
前提｜購入はゴールではなく関係構築の起点
マーケティングファネルでは「購入」をゴールと捉えがちです。しかし、
実際はその先の関係構築が重要です。
手法1｜アップセルとクロスセルで単価を上げる
まず、購入時に用いられるマーケティング手法として
「アップセル」と「クロスセル」があります。
アップセルは、購入を検討している顧客に対して、
より高額な上位商品を提案する手法です。そして、
コーヒーショップでのサイズアップが好例です。
一方、クロスセルは、購入時に関連商品も提案します。それによって、
顧客価値と売上を同時に高める手法です。
手法2｜プッシュ戦略とプル戦略を使い分ける
続いて「プッシュ戦略」と「プル戦略」があります。
プッシュ戦略は企業から顧客への積極的なアプローチ（メール・電話など）で、
資料請求やセミナー参加者などに行うのが典型です。
一方、プル戦略は顧客が自発的に情報を取りに来るよう促すもので、
SNSやブログ、オウンドメディアの活用が代表的です。
手法3｜CRMで満足度を高めリピートを促す
また、顧客との関係を継続・最適化するために重要なのが
CRM（顧客関係管理）です。
CRMでは、顧客情報を収集・分析します。そして、満足度を向上させることで
リピート購買を促します。
例えば、スターバックスではアプリでポイントを付与します。そして、
来店頻度や誕生日特典を通じて再来店を促しています。
手法4｜RFM分析でロイヤル度を評価する
さらに、CRM活動における分析手法として
「RFM分析」があります。
これは、直近の購入日（Recency）、購入頻度（Frequency）
購入金額（Monetary）の3つの指標から顧客のロイヤル度を評価します。そして、
アプローチの強弱を決めるものです。
これにより、限られたマーケティング資源を効率的に活用できます。
整理｜購入前後で打ち手を組み合わせる
マーケティングにおいて「購入」はゴールではなく、
顧客との関係構築のスタートです。
購入時にはアップセル（上位商品提案）やクロスセル（関連商品提案）で
単価を上げます。そして、購入後はプッシュ戦略（メルマガや営業）と
プル戦略（SNS・ブログなど）で継続的に接点を作ります。
さらに、CRM（顧客関係管理）により、顧客満足度を高めます。そして、
リピート購入やファン化を促進します。
事例｜アプリの来店履歴と誕生日特典で関係を強化
スターバックスのアプリ活用のように、来店履歴や誕生日特典で関係性を強化できます。
また、RFM分析を使えば、直近購入日・頻度・金額から顧客を評価します。そして、
最適な施策を選別可能です。
また、これにより、マーケティングの効率化とLTV最大化が実現します。
結論｜繰り返し選ばれる存在になるための設計
購入はあくまで「通過点」です。そして、最終的なゴールは顧客との関係性を深めて、
繰り返し選ばれる存在になることです。
そのためには「売る瞬間」だけでなく「売ったあと」の体験設計
「一人ひとりの行動データ」に基づいたパーソナライズ対応
「感情」と「数字」の両面から顧客を理解する
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ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ステージごとの施策とKPIに抜け・漏れがある
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
そして、これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
西村公児の活動・メディア掲載
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